Por que usar dados de comportamento para segmentação de clientes

A segmentação de mercado é um dos primeiros passos em qualquer estratégia organizacional.

Em negócios do tipo B2B (entre empresas), define-se o foco a partir de dados como porte, localidade e segmento de atuação. Já em negócios B2C (entre empresas e consumidores), a segmentação tradicional considera, geralmente, informações como idade, sexo, renda e cidade.

Para se definir os nichos que serão foco, as organizações devem conhecer seus clientes e agrupá-los conforme o perfil.

No ambiente digital, onde atuam lojas virtuais, portais de informação e entretenimento, instituições de ensino, construtoras, imobiliárias e empresas de SaaS, entre outros segmentos, um outro ingrediente torna-se ainda mais importante: o comportamento online dos diferentes públicos.

Conhecendo bem a interação de cada pessoa com seu site, app mobile ou sistema web, é possível entender melhor cada segmento e direcionar as ações de marketing para melhorar resultados de acordo com o objetivo do negócio: vender mais para a base de consumidores, melhorar audiência, reduzir taxa de churn, converter mais inscrições, aumentar ciclo de vida dos clientes (Lifetime Value), entre outros objetivos.

Como diria o pai da administração moderna, Peter Drucker:

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”

Mas aí você pensa: “cada pessoa tem um comportamento de compra diferente”. Exatamente!

Para se obter uma vantagem competitiva, portanto, é preciso conhecer o perfil de cada consumidor ou usuário e, assim, comunicar-se com mensagens inteligentes e personalizadas.

Com esse tipo de segmentação, o resultado é engajamento e fidelização.

Identidade do cliente e segmentação

Para conhecer o perfil dos clientes a partir do seu comportamento de navegação, é preciso, no primeiro momento, identificar cada pessoa, ou seja, ir além do Google Analytics para entender sua audiência online.

Esses dados podem ser obtidos de diversas formas, desde um simples formulário com nome e e-mail, até uma opção do login com redes sociais, em especial o Facebook, que permite a coleta de dados muito interessantes.

E não adianta ter todo esse poder de coleta de dados se essas informações não forem bem trabalhadas e estiverem acessíveis para uma segmentação.

Ter um diferencial competitivo com essa abordagem centrada no consumidor ainda é uma oportunidade em aberto.

Prova disso é que, segundo um estudo feito pela KPMG com grandes empresas de todo o mundo, 96% dos entrevistados não conseguem implantar e gerenciar seus dados de forma eficaz.

Transformando dados em estratégia

Ao coletar as informações da identidade dos seus clientes, é preciso transformá-las em estratégia e resultados.

Integrar os dados coletados a ferramentas de marketing digital como e-mail marketing, servidores de anúncios e motores de recomendação, entre outros, permite que a sua estratégia de marketing se torne mais efetiva na medida que possibilita o envio de mensagens personalizadas, atendendo exatamente ao perfil do seu cliente, fortalecendo o relacionamento entre a sua marca e o seu público.