O que é taxa de recompra e como calculá-la?

Você mede a sua taxa de recompra? Sabe qual é o benchmark do varejo? Sabe como aumentar essa taxa? A resposta para essas e outras perguntas você encontrará neste artigo.

Há muito tempo já ouvimos que vender novamente para um cliente é mais barato do que conquistar um novo consumidor.

Mesmo sabendo que isso é verdade, poucas marcas investem de forma equilibrada em aquisição e retenção.

Infelizmente, a taxa de recompra é um indicador ainda negligenciado por alguns varejistas. Por meio dela, é possível medir se os clientes estão voltando para uma nova compra e se mantendo engajados (ou não).

Para irmos mais a fundo no assunto, fizemos uma pesquisa com 20 marcas varejistas do segmento de Moda e Acessórios, de médio e grande porte no Brasil.

Esse estudo teve como objetivo entender qual era a taxa média de recompra e trazer uma primeira referência sobre este indicador para que outras marcas possam ter base de comparação.

Para tanto, medimos em um mês quantos dos clientes que compraram eram antigos e quantos estavam convertendo pela primeira vez na marca.

Como calcular a taxa de recompra?

O cálculo é a parte simples: basta verificar no seu CRM quais dos clientes de um determinado mês são novos e quantos já haviam feito alguma compra.

Clientes	Novos	Antigos	Taxa de Recompra
100	30	70	70%

Nesse caso, das 10 pessoas que compraram na loja no mês do estudo, 7 eram clientes antigos. Os outros 3 eram novos. Ou seja, uma taxa de recompra de 70%.

Com base nisso, vale também verificar logo em seguida, qual foi a origem das compras e entender o que foi investido para gerar essas vendas.

Bom ressaltar que, hoje, já é possível fazer este monitoramento, tanto nas vendas online no e-commerce, quanto nas lojas físicas.

Qual é o benchmark do mercado?

Na nossa pesquisa apuramos que em média 57,1% dos compradores já eram clientes das marcas.

Os outros 42,9% dos consumidores eram novos, isto é, estavam fazendo sua primeira compra nessas lojas.

Das 20 marcas estudadas, 11 tiveram mais da metade das compras realizadas por pessoas que já eram clientes.

A maior taxa de recompra encontrada foi de 90,7% e a menor 26,9%.

Uma forma interessante de analisar estes dados é que, quanto maior sua taxa de recompra, menor será o investimento para trazer essas compras.

Bom lembrar que não existe uma taxa ideal. Cada marca precisa colocar na ponta do lápis e qual o melhor caminho para chegar na meta planejada.

Como aumentar a taxa de retenção?

O primeiro passo para uma boa taxa é equilibrar bem os investimentos de marketing entre aquisição e retenção.

É muito fácil convencer um profissional de marketing que aquisição trás bons resultados, mas muitos ainda subestimam (apesar de todos os números que citamos aqui) que devem investir também em incentivar a recompra.

Mas pense como cliente agora: em quais marcas você costuma comprar? Você já comprou mais de uma vez em uma mesma marca? O que levou você a fazer isso?

A “culpa” provavelmente foi da experiência, ou seja, você conseguiu atingir seus objetivos com esta compra, com o menor esforço e ainda criou um vínculo emocional com a marca.

Com isso em mente, precisamos manter nossa base de clientes engajada, sem desgastar um relacionamento promissor com campanhas de marketing que não vão ser interessantes para essas pessoas.

A segmentação nesse caso é imprescindível.

E para finalizar, conta pra gente! Qual é a sua taxa de recompra atual? Para te ajudar a aumentá-la, sugerimos a leitura de outro texto aqui do Blog sobre “Como gerar recompra“.

Até breve!