O varejo, historicamente, sempre desperdiçou muito do orçamento de mídia por não mensurar o resultado das campanhas.
Para trazer clientes de volta e gerar mais vendas, as empresas já viram que precisam otimizar os investimentos.
Segundo um estudo do Ouvi, uma startup norueguesa-brasileira, cerca de 30% do investimento realizado pelo comércio não traz qualquer tipo de retorno à marca.
Há algum tempo, conversamos com o gestor de uma grande marca de moda brasileira e ele contou que, num determinado ano, decidiu não fazer o famoso lookbook, que era mandado para vários clientes e custava uma fortuna.
Resultado: as vendas não caíram.
Vamos falar algumas medidas que você pode tomar para otimizar seu orçamento para investir nos canais certos.
Planejamento em primeiro lugar
Como qualquer estratégia (especialmente as que envolvem dinheiro) é necessário começar por um bom planejamento.
Ele deve conter os objetivos a serem alcançados e os meios que podem levá-lo a conquistá-los.
Esses objetivos devem ser claros como “dobrar o faturamento” ou “aumentar a conversão do funil em 30%”.
Aumentar o número de seguidores no Instagram e número de curtidas não são métricas que valem a pena concentrar seus esforços.
Essas são as chamadas métricas de vaidade, e não são garantia de mais vendas para sua marca.
Os “meios” são formas de atingir esses objetivos, ou seja, o que você terá de se concentrar em fazer para que consiga dobrar o faturamento, por exemplo.
Envolvem o mix de marketing como TV, Rádio, Outdoor, Anúncios, e etc. E também estratégias de marketing digital como Ads, redes sociais, e-mail marketing, etc.
Segmentação da base
A primeira medida para otimizar seu orçamento de mídia é a segmentação.
Impacte quem realmente se identifica com a sua marca e seus produtos.
Se engana quem pensa que um “tiro de canhão” é mais efetivo que um arpão.
Nesse caso, você só estaria desperdiçando seu budget com quem provavelmente não irá comprar com a sua marca.
As estratégias de marketing, normalmente geram mais resultados quando as mensagens são segmentadas e bem direcionadas.
Segundo um estudo realizado pela DMA, The Direct Marketing Association (UK), mais de 75% da receita gerada por e-mail marketing são de e-mails automatizados e personalizados, não de campanhas genéricas.
Faça testes a/b
Não tem como adivinhar o que seus clientes gostam de receber, a segmentação ajuda muito nisso, mas através de testes você pode descobrir o que dá certo com sua base de clientes.
Muitas pessoas erram ao fazer um teste porque tentam testar várias coisas ao mesmo tempo, criando dois e-mails completamente diferentes, por exemplo.
É muito importante que você tenha uma hipótese em mente e tente comprová-la com o teste, sempre fazendo mudanças sutis para que você consiga tirar conclusões dos seus testes.
A partir dai, com suas hipóteses comprovadas (ou não), mantenha o que dá certo e teste outras coisas para ir aprendendo o que seu público gosta mais.
Teste a cor dos botões da CTA, botão ou link, com foto e sem foto, etc. Sempre um teste por vez para que fique claro para você o resultado.
Mensure os resultados
Em pleno ano de 2018, o Varejo não pode continuar investindo em ações de Marketing que não permitem uma mensuração de resultados.
Medir os resultados é entender se suas estratégias estão dando certo e se você está chegando ao objetivo que comentamos no primeiro tópico.
Importante: não estou falando de medir número de curtidas, acessos ou “achar” que as pessoas vieram na minha loja física porque viram o outdoor.
Nesse ponto, estratégias de marketing digital são muito mais fáceis de mensurar. Você pode, inclusive mensurar o impacto do digital no offline.
Investir em ações que são mensuráveis é sempre mais seguro, principalmente quando falamos de otimização do orçamento.
Teste pausar algumas ações e entender se isso afeta os resultados. Você pode descobrir que não faz sentido continuar investindo naquele canal.
Conte para nós nos comentários o que achou do artigo e se já descobriu algum canal que não trás resultados para sua marca!
