De um lado, os custos de aquisição de cliente (CAC) sobem. Do outro, a performance das campanhas sofre pressão constante em mercados competitivos. Diante disso, a redução de CAC tornou-se uma prioridade para muitas empresas que dependem de mídia e enfrentam margens mais apertadas. 

Em 2026, esse cenário ganha ainda mais força com mudanças no mercado de anúncios, incluindo o repasse de tributos da Meta que pode elevar os custos em mais de 12%.

Nesse contexto, um CRM bem estruturado surge como um caminho estratégico para reduzir a dependência de tráfego pago e transformar dados em receita previsível. Acompanhe e entenda mais sobre o tema!

O que é CAC e por que ele é uma métrica importante?

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) representa o valor que uma empresa investe para conquistar cada novo cliente. Esse cálculo inclui todos os gastos de marketing e vendas envolvidos no processo de aquisição.

A métrica orienta decisões estratégicas porque revela se o investimento gera retorno (ROI). De maneira objetiva, ela pode ser lida desta maneira:

• CAC alto indica baixa eficiência;
• CAC equilibrado sinaliza crescimento sustentável;
• CAC baixo indica alta eficiência na aquisição e melhor aproveitamento dos investimentos.

A análise constante do indicador ajuda a identificar desperdícios, otimizar campanhas e melhorar o desempenho do funil. 

A fórmula do CAC: o que entra na conta?

O Custo de Aquisição de Clientes é calculado a partir de uma conta simples:

CAC = (investimentos em marketing + investimentos em vendas) ÷ número de novos clientes

A fórmula considera investimentos em marketing e vendas divididos pelo número de novos clientes. Em resumo, o cálculo envolve todos os gastos ligados à aquisição. 

Entram na conta, por exemplo:

• Investimentos em mídia paga;
• Salários da equipe comercial;
• Ferramentas de marketing e vendas;
• Custos com produção de conteúdo;
• Despesas operacionais relacionadas à aquisição.

O cenário atual: por que os custos de anúncios (mídia paga) dispararam?

O ambiente de mídia paga muda rapidamente. Com o aumento da concorrência, consequência da popularização de negócios na web, o custo por clique também aumentou em diversas plataformas. 

Além disso, mudanças regulatórias impactaram diretamente os preços. Em 2026, a reforma tributária brasileira introduziu novos tributos e, ao mesmo tempo, plataformas como a Meta passaram a repassar impostos que antes absorviam. Esse movimento gerou um aumento aproximado de 12,15% nos custos de anúncios.

Esse cenário mais competitivo e caro pressiona empresas a buscar alternativas. E a dependência exclusiva de mídia paga pode se tornar mais arriscada e menos eficiente ao longo do tempo.

Como fazer a redução de CAC investindo em CRM: estratégias práticas

Diante desse contexto, o CRM ganha força na redução de custos e aumento de eficiência. A tecnologia organiza dados, automatiza processos e melhora a qualidade da base de clientes.

Empresas que utilizam CRM de forma estratégica conseguem extrair mais valor da base existente e reduzir investimentos desnecessários em aquisição. Veja boas táticas:

Automação de vendas: eliminando o desperdício de tempo da equipe comercial

Profissionais de CRM, marketing e vendedores precisam lidar diariamente com milhares de consumidores, campanhas e interações em diferentes canais. Mas uma automação presente em plataformas modernas resolve esse problema ao estruturar fluxos inteligentes.

Plataformas como a Dito centralizam dados de consumidores, automatizam campanhas e identificam clientes com maior propensão de compra. Assim, marcas do varejo conseguem criar ações mais personalizadas, aumentar a recompra e melhorar a conversão da base.

Nutrindo relacionamentos: convertendo visitantes em clientes

Nem todo consumidor compra na primeira interação com a marca. No varejo, muitos clientes visitam o e-commerce, pesquisam produtos ou interagem com campanhas antes da decisão de compra.

Com um CRM voltado para varejo, a empresa acompanha esse comportamento e cria comunicações personalizadas de acordo com interesses, histórico de compras e nível de engajamento.

Campanhas automatizadas por e-mail, SMS, WhatsApp ou push notification, por exemplo, ajudam a manter o relacionamento ativo e aumentam as chances de recompra com um custo muito menor do que investir continuamente em novos clientes.

Integração entre marketing, e-commerce e lojas físicas

No varejo omnichannel, integrar dados de marketing, e-commerce e lojas físicas é essencial para reduzir desperdícios e melhorar a experiência do consumidor.

Um CRM especializado em varejo centraliza informações de diferentes canais e cria uma visão unificada do cliente. Dessa forma, a marca entende quais campanhas geram mais compras, quais consumidores têm maior potencial de recompra e quais canais entregam melhor retorno.

Esse acompanhamento ajuda a reduzir perdas no funil, aumentar a retenção e direcionar investimentos para ações mais eficientes.

O papel do CRM na otimização dos investimentos em marketing

Já se foi o tempo em que a ideia de CRM estava ligada apenas à organização de contatos. Com a tecnologia avançada, a ferramenta funciona como um centro estratégico para decisões de marketing e vendas.

A análise de dados possibilitada pela plataforma permite identificar padrões de comportamento e oportunidades de melhoria. Empresas que utilizam essas informações conseguem investir melhor e reduzir desperdícios.

Identificando os canais de aquisição mais baratos e lucrativos

O CRM ajuda a mapear quais fontes trazem clientes com maior valor. Ele cruza dados de aquisição com resultados de vendas, mostrando quais canais apresentam melhor relação entre CAC e LTV.

Com essas informações, gestores direcionam investimentos para estratégias mais eficientes. Essa decisão melhora o ROI e reduz custos desnecessários.

Além disso, o CRM facilita o cálculo do ROI do CRM ao relacionar investimentos com receita gerada. Essa visão orienta decisões mais seguras.

Reaproveitamento de base: por que vender para um cliente antigo é mais barato?

No geral, a máxima se confirma: adquirir novos clientes custa mais caro do que vender para contatos existentes. Portanto, o reaproveitamento da base representa uma das estratégias mais eficientes para reduzir o CAC. 

O CRM organiza e segmenta os dados dos clientes, com campanhas personalizadas e direcionadas. Entre os principais benefícios do reaproveitamento, destacam-se:

• Menor custo de conversão;
• Maior taxa de resposta;
• Aumento do ticket médio;
• Fortalecimento do relacionamento com o cliente;
• Redução da dependência de mídia paga.

O CRM para varejo da Dito fortalece essa estratégia ao centralizar dados de diferentes canais em uma única plataforma. A nossa plataforma reúne informações do cliente e entrega uma visão completa do comportamento de consumo.

Com apoio de inteligência artificial, a solução segmenta públicos com precisão e identifica oportunidades reais de compra. Assim, sua empresa pode criar campanhas automatizadas e personalizadas, gerando economias na aquisição de clientes.

Quer entender como fazer a redução de CAC com um CRM completo e com resultados comprovados? Converse com nosso time de especialistas e entenda detalhes da Dito!

Pedro Ivo Martins

Pedro Ivo Martins é professor na Fundação Dom Cabral e sócio da Dito, referência em CRM para Varejo no Brasil. Com mais de 18 anos de carreira, ele é mentor de scale-ups da Endeavor, investidor anjo e limited partner do SaaSholic, atua no ecossistema de tecnologia e inovação. Formado em Comunicação, com Especialização em Gestão Estratégica e Mestrado em Ciências Sociais.