Umas das principais métricas a acompanhar no Varejo é o ticket médio. Trata-se de um indicador utilizado para saber, em média, quanto os clientes gastam com sua marca. Para fazer o cálculo, basta dividir a receita total pelo número de vendas realizadas dentro de um determinado período.
Um desafio para varejistas é desenvolver estratégias para aumentar o ticket médio, aumentando assim o seu faturamento. Contudo, não é algo tão fácil. Por isso, neste artigo elencamos algumas dicas para estimular os gastos de consumidores em seu e-commerce.
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Como avaliar o ticket médio da marca?
Apesar de parecer óbvio, nem sempre ter um ticket médio alto é sinônimo de rentabilidade para o negócio. Afinal, devemos considerar dentro do preço de um produto tudo aquilo que lhe agrega valor.
Há de se considerar também o perfil da marca: pode ser que seu público possua um alto valor aquisitivo e esteja disposto a pagar R$ 1.000,00 em um único vestido, por exemplo. Lojas que atuam em um setor mais premium naturalmente possuem um ticket médio maior – e também sentem mais a perda quando há uma queda nas vendas.
Por outro lado, há varejistas cujos consumidores preferem gastar esse mesmo montante em mais de uma peça. Nestes casos, as marcas devem sempre focar no volume de vendas para geração de receita e elevação do ticket médio.
O ponto de partida é estudar o seu mercado. Compreenda seus concorrentes e, principalmente, o comportamento de compra seu cliente. Quais são os principais produtos desejados, qual o valor de mercado, se é algo fácil de ser encontrado… reconheça a fundo o território no qual está inserido.
Diante disso, será possível pensar estrategicamente e contemplar outros aspectos no seu planejamento de Marketing e Vendas. Lembre-se que o consumidor deve estar no centro de toda estratégia. Tenha em mente que se você está em um nicho de mercado que não compete por preço, o cliente será cada vez mais exigente. Certamente esperará uma experiência diferenciada com sua marca, desde a visita na loja (física ou virtual) até o pós venda personalizado e atencioso.
Identifique e priorize seus melhores clientes
A retenção de clientes é uma estratégia que traz apenas benefícios para marcas. Portanto, o primeiro passo para trabalhar o aumento do seu ticket médio é estudar sua base de clientes. Avalie em seu CRM quem são seus compradores ativos, quais os mais recorrentes e quais os que gastaram mais com a sua marca.
Segmente esses perfis para ter clareza do público que será priorizado pela sua marca. Para priorizar um grupo específico de consumidores e otimizar suas ações de marketing, é essencial identificar onde você gastará menos esforço e obterá maior retorno.
Todo cliente deve ser valorizado, em especial aqueles que são leais à sua loja e continuam retornando para consumir mais.
Automatize a sua comunicação personalizada
Uma vez que você já sabe em quem investir seus recursos, é hora de falar com essas pessoas. Desenvolva mensagens objetivas e customizadas. Chame o seu cliente pelo nome, faça-se presente em datas especiais, tenha sensibilidade para comunicar-se e mantenha uma frequência.
Estabelecer conexões emocionais com seu público é muito importante. Explore os recursos do seu CRM para enviar a mensagem mais precisa possível e utilize gatilhos mentais que transmitam a sensação de exclusividade, urgência, prova social e autoridade.
Não deixe de planejar seu mix de canais considerando o comportamento digital dos seus clientes. Ou seja, saiba em quais canais seu consumidor está inserido e como ele atua nesses ambientes. Lembre-se de adaptar as mensagens para cada uma das redes.
Estratégias promocionais e produtos complementares
Uma vantagem do e-commerce é a facilidade de oferecer produtos a mais para o consumidor que está concluindo uma compra.
Estratégias de up-sell e cross-sell são fundamentais para o aumento do ticket médio. Pense em como os produtos da sua marca se complementam. Pense na possibilidade de fornecer descontos ou benefícios (frete grátis, por exemplo) caso o cliente compre itens a mais ou modelos premium de determinados produtos.
Descontos progressivos também podem incentivar maiores gastos. Promoções como “Leve 2, Pague 1” e frete sem custo a partir de um determinado valor podem impulsionar o cliente a comprar mais.
Por último, mas não menos importante
Não se esqueça que agora (e cada vez mais) o consumidor busca por relações autênticas com as marcas.
Nesse sentido, tenha em mente que a lealdade do consumidor dificilmente será conquistada com regalias promocionais. Por esse motivo, trabalhar a base de clientes já adquiridos previamente é tão importante.
Por fim, um alerta: se seu negócio foca exclusivamente em ações promocionais, o consumidor se acostumará a visitá-lo apenas nessas ocasiões, tornando-se portanto orientado a preço em relação a sua marca. Essa não deve ser uma rotina, mas uma exceção.
