Esse setor, tradicionalmente, foi acostumado (e obrigado) a trabalhar presencialmente, afinal, o famoso “olho no olho” sempre fez a diferença para conduzir negociações.

Porém, com o sucesso do modelo de trabalho remoto, seja total ou parcial, surgiu a necessidade das empresas se adequarem e buscarem novas estratégias para realizar a gestão à distancia.

Assim sendo, o objetivo deste artigo é apresentar boas práticas para auxiliar os Gestores Comerciais a motivar seus liderados e maximizar os resultados.

Gestão à distância: 5 boas práticas

Alinhamento de processos

Em equipes com mais de três ou quatro colaboradores, é comum haver “ruídos” sobre quais tarefas e rotinas são obrigatórias e quais não são.

Nesse sentido, alinhe com o seu time quais reuniões eles devem estar presentes (e porque), quais sistemas precisarão acessar diariamente, quais documentos necessitam preencher e etc.

Em diversas empresas, o processo falha porque “o óbvio não foi dito”, então, tenha a certeza que todo os seus liderados estão cientes de todas as informações necessárias para desenvolver um bom trabalho.

Definição de metas

Estabelecer objetivos é importante para saber onde chegar. As metas devem ser instituídas de forma objetiva e transparente, de forma que todo o time esteja devidamente ciente. 

Acompanhamento de resultados

Manter a clareza dos resultados para toda a equipe é muito recomendado.

O objetivo não é fomentar uma competitividade tóxica entre os colegas. É importante ser transparente em relação às entregas que o time, como um todo, está conseguindo realizar. 

Nesse acompanhamento também é possível identificar pontos positivos e a melhorar em diversas etapas do processo de vendas. Essa troca é importante e pode gerar melhorias para todos os envolvidos.

Forneça ferramentas adequadas

Os vendedores de lojas físicas precisaram reinventar sua forma de trabalhar. O próprio WhatsApp é um exemplo de ferramenta que tornou-se um canal de vendas essencial.

O papel do gestor aqui é investigar ferramentas e processos que auxiliem o trabalho remoto desses profissionais.

Além de ferramentas, é importante disponibilizar treinamentos periódicos que sirvam para atualizar seus vendedores em relação à comunicação, gestão, abordagem comercial e planejamento.

Motivação e clima

A exaustão emocional em que nos encontramos é uma realidade para todas as pessoas, em maior ou menor grau.

Isso significa que o gestor, na posição de líder do time de vendas, precisa estimular um clima positivo entre a equipe. 

Entenda o perfil de seus liderados para criar momentos de interação e descontração que façam sentido.

Mostre, de forma prática, que você se importa com o bem-estar físico e mental de seus liderados. A humanização das marcas passa, inclusive, pelo cuidado com seus colaboradores.  

Sugestões extras

No papel de gestor, esteja atento a alguns cuidados que farão toda a diferença no acompanhamento remoto de seu time de vendedores.

Seja organizado

Em tempos de gestão à distância, o cuidado com documentos, relatórios e e-mails deve ser redobrado. Concentre todos os arquivos importantes em um mesmo lugar para evitar que alguma informação se perca.

Melhor pecar pelo excesso

Ao escrever orientações ou instruir o time em alguma chamada de vídeo, seja bastante detalhista.

O objetivo é evitar ruídos na comunicação com o time e deixar as diretrizes sempre bem claras, sem margens para interpretações incorretas.

Mantenha o foco

Trabalhar de casa implica estar em contato constante com muitas distrações, principalmente se o espaço é compartilhado com outras pessoas.

Organize seu ambiente de trabalho, opte por um local mais tranquilo e identifique suas tarefas prioritárias para aquela semana ou dia. Incentive a mesma rotina por parte dos seus liderados.

E então, o que achou destas sugestões? Deixe a sua opinião nos comentários.

O post Confira 5 estratégias para fazer a gestão à distancia apareceu primeiro em Blog Dito.

Para tornar essa proposta mais clara, nós precisamos, em uma fase inicial, analisar como as empresas estão, geralmente, organizadas nos dias atuais.

O departamento de marketing, por exemplo, em boa parte das marcas, ainda trabalha de forma “isolada” ou, no máximo, mais próximo de algumas áreas específicas como CRM, Comercial e/ou Diretoria.

