Como incentivar o uso do CRM? Veja!

Uma grande “dor” enfrentada por algumas empresas é conscientizar a equipe de vendas em relação ao devido uso do CRM.

Trata-se de uma tarefa operacional que, se não executada da forma devida, acaba tendo implicações inclusive de ordem estratégica.

Não é incomum que times apresentem uma certa resistência ao se depararem com novas ferramentas.

Portanto, neste artigo, confira algumas sugestões para superar essas barreiras e incentivar o uso do CRM pelos vendedores da sua marca.

A mudança de cultura é necessária

É comum sermos resistentes ou termos receio daquilo que não conhecemos. Isso ocorre inclusive no ambiente profissional.

Para vencer esse “bloqueio” é importante que o gestor do time trabalhe o mindset de seus liderados.

Por isso, antes de mais nada é essencial implementar na cultura do time uma mente aberta para inovações e melhorias, de forma a instigá-los a conhecer os benefícios do que está por vir. 

Outro ponto fundamental é falar do valor da decisão orientada a dados. Um time que olha para números tem embasamento para fazer escolhas mais certeiras, tornando-se mais próximo de alcançar o sucesso.

Não deixe de apresentar relatórios e comprovar os resultados do time com base em números. É neste momento que o valor do CRM terá seu destaque.

Mão na massa

Enquanto gestor, a primeira dica é colocar-se no papel do vendedor. Ou seja, antes de implementar o CRM na rotina de sua equipe, faça uso da plataforma.

Teste durante alguns dias, explore as funcionalidades, esteja atento ao que pode gerar dúvidas ou barreiras para quem irá utilizá-la no cotidiano.

Dessa forma, quando for apresentar a ferramenta para os vendedores, você estará mais seguro para tirar dúvidas e defender seu uso diante de eventuais resistências. 

Acima, falamos sobre a importância de analisar dados. Utilize as informações extraídas por meio do CRM para comprovar o seu valor. Para os vendedores é muito necessário enxergar o fruto de seu trabalho na prática.

Período de adaptação

Tenha em mente que contratando um CRM hoje, leva um tempo até que a equipe entenda como operá-lo. Isso é natural na contratação de qualquer ferramenta. 

Neste momento, é fundamental contar com um fornecedor preparado para apoiar a sua marca durante a adaptação do time e que realize um onboarding robusto.

Considere aqui recursos para treinamentos da plataforma, eventuais adequações técnicas para implementá-la e as devidas integrações que devem ser realizadas durante esse processo.

Caso esteja substituindo uma plataforma por outra, fique atento em relação a transferência de informações para que não haja perda de registros importantes. 

Outro ponto importante é avaliar se a sua equipe está preparada para automatizar uma tarefa que antes era realizada por meio de um caderninho de anotações.

Essa transição é muito comum nas marcas e deve ser acompanhada de perto para garantir o bom entendimento e adaptação do profissional em questão.

Contornando objeções

Conhecemos algumas das objeções mais comuns apresentadas por vendedores no momento de adoção de um CRM. Abaixo, veja como lidar com cada uma delas:

Meu trabalho será vigiado?

Neste caso, o profissional tem medo do micro gerenciamento.

Deixe claro que a função do CRM não é essa, mas sim trazer visibilidade ao seu trabalho e promover uma melhoria contínua dos resultados. 

Com o uso correto do CRM, é mais fácil identificar qual etapa do funil demanda maior atenção e ajuste. Afinal, trata-se de uma ferramenta para organizar e otimizar processos e tarefas.

Uso de métodos tradicionais

Com certeza você já esbarrou em um vendedor que utiliza uma planilha (alguma outra forma conservadora) para fazer o controle de suas vendas. 

Argumente que a confiabilidade dos dados que são registrados em um banco de dados é muito maior.

Além disso, concentrar todas as informações em um só local facilita muito o trabalho do gestor para a geração de relatórios e extração de insights.

Exemplos internos de sucesso

Quando o time alegar dificuldades em trabalhar com o CRM, convide um vendedor que tenha se destacado em razão do uso da plataforma para apresentar os resultados aos seus colegas.

Peça ao profissional que dê dicas do uso ao time e conte casos reais de vendas realizadas e/ou apoiadas por meio do CRM. 

A ideia aqui é criar uma sensação de que todos são capazes de melhorar suas entregas utilizando os mesmos recursos.

E então, o que achou deste artigo? Deixe a sua opinião nos comentários.

Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.