Estratégias de Black Friday para as Marcas de Luxo

A Black Friday das marcas de luxo movimentam muito o varejo, afinal, os consumidores de moda premium gastam bastante nesta época.

Para exemplificar, durante a Black Friday de 2022, os clientes do mercado de luxo e premium que atendemos, geraram juntos mais de R$ 150 milhões de receita total e mantiveram uma taxa média de recompra de 50%.

Além destes dados, veja outros números impressionantes:

• Durante a Black Friday de 2022, os clientes novos das marcas de luxo e premium movimentaram cerca de R$ 37 milhões;

• Os consumidores recorrentes movimentaram em torno de R$ 101 milhões. E os clientes recuperados, mais de R$ 20 milhões;

Panorama do mercado de luxo e premium

E não é só durante o período da Black Friday que o varejo de luxo e premium fica aquecido.

Confira alguns dados interessantes divulgados no Report “The State of Fashion 2023”, elaborado pela “The Business of Fashion e McKinsey & Company”:

• O crescimento previsto para o mercado de luxo em 2023 será de 5 e 10%;

• O faturamento do setor no 1º semestre de 2022 foi, em média, 27% maior do que em 2021;

• 60% é o que se espera de crescimento até 2030 (em relação a 2022);

• Clientes recorrentes gastam, em média, 67% mais que novos clientes;

Black Friday das Marcas de Luxo

Perfil do consumidor e melhores estratégias de CRM

Fashionistas

Estão sempre em busca do próximo produto para comprar.

Esse público consome itens de luxo para mostrar que está na moda. Cerca de 80% afirma que está disposto a pagar mais por produtos ecológicos.

Para essa base de consumidores do seu CRM, o ideal é apresentar as tendências e novidades, trazendo contexto de moda e de mercado para validar o produto.

Exclusivos

Eles associam a compra de luxo ao prestígio, ao status e à exclusividade.

Compram os produtos, principalmente, devido à sua raridade e singularidade.

Cerca de 76% desse público afirma que ficar mais bem informado, além de adquirir novos conhecimentos, é a sua prioridade.

Para este segmento, dê acesso exclusivo e/ou antecipado aos novos produtos da marca. Apresente aqueles com maior valor agregado e leve informações ricas sobre a coleção.

Indulgentes

Estes clientes compram produtos de luxo como autorrecompensa a fim de comemorar marcos especiais.

De todos os “Indulgentes”, 79% dizem que, às vezes, gostam de se presentear com alguma coisa, mesmo que não estejam precisando.

Esse público é ativado por impulso ou momentos marcantes, então, use gatilhos de datas especiais e condições exclusivas para despertar a atenção.

Clássicos

Os “Clássicos” gostam de comprar itens atemporais e se preocupam muito com as histórias por trás das marcas. Deste público, 9% gasta mais de 2.700 euros, por ano, em joias.

Para eles, conte como a sua marca nasceu, apresente o processo de produção dos produtos e enfatize cada detalhe.

Mostre as “relíquias” da sua coleção e evidencie personalidades importantes que já compraram itens similares.

Essenciais

Os “Essenciais” se sentem um pouco céticos em relação ao luxo porque o veem, num certo nível, como algo superficial. 

Eles compram em ocasiões especiais e para comemorar conquistas importantes.

Portanto, os aborde em datas comemorativas e foque nos valores da marca, ao invés de evidenciar o custo dos produtos.

Imateriais

Eles são os que gastam menos em artigos de luxo, porque não veem valor e os consideram superficiais.

Este segmento prefere investir em experiências como refeições gourmet e viagens internacionais.

Assim sendo, apresente a marca como uma experiência e não somente como um produto.

Marketing sensorial

Para os clientes do varejo de luxo, investir em estratégias de marketing sensorial é uma excelente ideia. Diante disso, veja as sugestões abaixo:

Visão

Estímulos visuais ajudam o consumidor a diferenciar marcas. Alinhe a sua comunicação de Black Friday ao Branding.

Paladar

Na loja física, ofereça experiências como cafés especiais e/ou Champagne.

Olfato

Use o aroma da marca para encantar o cliente. Amostras dele podem ser oferecidas durante a Black Friday como brinde VIP.

Tato

Permita ao cliente tocar nas peças, vesti-las e ver como ficam no corpo.

Audição

Capriche nas playlists tocadas nas lojas físicas. Dê o play em jingles da marca e exiba vídeos em totens digitais.

Oportunidades no varejo de luxo

Veja abaixo outras informações relevantes e oportunidades no varejo de luxo:

• O cliente do setor de luxo está cada vez mais exigente, demandando atenção e experiências positivas;

• O Brasil está no top 10 países que mais consomem marcas de luxo no mundo após a pandemia;

• O consumidor reconheceu os benefícios de comprar no mercado interno: relacionamento, experiência e proximidade;

• O e-commerce se tornou um meio de compra importantíssimo para o cliente do segmento de luxo;

• Foco na Geração Z: os nascidos entre 1995 e 2010 devem começar a adquirir produtos de luxo entre 3 e 5 anos antes da geração anterior;

• Consumidor omnichannel: integrar canais online e offline se tornou uma obrigação para garantir experiências únicas;

• Sustentabilidade é um tema em voga e deve ser considerado. Pode-se usar como discurso que, parte do valor vendido, será utilizado para ações sustentáveis;

• De acordo com estudo realizado pela Deloitte, em 2020, 20,5% dos millennials compraram um item de luxo para ocasiões específicas, e 18,5% compraram quando queriam “cuidar-se”;

• De acordo com um levantamento publicado pela Vogue Business em 2022, a qualidade oferecida pelos produtos de luxo ainda é a característica mais relevante para 52% dos compradores. Em seguida, aparecem autenticidade (43%) e disponibilidade (40%);

Pós Black Friday no varejo de luxo

Para o pós Black Friday no varejo de luxo, envie pesquisas de satisfação questionando como foram as experiências durante o período.

Para os compradores com o ticket médio mais alto, faça uma ação específica de mala direta + brinde.

Coloque um QR Code para o cliente se cadastrar e ter benefícios exclusivos (Jantares, personal stylist ou bate-papo com CEO da marca).

Esperamos que tenha gostado deste conteúdo!

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Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.