E quando olhamos para o negócio como um todo, há setores totalmente distantes uns dos outros, ou seja, sem o menor “diálogo” entre eles.

Nesse sentido, a recomendação do marketing holístico é reformular essa estrutura e cultura, fazendo com que todos os departamentos passem a estar conectados, unidos por uma missão e rumo ao mesmo objetivo.

Quando o varejista aplica essa metodologia, diversos benefícios são percebidos. Confira abaixo alguns deles!

Principais benefícios do marketing holístico

Se considerarmos marcas que têm uma estrutura robusta (loja física, virtual, franquias e etc.), é comum haver “ruídos” nos processos e/ou atores caminhando em sentidos opostos.

Na nossa experiência de 15 anos no varejo, nós já vimos de tudo:

• Franqueados de um mesmo grupo utilizando diferentes plataformas de CRM;
• Times de e-commerce criando estratégias apartadas das equipes focadas em lojas físicas;
• Vendedores de lojas físicas conflitando com pares da loja virtual;
• Coordenadores de CRM e de Marketing que mal se olham;

E no fim, quem mais “sofre” com isso são os clientes, afinal, graças a essas divergências entre áreas, pessoas e processos, são eles que se deparam com atendimento de baixa qualidade, ofertas nada customizadas, SPAM nos seus canais de comunicação, dentre outros.

Por essa razão, a ideologia do marketing holístico traz como um dos principais benefícios a resolução de todos os problemas citados acima, além da redução (ou eliminação) de custos, burocracias e desentendimentos.

Como aplicar o marketing holístico

O primeiro passo é a alta gestão “educar” todas as áreas da empresa sobre o que é marketing holístico e quais são os pilares desta estratégia.

Na sequência é interessante estipular um calendário de ritos fixos que devem ser promovidos para unir, integrar e colocar todas as áreas na mesma página. Esses ritos podem ser, por exemplo:

• Dailies, Weeklies ou Monthlies;
• Encontros de colaboradores;
• Kickoffs;
• Convenções;

É importante também estabelecer OKRs e KPIs que vão ajudar a direcionar e mensurar o sucesso das ações de marketing holístico. Aqui vale aquela famosa máxima “se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve”.

E, concluindo, é fundamental contar tecnologias que vão suportar essa estratégia. O marketing holístico deve estar apoiado por plataformas de CRM, de gestão de pessoas, de rotinas comerciais, dentre outras.

Gostou deste artigo? Se quiser continuar aprendendo com os nossos conteúdos, te sugerimos visitar a página de materiais gratuitos do nosso blog. Lá publicamos pesquisas, tendências para o varejo, estudos de caso, e-books e muito mais.

O post Saiba mais sobre Marketing Holístico no varejo apareceu primeiro em Blog Dito.

Antes da pandemia, boa parte das pessoas saía de casa e ia até o escritório; hoje isso se inverteu. Em algumas empresas, todos os funcionários estão trabalhando de casa.

Com essa mudança de cenário, tornou-se necessário adaptar os processos, afinal, palavras como “remoto”, “home office” e “teletrabalho” já são corriqueiras no cotidiano. E para que tudo dê certo, os times também precisam se adequar a essa nova realidade.

Por isso, abaixo, eu vou descrever algumas sugestões que nos ajudaram a criar uma rotina eficiente aqui na Dito CRM, com pessoas entregando resultados, produtividade e performance. 

Antes de seguir é importante esclarecer que quando se fala em equipes diversas e multidisciplinares, pode ser que algum dos meus conselhos não se aplique.

Portanto, pegue o que funciona para a sua realidade e descarte o restante.

Criando o ambiente

Forneça um suporte operacional de qualidade e proporcione conforto para o time realizar o trabalho. Itens como uma plataforma de sales enablement, um monitor extra, suporte para o notebook, apoio para os pés e mousepad devem estar no checklist.

Proponha ao seu colaborador que ele separe um espaço reservado para trabalhar. Não sendo possível, o oriente a conversar com quem divide o local sobre a necessidade de não ocorrerem interrupções.

Mesmo estando em casa, estimule o time a resistir à vontade de ficar de pijama. A bermuda ou a calça de academia estão perdoadas, mas, estar com a camisa da empresa ou outra bacana que gere bem estar, faz a diferença para focar no trabalho. 

