Capturar leads é relativamente fácil, porém, como conseguir leads qualificados?
A proposta deste artigo é responder a pergunta acima, sendo que vamos apresentar desde os passos iniciais mais básicos, até estratégias avançadas que vão envolver multissetores da empresa.
Vem com a gente descobrir este roteiro para melhorar a qualidade dos leads que você capta?
Persona e ICP
Com certeza você já sabe o que é uma Persona, tal como compreende o conceito de ICP (Ideal Customer Profile).
Todavia, a sua equipe, realmente, se baseia em ambos para formatar as ações de marketing e criar os formulários de captura de leads?
E mais, a sua Persona e o seu ICP estão atualizados e baseados em dados? Questionamos estes pontos, pois, várias marcas varejistas afirmam que “sim” quando, na verdade, a resposta é um grande “não”.
E não tenha medo de admitir se este é o seu cenário atual. O importante é tomar uma ação rápida sobre ele.
Aqui na Dito, por exemplo, nós já passamos por isso, entretanto, “arregaçamos as mangas”, entrevistamos clientes, atualizamos tudo e disseminamos internamente a cultura de direcionar qualquer esforço embasados pela Persona e ICP.
Assim sendo, faça o mesmo, afinal, se você não tiver esse direcionamento mínimo, todas as suas campanhas de atração e formulários de captura serão incoerentes.
Canais e campanhas de marketing
Uma vez ciente de qual é o público-alvo, o próximo passo é planejar quais são os melhores canais para abordá-lo, tal como as campanhas mais apropriadas.
Para conseguir leads qualificados, o varejo tem seguido a tendência de apostar no marketing de influência (influenciadores digitais), nas mídias pagas (Google e Facebook ADS) e, até mesmo, em estratégias que envolvam cashback.
Mas não tome isso como “receita de bolo”. O que é “melhor” varia de negócio para negócio, concorda?
Portanto, quando tiver em vista os canais e mídias que serão “atacados” pela sua marca, desenvolva com bastante “carinho” os conteúdos visuais e copys que serão utilizados.
Lembrando que formatos e estilos costumam variar de canal para canal, assim como para cada segmento de público que será impactado.
Nesse sentido, reserve uma parte do seu orçamento para realizar testes A/B a fim de compreender o que funciona mais ou menos.
Formulários de Captura
Aqui está o momento ondeboa parte dos varejistas errade forma recorrente. As falhas mais cometidas na hora de criar formulários de captura são:
- Disponibilizar um benefício excelente em formulários super curtos, que solicitam, basicamente, nome e e-mail;
- O contrário do tópico acima: um brinde irrisório em formulários muito extensos, que pedem o preenchimento de dados em demasia;
- Colocar no formulário campos que não agregam em nada na qualificação do lead;
- Dar um nome ao campo do formulário que permite dupla interpretação ou que abre brechas para respostas sem sentido (ou fakes);
- Burocratizar o acesso ao benefício que será dado ao preencher o formulário (Exemplo: dupla verificação com e-mail ou SMS);
- Criar um pop-up pouco atrativo ou uma Landing Page que não oferece uma experiência intuitiva e objetiva para o usuário;
Identificou algum desses erros por aí?
Em caso positivo, aqui vai um conselho! Para saber qual informação solicitar (ou não) em um formulário, converse com o seu departamento comercial e/ou com vendedores de loja física.
Essas pessoas, por estarem em contato direto com os clientes, saberão dizer quais informações ajudam a entender quem são os “melhores” ou “piores” consumidores da marca, logo, esses dados podem virar perguntas de um formulário que apoiarão na priorização ou descarte de leads.
Sugestões finais:
Além dos passos acima, seguem outras sugestões finais que te ajudarão a conseguir leads qualificados:
- Preencha as descrições de produtos do e-commerce de forma completa e clara;
- Entenda o comportamento de busca dos seus leads em potencial e selecione palavras-chave estratégicas para explorar no marketing de conteúdo ou em mídia paga;
- Invista numa plataforma de CRM para fazer a gestão e segmentação dos leads angariados;
- Faça a curadoria dos conteúdos que vão para as suas mídias sociais. Muitas vezes, os varejistas não conseguem conversões de leads nestes canais, pois os materiais publicados neles são pouco customizados;
E então, gostou destas propostas?
Para finalizar este artigo te sugerimos continuar a sua jornada do saber, baixando agora, gratuitamente, o nosso e-book sobre como será o e-commerce do futuro. Até breve!
