Para otimizar os resultados das vendas online da sua marca é essencial implementar técnicas comerciais. A aplicação do cross sell e upsell potencializará a taxa de recompra no e-commerce da sua empresa, mas você sabe o que é e como utilizar estas duas técnicas de sucesso do varejo?
A venda cruzada, conhecida também como cross sell, é uma técnica de venda que tem o propósito de oferecer ao cliente outros produtos além do que ele está comprando.
Enquanto que, upsell é uma estratégia utilizada para incentivar o cliente a comprar um produto de valor maior, para elevar o ticket médio do e-commerce.
Essas duas metodologias têm o poder de aumentar as vendas da sua loja, quando implementadas de forma bem estruturada, podem até influenciar na retenção de clientes e impactar na taxa de recompra da marca. Confira como aplicá-las!
Fatores que favorecem o cross sell e upsell no e-commerce
Identifique o perfil e interesse do cliente
Entender o perfil do cliente e as características comportamentais dele, assim como o histórico de navegação e compra, por meio da inteligência artificial das plataformas de e-commerce e CRM, é essencial para saber realmente os produtos pelos quais o cliente pode ter interesse.
Assim, a marca evita ser inconveniente e tem mais chances de sucesso nas ofertas cross sell ou upsell.
Forneça informações relevantes sobre os produtos
Além da compreensão do perfil do cliente, é necessário demonstrar as funcionalidades e benefícios do produto.
O convencimento é uma das formas de fazer o cliente comprar e para isso é necessário ter bons argumentos. Isso pode ser feito na página do produto com descrições completas sobre o item, provas socias e recursos visuais como vídeos e imagens.
Atualmente, grandes marcas do varejo, estão recorrendo também ao atendimento reativo, quando o cliente pode entrar em contato com um vendedor da marca por WhatsApp, para obter mais informações.
O vendedor tem um conhecimento amplo e detalhado do produto e isso favorece na qualidade final da venda. Ao demonstrar todas as inovações, funcionalidades e diferenciais da peça de interesse, o cliente é incentivado a querer o produto para si, independentemente do valor financeiro.
Tenha cuidado com o valor do upsell
Vale salientar que uma boa proposta de upsell pode ter maior chance de dar certo quando o produto sugerido, por meio de uma automação da plataforma de e-commerce ou por um atendimento online de um vendedor, não tenha discrepância de valor em comparação ao que o cliente está pretendendo levar.
Demonstre somente o que convém
Para que a oferta faça sentido para o cliente, é imprescindível ter bom senso ao oferecer cross sell e upsell. Por exemplo, no e-commerce de lojas de moda, pode ser oferecido um cinto ou uma blusa no estilo da calça que está sendo vendida. Já para realizar o upsell, o vendedor pode apresentar a moda que é tendência no mercado e um produto que está sendo bem aceito pelos clientes.
Aplique três motivações para compras
Para que a venda realmente seja potencializada, existem três táticas que costumam dar muito certo no e-commerce.
1. Faça upsell e cross sell nas páginas do produto
É importante que todas as informações dessas estratégias de venda estejam bem acessíveis ao cliente. Por essa razão, é necessário que o consumidor veja todas as sugestões de cross sell e upsell na mesma página e que está visualizando o produto, dessa forma ele é estimulado a complementar a sua compra ou levar um produto de valor mais significativo.
2. Quem comprou também levou
Um argumento que tem convencido os clientes a atenderem as propostas de cross sell é a básica expressão “quem comprou também levou”. O instinto pessoal que sacia a sensação de que a pessoa também pode adquirir tal produto, é determinante para que ela coloque no carrinho, o item sugerido pela loja.
3. Realize upsell e cross sell no instante do check-out
Depois de todo o processo de vendas, o instante em que o cliente está se preparando para fazer o checkout, é valioso para oferecer cross sell e upsell. É importante que a loja ofereça um número vasto de ofertas significativas de up-sell para o cliente, assim aumenta o estímulo a fechar compras adicionais.
Após a compra no e-commerce é importante continuar o relacionamento com o cliente por meio de uma comunicação personalizado em diversos canais de comunicação. Isso possibilitará novas vendas, principalmente de cross-sell.
Como vimos, venda cruzada e upsell para e-commerce são ações que precisam ser aplicadas de forma bem estratégica para que promovam bons resultados. Investir em uma plataforma de e-commerce com diversos recursos de vendas aliada com um CRM especializado no varejo podem fornecer informações preciosas sobre os seus clientes, simplificar os desafios estratégicos, operacionais e técnicos para potencializar as vendas e fidelizar os seus clientes.
Se você quer entender melhor as vantagens da integração entre duas empresas referências no mercado de varejo para e-commerce, confira a parceria da VTEX com a Dito. A VTEX, maior plataforma de e-commerce da América Latina e a Dito, CRM especializado em retenção de clientes do ramo de varejo no Brasil.
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