Vale também sugerir a customização do ambiente, colocando fotos de familiares e dos amigos, personagens dos filmes e séries favoritas, aromatizantes e etc.

Falando agora sobre a rotina em si, as reuniões virtuais vão aparecer a cada segundo na agenda. Diante disso, é essencial considerar algumas regras básicas:

• Manter a webcam ligada. As pessoas precisam ter contato visual;

• Desativar o microfone. Se não há o que agregar na conversa, mantenha o silêncio. Ruídos fora de hora atrapalham o entendimento;

• Levantar a mão e esperar o momento de falar. Ouça mais e tome nota. Em reuniões virtuais, se todos falarem ao mesmo tempo, a objetividade se perde. Evite conversas paralelas;

Por fim, peça ao seu time para fazer intervalos de trabalho estruturados. Essas pausas são necessárias para retomar a concentração, o humor, a energia e o bem-estar.

Um pequeno intervalo pela manhã (Sugestão: pausa de 15min às 10:00 am), a reserva para o horário do almoço (Sugestão: pausa de 60min às 12:00 am) e o lanche da tarde (Sugestão: pausa de 15min às 3:00pm) vão manter o grupo descansado e produtivo.

Lembre-se de pedir a todos para bloquear a agenda quando estes intervalos forem acontecer. Estimule o consumo de alimentos leves e o alongamento do corpo.

Gerindo a rotina do time

Para garantir a eficácia, eu te sugiro estabelecer ritos fixos na agenda. Exemplos:

• Reunião semanal: às segundas, no primeiro horário, para planejar a semana e dar ritmo ao time;

• Daily Meeting: agenda diária de 15 minutos para repassar os principais avanços do dia anterior e o planejado para a data atual;

• 1a1 semanal: Espaço de 30 minutos reservado para que líder e liderado possam discutir pontos de evolução, funil de vendas, definir prioridades e sanar pequenos atritos, desde a sua raiz;

• Rotinas de desenvolvimento: a ideia é ter 2 momentos ao longo da semana. No primeiro, num dia mais tranquilo, é sugerido reservar 1 hora para a realização de uma “Cumbuca”. Nesse rito, o time escolhe um tema para estudar em conjunto e repassar os aprendizados.

Já no segundo momento, o objetivo é avaliar algumas calls gravadas pelos times (Vendas, Prospecção, CS e etc.). A cada semana, uma pessoa compartilha uma call que realizou e todos escutam para apresentar feedbacks.

Essas rotinas ajudam muito a “nivelar” o time, tal como facilitam o apoio mútuo e a equiparação do conhecimento técnico.

Como gerenciar o time remotamente?

Defina metas objetivas e claras! É importante que todas as pessoas saibam seu papel dentro do time e o que é esperado delas; transparência é essencial.

Nesse sentido, as reuniões de equipes devem ser orientadas e guiadas por essas metas para que o foco não se perca.

Com as metas estipuladas e os processos estruturados, confie no time, delegue tarefas para cada squad e divida as responsabilidades. Isso trará fluidez na comunicação e manterá a evolução constante.

As rotinas de acompanhamento são essenciais para entender o andamento das tarefas (reunião semanal) e passar feedbacks, garantindo assim que todos os colaboradores estão alinhados e cientes de quais caminhos devem seguir (1a1).

Quais métricas acompanhar?

Métricas de empenho:

• Atividades significativas concluídas: cold calls, conversas pelo Whatsapp, touchpoints no LinkedIn, encontros em eventos, reuniões remotas e presenciais;

• Negócios sem atividade ou clientes sem contato: Há quanto tempo não falo com esse cliente? Número de clientes sem contato há mais de 15 dias;

• Avanços de Funil: Movimentações feitas dentro das etapas do funil. Volume de clientes que cada vendedor tem em cada etapa;

Métricas de desempenho:

• Propostas apresentadas (em R$);

• Taxa de conversão dos negócios (Nº de negócios que entraram no funil do vendedor / negócios fechados);

• Receita em SaaS: ARR (Annual Recurring Revenue) ou GMV (Gross Merchandise Volume) gerado;

• Receita em Professional Services: Implementação, Consultoria, etc.

