Saiba mais sobre cross-sell e up-sell no e-commerce

Para otimizar os resultados das vendas online da sua marca é essencial implementar técnicas comerciais.

A aplicação do cross-sell e up-sell potencializará a taxa de recompra no e-commerce da sua empresa. Mas você sabe o que é e como utilizar estas duas técnicas de sucesso do varejo?

O que é cross-sell?

A venda cruzada, também conhecida como cross-sell, é uma técnica de venda que tem o propósito de oferecer ao cliente outros produtos, além do que ele está comprando.

O que é up-sell?

Já o upsell é uma estratégia utilizada para incentivar o cliente a comprar um produto de valor maior, para aumentar o ticket médio.

Essas duas metodologias têm o poder de aumentar as vendas da sua loja, quando implementadas de forma bem estruturada. Podem, inclusive, maximizar a retenção de clientes.

Portanto, confira como aplicá-las!

Cross-sell e up-sell no e-commerce

Identifique o perfil e interesse do cliente

Entender o perfil do cliente e as características comportamentais dele, assim como o histórico de navegação e compra, é crucial para saber quais produtos geram mais interesse.

Assim, a marca evita ser inconveniente e tem mais chances de sucesso nas ofertas cross-sell e/ou up-sell

Forneça informações relevantes

Além da compreensão do perfil do cliente, é necessário demonstrar as funcionalidades e benefícios do produto.

O convencimento é uma das formas de fazer o consumidor comprar e, para isso, é necessário ter bons argumentos.

Isso pode ser feito na página do produto com descrições completas sobre o item, provas socias e/ou recursos visuais como vídeos e imagens.

Atualmente, grandes marcas do varejo, estão recorrendo também ao atendimento reativo, quando o cliente pode entrar em contato com um vendedor da marca por WhatsApp, para obter mais informações.

O vendedor tem um conhecimento amplo e detalhado do produto e isso favorece na qualidade final da venda.

Ao demonstrar todas as inovações, funcionalidades e diferenciais da peça de interesse, o cliente é incentivado a querer o produto para si, independentemente do valor financeiro.

Tenha cuidado com o valor do up-sell

Vale salientar que uma boa proposta de up-sell terá maior chance de dar certo quando o produto sugerido, por meio do CRM, não tem discrepância de valor em comparação à loja física.

Demonstre somente o que convém

Para que a oferta faça sentido para o cliente, é imprescindível ter bom senso ao oferecer cross-sell e/ou upsell.

Por exemplo, no e-commerce de lojas de moda, pode ser oferecido um cinto ou uma blusa no estilo da calça que está sendo vendida.

Já para realizar o up-sell, o vendedor pode apresentar a moda que é tendência no mercado e um produto que está sendo bem aceito pelos clientes.

Três motivações para compras

Para que a venda realmente seja potencializada, existem 03 táticas que costumam dar muito certo no e-commerce.

Up-sell e cross-sell nas páginas do produto

É importante que todas as informações dessas estratégias de venda estejam bem acessíveis ao cliente.

Por essa razão, é necessário que o consumidor veja todas as sugestões de cross-sell e up-sell na mesma página e que está visualizando o produto, dessa forma ele é estimulado a complementar a sua compra ou levar um produto de valor mais significativo.

“Quem comprou também levou”

Um argumento que tem convencido os clientes a atenderem as propostas de cross-sell é a básica expressão “quem comprou também levou”.

O gatilho mental da “prova social” é poderoso para estimular o consumidor a comprar produtos complementares.

Up-sell e cross-sell no checkout

Depois de todo o processo de vendas, o instante em que o cliente está se preparando para fazer o checkout, é valioso para oferecer cross-sell e up-sell.

É importante que a loja ofereça um número vasto de ofertas significativas de up-sell para o cliente, assim aumenta o estímulo a fechar compras adicionais.

Após a compra no e-commerce é importante continuar o relacionamento com o cliente por meio de uma comunicação personalizado em diversos canais de comunicação.

Isso possibilitará novas vendas, principalmente, de cross-sell.

Como vimos, venda cruzada e up-sell para e-commerce são ações que precisam ser aplicadas de forma bem estratégica para que promovam bons resultados.

Investir em uma plataforma de e-commerce aliada com um CRM para Varejo, pode fornecer informações preciosas sobre os seus clientes, simplificar os desafios estratégicos, operacionais e técnicos para potencializar as vendas.

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Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.