O que é Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma metodologia que visa mapear o “caminho” que um usuário faz, desde o ponto onde ele percebe uma “dor” até o instante em que decide “como irá tratá-la” e “quem o ajudará no tratamento”. 

(Observação: o funil de vendas também é conhecido como funil de marketing, funil de vendas de marketing digital, funil AIDA, funil de conversão e outros).

Exemplo: Imagine que a Cristina, personagem fictícia, está há dias sem sair de casa, pois se sente infeliz com o próprio estilo, ou seja, há uma “dor” a incomodando.

Diante disso, ela vai para o Google e começa a busca por dicas de moda.

Neste ensejo, a Cristina se encontra no topo do funil (ToFu – Top of the funnel), afinal, ainda é atraída por conteúdos gerais educativos, sem necessariamente, ter escolhido o “remédio” para a “dor que sente”.

Após realizar algumas pesquisas, encontrou um blog post com 5 dicas para estar na moda, sendo que a sugestão final é usar vestidos coloridos.

A moça gosta da proposta e muda a sua indagação no buscador para “vestidos coloridos mais comprados pelas mulheres”.

Aqui a Cristina “desceu” para o meio do funil (MoFu – Middle of the funnel), pois, acabou de sair de uma dúvida generalista para uma questão mais específica, além disso, passou a considerar o uso de um produto “x” (uma solução) para “curar a dor” que está a atormentando.

Após ler sobre vários estilos de vestidos, ela descobriu que os mais bem avaliados do mercado são vendidos pela grife “XYZ” e, sem pestanejar, clicou no e-commerce desta empresa para fechar a compra. 

Concluindo a jornada, a esta altura, a Cristina chegou ao fundo do funil de vendas (BoFu – Bottom of the funnel), dado que, aqui, ela já decidiu o “remédio” (o produto a ser comprado) e o “médico” (o local onde irá comprar) que darão fim à sua angústia.

Neste exemplo simples, o caminho feito pela Cristina partiu pelo Google, seguiu para um blog e foi finalizado numa loja virtual.

Entretanto é importante deixar claro que o caso desta personagem não é uma regra válida para todos.

Sabendo que nos dias atuais a jornada de compra, muitas vezes, passa por canais online e offline e que pode se estender para além da compra (pós-venda, cross sell e up sell), não é possível afirmar que uma pessoa iniciará, obrigatoriamente, pelo topo do funil e terminará no fim dele, nesta ordem.

Há clientes que vão direto para o fundo do funil e, mesmo estando nele, optam por pesquisar mais antes de comprar.

Há quem pesquise pouquíssimo e fecha um pedido.

Existem os que preferem ir à uma loja física e ver o produto para, somente após “tocá-lo”, concluir a compra no comércio virtual. Em suma, não há um “caminho universal” que será percorrido por todos os consumidores.

Portanto, continue a leitura para aprofundar o conhecimento sobre o funil de vendas.

Etapas do Funil de Vendas

Se você voltar à introdução acima, observará que durante a história da Cristina, nós destacamos 03 palavras com a função sublinhar. São elas: “atraída”, “considerar” e “decidiu”.

Esse destaque foi proposital, pois, o funil de vendas tradicional possui justamente as etapas de atração, consideração e decisão.

Embora, nos tempos atuais, algumas marcas já trabalham com a quarta etapa do funil chamada “fidelizar”.

De toda maneira, vamos explicar na sequência ambas as etapas do funil de vendas:

Topo do Funil – Etapa de Atração

Nesta etapa do funil de vendas estão todas as pessoas que têm um problema (ou não sabem que tem um problema), porém, não enxergam ainda como resolvê-lo.

Perante este cenário, o papel da sua empresa é auxiliá-las, mostrando soluções em potencial para findar com os contratempos que este público está vivendo.

Exemplos:

1. Um Diretor Comercial está com dificuldades para maximizar a recompra na sua base de clientes. Ele ouviu dizer que um CRM pode ajudar nesta tarefa, contudo, ele não tem ideia do que se trata essa plataforma. Para ajudá-lo, a Dito fez um texto completo sobre “O que é CRM”.
2. Uma Gerente de CRM percebeu o impacto negativo nas vendas após o limiar da pandemia e não sabe como retomar o crescimento. Para chegar a essa resposta, ele assistiu um webinar sobre “Como preparar sua empresa para continuar crescendo depois da pandemia”.

Apesar dos conteúdos mencionados terem sido produzidos por uma empresa, como as personas ainda estão no topo do funil de vendas, buscando apenas conhecimento útil, o viés destes materiais não foi fazer propaganda da Dito, mas sim, entregar informações valiosas.

Inclusive isso é uma dica muito relevante.

Pessoas que estão no topo do funil de vendas demandam, geralmente, unicamente conteúdos ricos que esclarecem dúvidas.