A chave do sucesso

Para que todo esse ecossistema funcione bem, precisamos garantir que as pessoas que fazem parte dele estejam extremamente alinhadas com a cultura da empresa.

Ter um processo de contratação e de desenvolvimento baseado no pilar de “Cultura” é um bom caminho para o sucesso.

Como líderes, devemos garantir que a equipe se sinta parte do todo, que exista a sensação de pertencimento e que haja um propósito claro. 

Esse propósito deve ser fruto do alinhamento dos objetivos do liderado com as metas da área e a visão e missão da empresa.

É crucial destacar também que o líder deve ser rápido para notar pessoas que estão “destoando” e criar planos de ação sobre isso. Da mesma forma, para enxergar quem está se destacando e merece receber reconhecimento e promoção.

Para ter essas visões, você pode se orientar pelos seguintes atributos comportamentais e técnicos:

• Técnicos: Vendas consultivas SaaS, técnicas de negociação (SPIN Selling, BATNA, BANT, ZOPA, Challenger Sales, etc), comunicação/oratória, gestão de CRM de vendas B2B, marketing digital, negociação, relacionamento interpessoal e navegabilidade, identificação e solução de problemas, olhar questionador e analítico, gestão de projetos e processos.

• Comportamentais: Resiliência, disciplina, transparência, senso crítico, curiosidade, coachability, mentoring e autocobrança.

Por fim, concluo resumindo que a “receita” para gerenciar um time remoto de vendas segue os seguintes “ingredientes”:

• Alinhar os pilares comportamentais, culturais e de objetivos da empresas;

• Atuar no desenvolvimento das pessoas que estão no time, com base nos itens do tópico acima;

• Estruturar, seguir e revisar processos;

• “Fazer o arroz com feijão bem feito” e dar ritmo ao time;

• Reconhecer aquelas pessoas que batem metas e se destacam;

E então, gostou deste artigo? O compartilhe no seu Linkedin e entre os profissionais da área.

O post Como fazer a gestão remota de equipes de vendas? apareceu primeiro em Blog Dito.

O cargo, chamado lá fora de CDO (Chief Digital Officer), e ainda sem um nome definido no Brasil, é relativamente novo para nós e, com isso, surgem muitas dúvidas acerca do seu significado e seu papel dentro de uma organização.

Aqui no Brasil, esse papel de transformador digital têm sido assumido por profissionais do E-commerce, devido ao contato mais próximo com o meio digital.

Uma pesquisa feita pela consultoria Egon Zehnder, traz grandes insights e mostra que esses profissionais têm o desafio de transformar a empresa de antiquada e não responsiva para uma empresa que se move rapidamente e se torna conhecedora da tecnologia, do analógico ao digital.

“É um papel que impulsiona uma organização” – Laura Merling – Digital Executive and Strategic Advisor (AT&T and Ford).

Esse papel desafiador conta com tarefas desde a mudar o mindset da organização à aplicação da tecnologia, propriamente dita.

No artigo de hoje vamos entender mais a fundo o que de fato faz um transformador digital, seus desafios e como assumir esse desafio na sua organização.

O que significa ser um transformador digital?

Essa é uma pergunta para muitas respostas, uma vez que a função sofre alterações de acordo com os ideais de cada empresa e seus desafios. 

Os transformadores digitais, estão criando hoje o que vai ser o mercado no futuro.

Algumas empresas enxergam o cargo como uma extensão de um CIO ou CTO, embora o foco não seja estritamente na informação, na tecnologia ou na segurança dos dados, e apenas um terço dos transformadores digitais das grandes empresas vem com esse tipo de experiência.

“Outras companhias estão procurando por líderes de internos enquanto abandonam práticas e processos de uma era passada” – Lindsay Trout – Head Global Digital Practice na Egon Zehnder. 

A pesquisa mostra que esses executivos são desbravadores:

• 36% já ocupavam outros cargos na mesma empresa;

• 33% deles não tinham experiência na função;

• 64% foram contratados no mercado;

• 84% foram os primeiros a ocupar o cargo na empresa

Esses dados apontam que os CDOs estão em um cargo novo estabelecendo as melhores práticas e criando estruturas para que a transformação aconteça.

64% são pessoas contratadas do Mercado, mostrando que as empresas sentem a necessidade de importar esses executivos porque sentem que não tem essas expertises dentro de casa.

