A Black Friday foi bem movimentada no Brasil este ano e certamente está crescendo como uma das datas mais quentes do ano para o varejo online. As lojas virtuais se prepararam bem para aproveitar essa oportunidade e investiram na atração de clientes. Muitas esticaram as promoções durante uma semana, outras pelo mês inteiro e algumas, como sempre, tentaram enganar os consumidores subindo os preços antes da sexta-feira e baixando logo depois.

E agora, passada a Black Friday, como usar todo esse tráfego de visitantes, cadastros e compradores para aumentar as vendas recorrentes? Afinal, com todo o investimento em aquisição de clientes, você pode continuar colhendo bons resultados no período de Natal e ao longo do próximo ano. Afinal, como bem disse o consultor Breno Koscky, do Mercado E-Commerce, em seu guia definitivo de dicas para a Black Friday:

O mundo perfeito seria você saber exatamente quais os clientes que entraram em sua loja online mas não compraram. De preferência, clusterizar esses clientes para que você gere automação no envio de emails promocionais logo após o Black Friday.

Pensando nisso, preparamos este artigo com 5 dicas práticas para você vender mais para seus clientes da Black Friday. São pequenas ações com foco em retenção de clientes. Afinal, como bem lembra o papa do marketing, Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Ou seja, não basta trazer as pessoas até sua loja. É preciso investir em fidelização. Vamos às dicas:

1) Agradeça a quem comprou e recomende outros produtos em promoção

Diante de tantas ofertas na Black Friday, algumas pessoas escolheram justamente a sua loja online. Agradecer pela preferência é uma velha lição do varejo offline para gerar fidelização. No ecommerce, aproveite essa mensagem para recomendar outros produtos. O mais importante aqui é usar os dados que você tem sobre cada cliente para acertar na oferta.

Segmente sua base de consumidores por idade, sexo, cidade e, principalmente, pela categoria dos produtos comprados durante a promoção. Com esses dados, você conseguirá direcionar as mensagens certas para as pessoas certas, buscando explorar o up-selling e o cross-selling.

2) Selecione seus top clientes e ofereça um cupom especial para se tornarem fãs

O número de compras e a receita gerada na Black Friday são dois indicadores muito importantes de performance. Espero que você esteja comemorando bastante os resultados em vendas. Mas quem são os clientes que fizeram mais compras e geraram mais receita para o seu negócio?

Se a experiência de compra foi agradável, essas pessoas certamente têm grande potencial para gerarem novas receitas e se tornarem fãs da sua loja virtual. Segmente os 10, 100 ou 1000 consumidores VIP e reconheça seu valor enviando um cupom especial de desconto para as próximas visitas.

3) Trate bem quem sempre esteve ao seu lado

Além de selecionar os consumidores que mais compraram na Black Friday, olhe bem para aquelas pessoas que já eram seus clientes. Elas fizeram alguma compra durante o período de promoção? Se sim, ótimo! Significa que a fidelidade já rendeu bons resultados.

Se não, procure entender o motivo. Segmente os consumidores que já faziam parte da sua base de cadastro e não prestigiaram sua loja online durante a Black Friday. Envia uma mensagem mostrando que são especiais a ponto de você estender a promoção de forma exclusiva para eles.

4) Recupere carrinhos abandonados prorrogando as condições

O consumidor certamente recebeu dezenas de ofertas antes e durante a Black Friday. Ao longo da trajetória de compra, ele entrou em algumas lojas na internet, buscou pelo produto e fez comparações de prazo, preço e condições de pagamento. E se depois de tudo isso, essa pessoa acabou não comprando? No Brasil, a média de abandono de carrinho é de 81%.

Os motivos são vários e, durante a Black Friday, vamos acrescentar aí possíveis problemas de excesso de tráfego, gerando erros. Mande mensagens personalizadas de recuperação de carrinho, prorrogando as condições especiais por mais alguns dias e, talvez, oferecendo ainda mais desconto como diferencial para aumentar a conversão.

5) Traga de volta quem visitou, cadastrou e não comprou.

Segundo pesquisa da Experian Hitwise, a taxa média de conversão de visitas em compras no ecommerce brasileiro é de apenas 1,65%. Se você investiu em anúncios no Google, Facebook e outras mídias, deve ter aumentado bastante o tráfego no seu site na Black Friday. Quantas dessas pessoas deixaram pelo menos nome e endereço de email no pré-cadastro?

Com o preenchimento de um cadastro simples, social login ou formulário mais complexo, você já consegue monitorar a navegação de cada pessoa e captar seus interesses implícitos. Use esses dados para reengajar os potenciais clientes oferecendo exatamente aqueles produtos que eles buscaram. Um cupom de desconto é novamente um bom atrativo.

O retorno do investimento em retenção de clientes pode assustar a maioria das lojas online, principalmente no Brasil, onde a maioria das empresas de ecommerce ainda está preocupada apenas em atrair visitas. Comece a tratar seus consumidores de forma personalizada e colha os resultados do engajamento e da fidelidade nas datas comemorativas e também no restante do ano.

Você já usa ou vai usar essas estratégias? Então compartilhe conosco aí abaixo nos comentários.