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Como incentivar o uso do CRM pela equipe de vendas

Uma grande dor enfrentada por marcas do varejo é conscientizar a equipe de vendas em relação ao devido uso do CRM. Trata-se de uma tarefa operacional que, se não executada da forma devida, acaba tendo implicações inclusive de ordem estratégica.

Não é incomum que times comerciais apresentem uma certa resistência ao se depararem com novas ferramentas. Neste artigo, confira algumas dicas para superar essas barreiras e incentivar o uso do CRM pelos vendedores da sua marca.

Mudança de mindset é necessária

É comum sermos resistentes ou termos receio daquilo que não conhecemos. Isso ocorre inclusive no ambiente profissional. Para vencer esse bloqueio inicial, é importante que o gestor do time trabalhe o mindset de seus liderados. 

Por isso, antes de mais nada é essencial implementar na cultura do time uma mente aberta para inovações e melhorias, de forma a instigá-los a conhecer os benefícios do que está por vir. 

Outro ponto fundamental é falar do valor da decisão orientada a dados. Um time que olha para números tem embasamento para fazer escolhas mais certeiras, tornando-se mais próximo de alcançar o sucesso. Não deixe de apresentar relatórios e comprovar os resultados do time com base em números. É neste momento que o valor do CRM terá seu destaque.

Mão na massa

Enquanto gestor, a primeira dica é colocar-se no papel do vendedor. Ou seja, antes de implementar o CRM na rotina de sua equipe, faça uso da plataforma. Teste durante alguns dias, explore as funcionalidades, esteja atento ao que pode gerar dúvidas ou barreiras para quem irá utilizá-la no cotidiano.

Dessa forma, quando for apresentar a ferramenta para os vendedores, você estará mais seguro para tirar dúvidas e defender seu uso diante de eventuais resistências. 

Acima, falamos sobre a importância de analisar dados. Utilize as informações extraídas por meio do CRM para comprovar o seu valor. Para os vendedores é muito necessário enxergar o fruto de seu trabalho na prática.

Período de adaptação

Tenha em mente que contratando um CRM hoje, leva um tempo até que a equipe entenda como operá-lo. Isso é natural na contratação de qualquer ferramenta. 

Neste momento, é fundamental contar com um fornecedor preparado para apoiar a sua marca durante a adaptação do time e que realize um onboarding robusto. Considere aqui recursos para treinamentos da plataforma, eventuais adequações técnicas para implementá-la e as devidas integrações que devem ser realizadas durante esse processo.

Caso esteja substituindo uma plataforma por outra, fique atento em relação a transferência de informações para que não haja perda de registros importantes. 

Outro ponto importante é avaliar se a sua equipe está preparada para automatizar uma tarefa que antes era realizada por meio de um caderninho de anotações. Essa transição é muito comum nas marcas e deve ser acompanhada de perto para garantir o bom entendimento e adaptação do profissional em questão.

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Contornando objeções

Conhecemos algumas das objeções mais comuns apresentadas por vendedores no momento de adoção de um CRM. Abaixo, veja como lidar com cada uma delas:

1. Meu trabalho será vigiado?

Neste caso, o profissional tem medo do microgerenciamento. Deixe claro que a função do CRM não é essa, mas sim trazer visibilidade ao seu trabalho e promover uma melhoria contínua dos resultados. 

Com o uso correto do CRM, é mais fácil identificar qual etapa do funil demanda maior atenção e ajuste. Afinal, trata-se de uma ferramenta para organizar e otimizar processos e tarefas.

2. Uso de métodos tradicionais

Com certeza você já esbarrou em um vendedor que utiliza uma planilha (alguma outra forma conservadora) para fazer o controle de suas vendas. 

Argumente que a confiabilidade dos dados que são registrados em um banco de dados é muito maior. Além disso, concentrar todas as informações em um só local facilita muito o trabalho do gestor para a geração de relatórios e extração de insights.

3. Exemplos internos de sucesso

Quando o time alegar dificuldades em trabalhar com o CRM, convide um vendedor que tenha se destacado em razão do uso da plataforma para apresentar os resultados aos seus colegas. Peça ao profissional que dê dicas do uso ao time e conte casos reais de vendas realizadas e/ou apoiadas por meio do CRM. 

A ideia aqui é criar uma sensação de que todos são capazes de melhorar suas entregas utilizando os mesmos recursos.

Se você está em busca do CRM ideal para o seu negócio, sugerimos a leitura do artigo Você já conhece todos os tipos de CRM? Saiba o ideal para sua marca.

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