Como vender mais no varejo? Veja!

A resposta para a pergunta “como vender mais no varejo” é fácil, porém a aplicação prática dela não é tão simples assim.

Dizemos isso, pois para aumentar as vendas, os varejistas têm, basicamente, dois caminhos:

• Explorar mais canais de aquisição e/ou;

• Estimular a recompra entre os clientes já cadastrados;

A grande questão é que para decidir entre uma estratégia e outra, ou para executar ambas ao mesmo tempo, diversos fatores devem ser considerados.

Assim sendo, a seguir, nós vamos traçar cenários e debater sobre táticas para a aquisição e para a retenção de consumidores.

O objetivo é te ajudar a entender o que funciona melhor para a sua empresa neste momento.

Vem com a gente conferir?

Aquisição de clientes

Conquistar novos clientes sempre foi visto como algo muito bom. No entanto, será que isso é uma verdade absoluta?

Para ilustrar a nossa ótica, imagine que a sua empresa está em um segmento de varejo extremamente concorrido, onde as marcas têm um market share similar.

Nesse contexto, para “roubar” um cliente de um concorrente é preciso, por exemplo, investir bastante em mídias on e offline; o que tende a elevar fortemente o seu CAC (custo de aquisição de clientes).

Além disso, como a jornada de compra do consumidor omnichannel costuma ser mais complexa, você correrá o risco de maximizar o investimento e ter de esperar mais pela conversão.

Caso esse seja o seu cenário, olhe para o budget de marketing disponível e avalie: vale a pena investir agora em estratégias de aquisição?

Para que você não pense que pretendemos desanimá-lo, agregue um “ingrediente” extra no panorama descrito acima.

• A sua marca é “jovem” e a base de clientes dela é muito pequena.

Neste segundo prisma, mesmo que o CAC seja alto e o mercado concorrido, será melhor para você apostar na aquisição, visto que não há muitos consumidores cadastrados para induzir à recompra.

Vê como um “detalhe” muda tudo e torna variável a resposta para a pergunta “como vender mais no varejo”?

Nós estamos te motivando a refletir, pois muitos “especialistas” gostam de ditar “fórmulas mágicas”, contudo, no atual contexto do varejo, nós aprendemos que por detrás de decisões importantes há alguns “depende”.

E para que você encontre outros “dependes” na sua operação e decida sobre investir (ou não) na aquisição de clientes, faça também as análises a seguir:

• A economia está em ascensão ou recessão?

• No seu mercado, o consumidor é pouco ou muito fiel às marcas?

• As suas lojas e equipe estão preparadas para atender novos clientes?

• É melhor colocar mais dinheiro nas mídias já usadas ou “atacar” outras?

Em suma, questões como essas que pontuamos, poderão te ajudar a definir os novos caminhos que a sua empresa irá percorrer (ou não).

Mas feitas essas reflexões, vamos imaginar que você optou por atrair mais clientes.

Diante disso, veja na sequência algumas estratégias para aumentar as vendas.

Estratégias para vender mais no varejo

Como dissemos na introdução deste texto, para conquistar novos clientes é primordial explorar mais canais de aquisição.

Nesse sentido, uma primeira sugestão é apostar em uma das mídias que mais cresce no varejo ultimamente: o TikTok.

Outra ideia interessante que está sendo executada por algumas marcas do Grupo Soma é a de transformar Personal Shoppers em influenciadores digitais.

Dada a enorme concorrência do ambiente virtual, investir em mídia paga (Google e Meta ADS) tornou-se obrigatório.

Além disso, você já fez alguma live commerce? A sua marca está preocupada com as questões relativas ao ESG?

Se você focar em compreender e aplicar somente o que colocamos nestes últimos cinco parágrafos, já terá um excelente ponto de partida.

Relacionamento e retenção de clientes

Partindo agora do pressuposto de que você colocou as estratégias de aquisição no segundo plano, vamos falar sobre retenção e relacionamento com os clientes já cadastrados.

O varejista que almeja vender mais por meio do estímulo à recompra, terá algumas vantagens e facilidades. Veja exemplos:

• Reter clientes “antigos” é até 7x mais barato do que atrair novos;

• Se o consumidor já conhece a marca, ele se sente mais confiante para comprar;

• Estratégias de recompra contribuem para maximizar o ticket médio e o LTV;

• Da mesma forma, elas reduzem a frequência entre compras;

São vários os benefícios, mas já que você deseja saber como vender mais no varejo, vamos à algumas ações práticas.

Reativação de clientes inativos

Na sua base, provavelmente, existem dois grupos majoritários de clientes: os ativos e os inativos.

Assim sendo, um dos melhores caminhos para vender mais é criar estratégias para reativar as pessoas que estão há mais de um ano sem comprar.

Mas atenção! 

É fundamental entender o que fez cada grupo ficar inativo, afinal, alguns podem ter parado de comprar porque ficaram insatisfeitos e outros, por exemplo, porque a qualidade do seu produto é alta e não precisaram de unidades novas.

Ter esse entendimento prévio é crucial para saber como iniciar o diálogo com cada segmento de clientes.

Para ilustrar, se você descobrir que há consumidores insatisfeitos com a sua marca e produtos, não tente, de imediato, vender para eles.

Busque dialogar, seja por ligação ou WhatsApp, para compreender como a experiência negativa ocorrida no passado pode ser contornada.

Mas se notar que um grupo de clientes parou de comprar sem um motivo aparente, ofereça, por exemplo, alguma condição “agressiva” (frete grátis, compre 1 e leve 2, cashback duplicado e etc.) para reativá-los.

Estratégias complementares

Além desta segmentação que sugerimos, faça outras no seu CRM para Varejo.

Separe pessoas que compraram pela última vez há 3, 6, 9 meses e customize campanhas de e-mail marketing para cada cluster.

Veja se há leads cadastrados que nunca fizeram um pedido e dê um benefício especial para que realizem a primeira encomenda.

São várias as estratégias que você pode aplicar para vender mais no varejo ainda neste ano.

Para concluir, gostaríamos de ouvir a sua opinião: esse artigo foi útil? Deixe um comentário logo abaixo. Até breve!

Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.