Qual é o papel de um transformador digital?

A maioria dos entrevistados (56%) diz que seu trabalho é gerar impacto comercial ou monetização digital. 19% acredita que é impulsionar uma estratégia de longo prazo para produto e inovação.

Essas respostas mostram que os transformadores Digitais são pressionados a pensar em curto e médio prazo. Mas existem outros executivos sendo contratados para trazer evolução de longo prazo para a empresa. 

Cabe, então, à organização entender a complexidade dos seus desafios para que a exigência em cima dos transformadores digitais sejam condizentes com o prazo que devem levar para obterem os resultados. 

Essa complexidade deve ser medida de acordo com o seu nível de maturidade em relação à tecnologia.

Como é a rotina?

Quanto à sua rotina, a maior parte dela é focada em evoluir o mindset da empresa. Os executivos entrevistados dizem que:

• 54% passam a maior parte do tempo evangelizando o time;

• 18% passam a maior parte do tempo executando;

A complexidade em implementar uma nova tecnologia ou processos tecnológicos não é maior do que a de provar sua necessidade à empresa.

Já que a maior parte do trabalho do transformador digital é evangelizar a empresa, é necessário que a empresa faça uma avaliação do quanto está disposta a mudar e entender se o profissional em potencial têm a habilidade de fazer isso. 

De onde vem sua motivação?

Os entrevistados responderam qual era a sua motivação no momento de aceitar o cargo. Eles responderam que o que mais os motivaram foi:

• 50% escopo de impacto;

• 24% complexidade do desafio;

• 13% oportunidade de crescimento pessoal;

Esses executivos têm uma grande expectativa que suas ações podem causar um grande impacto na empresa. 

De fato, a tecnologia têm alavancado resultados, facilitado operações, automatizado processos e isso trás um grande impacto não somente na receita, como na cultura de uma empresa.

O que é ser um transformador digital na prática?

Buscando entender o paralelo entre o que foi proposto para o cargo e o que de fato é sua experiência e sua realidade, 62% dos entrevistados disseram que não foi muito diferente uma da outra.

Em contrapartida, 2 a cada 5 transformadores digitais dizem que a experiência foi razoavelmente ou muito diferente do que tinham imaginado para a vaga. 

Por isso, a necessidade de alinhar qual será a autonomia do transformador digital, e entender qual é a maturidade da empresa em relação à tecnologia.

O que foi mais difícil do que imaginava ao assumir o cargo?

• 80% disseram evoluir a cultura: dificuldades para alinhar-se com o resto da empresa, ou alinhar a empresa com o seu plano;

• 68% disseram integração de dados e quebra de silos;

• 46% condução da estratégia digital;

• 45% monetização e/ou dar valor aos dados;

 “Cultura é a base para uma estratégia de longo prazo que gera impacto comercial.” – Zia Zaman, Chief Innovation Officer at MetLIfe Asia

Como estão emergindo os transformadores digitais no Brasil?

No Varejo brasileiro, muitos profissionais da área de e-commerce assumem o desafio digital, o que faz sentido pela facilidade com tecnologia e o mindset voltado para dar escala às operações.

Pela experiência dos projetos que fazemos na Dito, vejo os mesmos desafios apontados na pesquisa: questão cultural e integração de dados (quebra dos silos).

Alguns exemplos de profissionais que estão assumindo o desafio de serem transformadores digitais:

•  Tiago Heinzen Dowsley (Soma);

•  Rafael Guerra (Shoulder);

•  Vanda Dias (Loungerie);

•  Daniel Haddad (Grupo Malwee);

•  Edilaine Godoi (Ikesaki);

•  Maurício Bastos Turquenitch (Arezzo);

•  Gustavo Daher (Morena Rosa);

• Guilherme Farinelli (Cia Hering);

• Rubem Razoes (Riachuelo);

•  Ronaldo Magalhães (Roni) (Renner);

Outros vêm de áreas relacionadas à inovação, tecnologia ou já acumulavam experiência de gestão, o que também faz sentido, pois precisam transitar bem por todas as outras áreas:

•  Fernanda Romano (Alpargatas);

•  Sandro Bertotti (Grupo Lunelli);

E você? Está preparado(a) para esse desafio na sua empresa?