Propagandas de produtos e/ou serviços fazem mais sentido para leads que estão no fundo do funil.

Para topo de funil podem ser produzidos artigos, posts para redes sociais, vídeos, e-books, infográficos, dentre outros. Lembre-se sempre que o foco principal destes materiais é atrair a atenção do público.

Por fim, se você optar pela construção de e-books ou infográficos, os disponibilize somente após o usuário interessado preencher um formulário, deixando alguns dados como nome, e-mail e telefone. Essas informações serão úteis no futuro.

Todavia tome cuidado com as regras da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) para não sofrer penalizações ou gerar descontentamento na turma que está acessando os seus materiais.

Meio do Funil – Etapa de Consideração

Uma vez que a atenção dos indivíduos foi atraída através dos conteúdos de topo, você deve fazê-los “andar” no funil para o meio, ou seja, para a etapa de consideração.

Quem se encontra no meio do funil de vendas está mais “educado”, afinal, se informou na etapa anterior (topo) consumindo conteúdos gerais e tem maior compreensão do problema que está enfrentando, logo, já cogita, sem muita certeza, formas para resolvê-lo.

Diante disso é hora de deixar os conteúdos generalistas de lado e trazer informações um pouco mais técnicas e/ou aprofundadas como, por exemplo, as características mais chamativas dos seus produtos, como usá-los, benefícios, dentre outros.

Exemplo:

1. Uma das funcionalidades que o CRM oferece é a construção de Pesquisas CSAT e de NPS. Nós sabemos que nem todos os leads da nossa base tem clareza sobre o que são essas pesquisas, qual é o melhor formato para cada tipo de negócio, vantagens e etc. Por isso, escrevemos um artigo para o Blog para responder todas essas perguntas particulares.

É essencial destacar que no meio do funil, apesar de você estar falando de produtos e/ou serviços, ainda não é a hora de fazer propaganda.

Deixe este objetivo para a próxima etapa; o fundo do funil que vamos abordar abaixo.

Fundo do Funil – Etapa de Decisão

No fundo do funil de vendas é onde se encontram os usuários mais qualificados e com maior probabilidade de se tornarem clientes da marca, afinal, eles se educaram no topo, entenderam os seus produtos no meio e agora é a ocasião perfeita para mostrar a eles que a sua empresa é a melhor.

Portanto, nesta etapa, não tenha receio de produzir conteúdos apresentando depoimentos de outros compradores, cases de sucesso e clientes renomados que usam os seus produtos.

Exemplo:

1. No site da Dito há uma página dedicada para exibir vídeo cases, elencar as principais marcas varejistas que usam o nosso CRM e muito mais.

É fundamental estar atento aos leads que estão neste momento da jornada de compra, pois, a qualquer segundo, eles podem “levantar a mão” pedindo para conversar com um consultor. Se isso acontecer, são enormes as chances de venda.

Pós-Funil de Vendas – Etapa de Fidelização

Considere que várias pessoas que estavam no fundo do funil compraram os seus produtos.

Uma vez que o objetivo de vender para elas foi alcançado, não significa que esse público deve ser deixado de lado; pelo contrário.

É preciso trabalhar para fidelizá-lo e incentivá-lo a comprar novamente.

Assim sendo, após um prospect virar cliente, envie para ele pesquisas de opinião para avaliar a compra e a experiência com a marca, sugestões de produtos similares ou complementares e/ou cupons de desconto para a próxima compra. 

Lembre-se da afirmação de Kotler: “atrair um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um já existente”.

Qual a diferença entre jornada de compra e Funil de Vendas?

Funil de vendas e jornada de compra costumam ser tratados como sinônimos, mas descrevem coisas diferentes:

• O funil é a visão da empresa. Um modelo de etapas (atração, consideração, decisão, fidelização) que organiza o esforço de marketing e vendas.
• A jornada de compra é a visão do cliente. O caminho real, muitas vezes não linear, que ele percorre até decidir comprar.

Na prática, um cliente pode entrar direto no fundo do funil, pesquisar o produto numa loja física e fechar a compra no e-commerce horas depois. 

O funil de vendas assume uma progressão organizada; a jornada real raramente segue essa ordem à risca, principalmente no varejo omnichannel, onde o consumidor transita entre canais físicos e digitais sem aviso.

Entender essa diferença evita um erro comum: tratar o funil como uma régua rígida de comunicação, quando na verdade ele deveria se adaptar ao ponto real em que cada cliente está na jornada, não ao estágio em que “deveria” estar segundo o modelo.

