ROI de 20 com e-mail marketing: não é feitiçaria, é tecnologia!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você já faz investimentos em marketing digital, tais como redes sociais e Google Adwords, mas sempre teve aquele pé atrás em relação ao e-mail marketing? Bom, segundo a McKinsey, o ticket médio de uma transação atribuída a um e-mail é 3x maior que transações atribuídas a mensagens em redes sociais. Se você se importa com o resultado, então esse canal também deveria fazer parte das suas estratégias.

O ROI é uma das principais métricas do marketing e você provavelmente acompanha de perto, para saber se o seu investimento está valendo à pena. Mas como chegar em um resultado ideal? Quanto é um ROI que realmente paga o investimento e trás lucro? É possível ter um bom resultado com e-mail marketing?

No post de hoje vamos responder a essas e outras perguntas. Reunimos alguns cases dos clientes da Dito e algumas dicas para que você melhore seus resultados. Vamos contar para você como chegar em um ROI de 20 sem feitiçarias, só usando tecnologia (e algumas boas práticas, é claro).

Quanto é um ROI que realmente paga o investimento e trás lucro? 

Antes de tentar te responder essa pergunta é preciso falar sobre como o calculo de ROI é feito. Você já deve saber da fórmula básica:

Fórmula para calcular o ROI.
Fórmula para calcular o ROI.

O que você pode não saber é o que incluir no calculo do custo que você teve com a campanha. Ele deve conter, obviamente, todos os gastos que você teve para colocar a campanha no ar e também o valor das horas dos funcionários, bem como o valor das ferramentas que você usar para disparar.

Agora calculando corretamente, temos alguns parâmetros. Se o número for negativo, nesse caso não tem conversa: você está tendo prejuízo. Agora, caso for positivo… É um pouco complexo para analisar. Primeiro porque depende dos objetivos da sua empresa. Depois porque o ROI não leva em conta alguns aspectos como o de sazonalidade, duração do investimento, entre outros. Mas, num geral, um ROI positivo significa que o investimento está se pagando (pelo menos).

Por exemplo, um ROI de 6% se calculado para um prazo maior como 1 ano ou 6 meses, não significa um bom retorno. Mas se estamos falando de 6% por dia, já é um investimento que trouxe um ótimo lucro. Por isso, esteja atento à duração da sua campanha.

À grosso modo, para um ROI de 20 (ou de 200%, em porcentagem), a cada 1 real gasto na campanha, você ganhou 19 reais, subtraindo o real que você investiu.

ROI de 20: como conseguir?

Como eu já disse no título desse post, não é feitiçaria, é tecnologia. Portanto, para atingir um bom resultado como esse é preciso que você “tire o escorpião do bolso” e faça alguns investimentos. O primeiro deles é uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) que vai te ajudar a melhorar o relacionamento da sua marca com seus clientes.

Um CRM, diferentemente de um disparador de e-mails, vai possibilitar que você:

  • Integre o online com o offline e tenha uma visão única do cliente;
  • Conheça à fundo a jornada de compra dos seus clientes;
  • Tenha uma inteligência para segmentar e personalizar suas notificações;
  • Tenha autonomia para criar as campanhas;
  • Automatize as campanhas, e ganhe tempo do seu time de marketing;
  • Tenha mais insights para criar notificações;
  • Acompanhe de perto seus resultados;

Esses entre outros benefícios, facilita (e muito) o trabalho do marketing, uma vez que através de uma interface simples é possível criar as campanhas sem ser necessário acionar o time de TI. Todos esses pontos se traduzem em mais insumos para melhorar seu resultado. Ou seja: ROI de 20, aí vamos nós!

Segmentação

Com um CRM é possível segmentar por: dados demográficos, histórico de compra e/ou comportamento no site. Quanto mais específico você for, mais personalizado seu e-mail consegue ser, provavelmente mais chances de ser melhor recebido pelo público e performar melhor também. Mas nada demais é bom, claro. Você deve primeiro reconhecer os segmentos que existem dentro da sua base e se comunicar de maneiras diferentes com esses clusters.