O post Conheça alguns profissionais de varejo para você se inspirar! apareceu primeiro em Blog Dito.

Para exemplificar, grandes marcas como AVON, Samsung e Nike já romperam a barreira do B2B / B2C e, por meio do comércio eletrônico, estão vendendo diretamente para o consumidor final, sem a necessidade de intermediários.

A tendência é que mais indústrias façam a adesão a esse formato de vendas. Conforme texto publicado pela Rock Content, citando uma pesquisa da Bringg, “87% dos fabricantes acreditam que o modelo de negócios D2C é fortemente relevante”.

Dado esse cenário positivista, nós vamos detalhar neste artigo como a Dito CRM pode apoiar as empresas que pretendem expandir o seu market share e aumentar o faturamento por meio da atuação no mercado D2C.

Vem com a gente?

Integração do CRM com a loja virtual

As marcas que aderem ao modelo de vendas D2C estabelecem a operação através de loja virtual, afinal, isso possibilita, por exemplo, a comercialização de produtos mais baratos, sem a margem de lucro do intermediário.

Essa vantagem competitiva é de suma importância, porém, se ela não vier acompanhada de outras estratégias de CRM para reter e fidelizar os clientes, dificilmente eles esquecerão das lojas físicas que já estão habituados a comprar.

Perante tal fato, integrar o seu e-commerce a um CRM robusto é essencial para compreender a fundo quem são os seus clientes e, principalmente, explorar métodos diversos, além do preço da mercadoria, para encantá-los.

E nesse sentido, a Dito surge como uma excelente solução!

Atualmente a nossa ferramenta integra facilmente com as principais plataformas de e-commerce (VTEX, Tray, Shopify, Magento e etc.), sendo que o onboarding técnico dura, em média, 45 dias.

E concluída a integração, o CRM passará a rastrear, em tempo real, as páginas acessadas, produtos clicados, carrinhos de compra abandonados, pedidos fechados, categorias preferidas, dentre outros.

Além de mapear os comportamentos mencionadas acima, o CRM da Dito também registra características dos clientes (nome, sexo, idade, endereço) e permite segmentá-los para que você customize mais as suas ações de marketing digital para e-commerce.

Campanhas e canais de comunicação

Uma vez que o seu e-commerce estiver integrado ao CRM, com os dados de clientes chegando e sendo possível criar clusters a partir deles, o passo seguinte é impactar a sua base de maneira personalizada.

E nesse aspecto, o nosso CRM não deixa a desejar. Dentre os canais de comunicação disponíveis para criação de campanhas, você poderá enviar E-mail Marketing, SMS, Notificações Push e mensagens no WhatsApp.

As campanhas podem ser pontuais ou recorrentes (automáticas). Para os canais de E-mail, WhatsApp e Push não há limites de campanhas que podem ser disparadas.

Toda a gestão das campanhas é feita no próprio CRM por meio de dashboards que vão exibir métricas de marketing (entrega, abertura, cliques, rejeição) e de negócios (LTV, receita influenciada, ticket médio e etc.).

Pesquisas de satisfação

Uma empresa que nasce B2B, provavelmente, tem pouco conhecimento sobre o consumidor final já que o seu target são outras empresas.

Entretanto, quando essa mesma empresa B2B mergulha no universo D2C, o contexto muda, afinal, ela passa a estar mais próxima de quem, antes, ela só “observava à distância”.

Esse conhecimento “raso” sobre o consumidor final pode trazer algumas dores de cabeça, mas, novamente, o CRM da Dito é o “remédio” para esse problema.

Também através da nossa solução, você poderá enviar para a sua base, de forma recorrente e ilimitada, pesquisas de opinião CSAT e NPS.

Essas pesquisas vão contribuir para que você entenda a real percepção dos consumidores em relação à sua marca, produtos, atendimento, navegabilidade no e-commerce, logística e muitas outras.

Essas são algumas formas que o CRM da Dito pode apoiar empresas com modelo de vendas D2C. Existem várias outras maneiras! E se você quiser conhecê-las, clique no banner abaixo e agende uma consultoria gratuita com a gente.

Até breve!

O post Como a Dito CRM apoia empresas que vendem no D2C? Entenda! apareceu primeiro em Blog Dito.

Trata-se de uma tarefa operacional que, se não executada da forma devida, acaba tendo implicações inclusive de ordem estratégica.