Benefícios de mapear o Funil de Vendas

As benesses são várias, porém, vamos elencar abaixo as 05 principais:

1. O time de marketing será mais preciso no volume de conteúdos que devem ser produzidos para cada etapa do funil, assim como no direcionamento das pautas;
2. O time de vendas terá mais previsibilidade e assertividade dado que entenderá quantos são, e quem são, os contatos com maior chance de conversão;
3. Passa-se a ter mais segurança sobre quais canais online e/ou offline estão sendo mais efetivos para a estratégia de maneira global;
4. Torna-se mais claro em quais pontos da jornada de compra os clientes estão parando ou avançando mais rapidamente, então, é possível criar planos de ação de correção ou de otimização;
5. Uma vez ciente do esforço e recursos financeiros necessários para fazer o lead avançar em cada uma das etapas do funil, o cálculo do ROI é facilitado;

CRM e Funil de Vendas

Caso você não conheça, o CRM é um software que auxilia no relacionamento e na retenção de clientes.

Um bom CRM para Varejo, após um estudo de viabilidade, pode ser integrado a plataformas de e-commerce, ERPs e/ou aplicativos. 

E isso ajuda muito a criar o funil de vendas!

Dizemos isso, pois, uma vez que os comportamentos e características dos clientes, oriundos de canais diversos, online e offline, passam a chegar no CRM e serem unificamos em fichas únicas, torna-se mais evidente em que momento do funil de vendas cada um deles está e, consequentemente, qual comunicação faz mais sentido enviar para eles.

Além disso, a plataforma de CRM mostrará o tamanho da base presente em cada etapa do funil, qual o percentual comunicável por e-mail, SMS ou WhatsApp e informações financeiras como, por exemplo, ticket médio e LTV (Lifetime Value).

De posse destes dados, será mais simples mapear e criar o seu funil, concorda? 

E agora que você já sabe o que é o funil de vendas, ajude outros internautas a também aprofundar o conhecimento referente a essa temática compartilhando este conteúdo nas suas redes sociais.

Como gerenciar e automatizar o Funil de Vendas no CRM?

Gerenciar o funil manualmente funciona para bases pequenas, mas não escala.

O CRM automatiza a movimentação de contatos entre etapas com base em comportamento real, não em suposição, através de gatilhos de passagem: ações específicas que sinalizam que um contato avançou de etapa, como:

• Abrir um e-mail de topo de funil.
• Visitar página de produto repetidamente.
• Abandonar o carrinho.

Cada gatilho aciona a próxima comunicação da régua automaticamente, sem que a equipe precise reclassificar a base manualmente.

A segmentação por RFM entra como camada adicional dentro do funil.

Um cliente no fundo do funil que já é “melhor cliente” segundo o histórico de recência, frequência e valor recebe uma abordagem diferente de um lead no fundo do funil que está comprando pela primeira vez. 

O funil mostra a etapa; o RFM mostra o valor e a urgência da comunicação dentro dela.

Quando usar E-mail, SMS e WhatsApp?

O canal certo muda conforme a etapa do funil em que o contato está, não é uma escolha fixa para toda a régua:

• Topo do funil: o e-mail marketing funciona melhor, já que o objetivo é entregar conteúdo educativo e o formato comporta mais contexto do que os outros canais.
• Meio do funil: o e-mail continua relevante, complementado por SMS em momentos pontuais, como avisos de estoque ou lembretes de carrinho abandonado, onde a urgência pede uma mensagem mais direta.
• Fundo do funil: o WhatsApp ganha peso, principalmente quando o vendedor de loja física pode assumir a conversa com contexto do histórico do cliente.

O WhatsApp é o canal mais pessoal da régua, mas também o mais sensível a volume mal distribuído, o que exige atenção redobrada com a reputação do número para não comprometer justamente a etapa mais próxima da conversão.

Quais são os erros mais comuns na gestão do Funil de Vendas?

Mapear o funil não garante que ele funcione. 

Os erros abaixo aparecem com frequência em operações de varejo e comprometem o resultado mesmo quando a estrutura do funil está bem desenhada no papel.

Ignorar o nível de consciência e o canal adequado

Enviar oferta direta de compra para quem ainda está no topo do funil, buscando apenas entender o problema, queima a chance de construir relacionamento antes da venda. 

O erro inverso também acontece. Manter um lead pronto para comprar recebendo só conteúdo educativo, sem nunca apresentar a oferta.

Focar apenas no resultado imediato e ignorar a cauda longa

Boa parte da base não converte no primeiro contato, nem no segundo. 

Otimizar o funil só para quem converte rápido descarta um volume relevante de contatos que precisam de mais tempo e mais pontos de contato antes de decidir. 

Acompanhar métricas de longo prazo, além da conversão imediata, evita que essa cauda longa seja tratada como perda.

Não estruturar o Pós-Funil para evitar a inatividade

Tratar a venda como o fim do processo é um dos erros mais caros no varejo. 

Sem uma régua de pós-funil ativa, parte da base comprada volta a ficar sem contato relevante e, com o tempo, engrossa a lista de clientes inativos, exigindo campanhas de reativação que custam mais do que manter o relacionamento ativo desde o início.

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