Existem dois clusters clássicos dentro da sua base: feminino e masculino. Depois existem as faixas etárias e a região (estado, cidade e bairro). Esses são parâmetros demográficos, são considerados básicos em uma estratégia de segmentação. Para aprofundar esse filtro, você pode usar dados de histórico de compra e comportamento no site.

Automação

Além dos clássicos abandono de carrinho e aniversário, existem outras automações que você pode fazer, usando os segmentos que criar com os parâmetros acima.

Se sua marca trabalha com produtos de alta recorrência, como por exemplo suplementos, deixe um lembrete setado para o seu cliente de acordo com a duração média desse produto. O mesmo funciona para fraldas, perfumes e cosméticos, ou seja, produtos que tem uma duração menor e alta recorrência.

Essa estratégia funciona, pois os clientes que compram esses produtos, muito provavelmente farão uma nova compra do mesmo produto quando ele acabar, e ao demonstrar que sua marca sabe disso (e se importa) gera um grande engajamento, isto é, mais chances de efetuar a venda.

Aposte também no cross selling, ou seja, oferta de produtos complementares aos que o cliente comprou. Se o cliente já comprou uma blusa, por exemplo, oferte uma calça (e vice-versa) e faça campanhas de “complete seu look”.

Criatividade

Pense fora da caixa e seja criativo com as suas campanhas. Se sua marca é para um público jovem aposte nos emojis. 😉

Track&Field arrasando no uso de emojis no título.
Track&Field arrasando no uso de emojis no título.
A Constance também usa emojis no título do e-mail.
A Constance também usa emojis no título do e-mail.

Os gifs também são uma ótima pedida para chamar a atenção do cliente no e-mail, fazer com que ele clique no seu CTA, etc.

Gif em um e-mail da Track&Field.
Gif em um e-mail da Track&Field.

 

A Zee.Dog ama usar gifs nos e-mails.
A Zee.Dog ama usar gifs nos e-mails.

 

É possível ter um bom resultado com e-mail marketing?

A resposta para essa pergunta é: claro!

É claro que para ter um bom resultado com o e-mail, é preciso usar boas práticas: 77% do ROI de e-mail vem de campanhas automatizadas e personalizadas, segundo um estudo divulgado pela DMA. Isso prova que investir em um CRM realmente funciona. Veja abaixo alguns casos de clientes da Dito:

Case Live!

A Live! é uma marca de moda esportiva premium e tinha como desafio se comunicar com a base de clientes de uma forma diferenciada, ou seja, mais personalizada. Também queriam ter mais autonomia para criar e acompanhar os resultados das campanhas. Investiram nessa tecnologia e melhoraram em 69% seus resultados de receita gerada por e-mail, que hoje é responsável por 11% do faturamento do e-commerce. Para saber como eles conseguiram esse resultado, leia o case completo.

Case Chilli Beans

A Chilli Beans é uma marca inovadora e irreverente. Teve um crescimento do engajamento de clientes em 160% com ações segmentadas, e crescimento de 93% na retenção de clientes. Para o coordenador de relacionamento da Chilli, Bruno Santos, “Comunicar com o público offline no online foi um grande marco para o relacionamento com os clientes da Chilli Beans”. Para saber mais, só clicar aqui.

Case Maxmilhas

A Maxmilhas, uma empresa de BH que tem mais de 3 anos de atuação no mercado de milhas aéreas. Foram inovadores ao criar um espaço no qual as pessoas podem vender ou comprar milhas. Segundo o próprio Max: “A Dito nos ajuda a interagir com mais frequência com os clientes, gerando maior confiança e retenção”. Atingiram o histórico ROI de 53 usando um CRM e estratégias de retenção. Veja o case completo aqui.

 

E você? Já investe em tecnologia? Tem tido um bom resultado? Conte para nós nos comentários!

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