Não é incomum que times comerciais apresentem uma certa resistência ao se depararem com novas ferramentas. Neste artigo, confira algumas sugestões para superar essas barreiras e incentivar o uso do CRM pelos vendedores da sua marca.

A mudança de mindset é necessária

É comum sermos resistentes ou termos receio daquilo que não conhecemos. Isso ocorre inclusive no ambiente profissional. Para vencer esse bloqueio inicial, é importante que o gestor do time trabalhe o mindset de seus liderados. 

Por isso, antes de mais nada é essencial implementar na cultura do time uma mente aberta para inovações e melhorias, de forma a instigá-los a conhecer os benefícios do que está por vir. 

Outro ponto fundamental é falar do valor da decisão orientada a dados. Um time que olha para números tem embasamento para fazer escolhas mais certeiras, tornando-se mais próximo de alcançar o sucesso.

Não deixe de apresentar relatórios e comprovar os resultados do time com base em números. É neste momento que o valor do CRM terá seu destaque.

Mão na massa

Enquanto gestor, a primeira dica é colocar-se no papel do vendedor. Ou seja, antes de implementar o CRM na rotina de sua equipe, faça uso da plataforma.

Teste durante alguns dias, explore as funcionalidades, esteja atento ao que pode gerar dúvidas ou barreiras para quem irá utilizá-la no cotidiano.

Dessa forma, quando for apresentar a ferramenta para os vendedores, você estará mais seguro para tirar dúvidas e defender seu uso diante de eventuais resistências. 

Acima, falamos sobre a importância de analisar dados. Utilize as informações extraídas por meio do CRM para comprovar o seu valor. Para os vendedores é muito necessário enxergar o fruto de seu trabalho na prática.

Período de adaptação

Tenha em mente que contratando um CRM hoje, leva um tempo até que a equipe entenda como operá-lo. Isso é natural na contratação de qualquer ferramenta. 

Neste momento, é fundamental contar com um fornecedor preparado para apoiar a sua marca durante a adaptação do time e que realize um onboarding robusto.

Considere aqui recursos para treinamentos da plataforma, eventuais adequações técnicas para implementá-la e as devidas integrações que devem ser realizadas durante esse processo.

Caso esteja substituindo uma plataforma por outra, fique atento em relação a transferência de informações para que não haja perda de registros importantes. 

Outro ponto importante é avaliar se a sua equipe está preparada para automatizar uma tarefa que antes era realizada por meio de um caderninho de anotações. Essa transição é muito comum nas marcas e deve ser acompanhada de perto para garantir o bom entendimento e adaptação do profissional em questão.

Contornando objeções

Conhecemos algumas das objeções mais comuns apresentadas por vendedores no momento de adoção de um CRM. Abaixo, veja como lidar com cada uma delas:

Meu trabalho será vigiado?

Neste caso, o profissional tem medo do microgerenciamento. Deixe claro que a função do CRM não é essa, mas sim trazer visibilidade ao seu trabalho e promover uma melhoria contínua dos resultados. 

Com o uso correto do CRM, é mais fácil identificar qual etapa do funil demanda maior atenção e ajuste. Afinal, trata-se de uma ferramenta para organizar e otimizar processos e tarefas.

Uso de métodos tradicionais

Com certeza você já esbarrou em um vendedor que utiliza uma planilha (alguma outra forma conservadora) para fazer o controle de suas vendas. 

Argumente que a confiabilidade dos dados que são registrados em um banco de dados é muito maior. Além disso, concentrar todas as informações em um só local facilita muito o trabalho do gestor para a geração de relatórios e extração de insights.

Exemplos internos de sucesso

Quando o time alegar dificuldades em trabalhar com o CRM, convide um vendedor que tenha se destacado em razão do uso da plataforma para apresentar os resultados aos seus colegas.

Peça ao profissional que dê dicas do uso ao time e conte casos reais de vendas realizadas e/ou apoiadas por meio do CRM. 

A ideia aqui é criar uma sensação de que todos são capazes de melhorar suas entregas utilizando os mesmos recursos.

E então, o que achou deste artigo? Deixe a sua opinião nos comentários.

O post Como incentivar o uso do CRM pela equipe de vendas? Confira! apareceu primeiro em Blog Dito.