O E-mail Marketing ainda é uma das estratégias mais eficazes para aumentar a receita de uma marca, especialmente no e-commerce.

Dada a relevância desta mídia digital, nós decidimos criar esse guia bem completo sobre o assunto.

Aqui nós vamos explicar os principais conceitos, tal como apresentar estratégias práticas que todo varejista pode aplicar.

Portanto, se deseja se tornar um expert no tema, siga a leitura, pois aqui você vai aprender bastante.

Vem com a gente conferir?

Breve história do E-mail

O e-mail é, talvez, mais antigo do que você imagina.

Ele foi inventado nos anos 70 pelo programador norte-americano Ray Tomlinson.

A proposta inicial era facilitar a comunicação entre as pessoas. No entanto, com o passar do tempo, a ferramenta foi ganhando outras utilidades.

No nosso país, somente em 1996, o brasileiro teve o seu primeiro contato com o e-mail, por meio do provedor BOL, hoje acoplado pelo UOL.

Daí adiante, de forma resumida, o e-mail passou a ser usado para os mais variados fins profissionais e pessoais (canal de interação entre os funcionários das empresas, login para cadastrar nas redes sociais e vários outros).

À medida que o e-mail se popularizou entre os brasileiros, os varejistas que já tinham um e-commerce no ar, enxergaram nele uma ótima ferramenta para impactar o público com ofertas diárias.

Aliás, se você acessou uma conta de e-mail a partir dos anos 2000, sabe bem do que estamos falando. Afinal, éramos “bombardeados”, diariamente, com e-mails promocionais da Submarino, Americanas, Magazine Luiza, Ponto Frio e etc.

Essa estratégia das marcas, provavelmente, gerou resultados positivos no início.

Contudo, com o aumento da quantidade de empresas fazendo a mesma coisa, as pessoas passaram a rejeitar quem fazia SPAM.

Emergia, então, a necessidade de não apenas enviar e-mails iguais para o maior número possível de contatos. Mas sim, fazer isso de forma segmentada, um pouco mais personalizada e estratégica.

Nascia o e-mail marketing…

O que é e-mail marketing?

O e-mail marketing é uma estratégia em que o objetivo é dialogar com grupos específicos de pessoas de maneira customizada, visando fortalecer o relacionamento e/ou gerar uma conversão.

(Neste contexto, entenda “conversão” como uma ação esperada que o receptor do e-mail realize. Essa ação pode ser a compra de produtos, o download de um APP, a confirmação de participação em um evento, dentre inúmeras outras).

Comparando o e-mail marketing com o que era feito nos anos 2000, temos algumas diferenças principais.

No passado, as empresas enviavam a mesma campanha, sem nenhum tipo de personalização, para o maior número de pessoas possível. A única métrica importante era o volume de vendas geradas.

Já quando o e-mail marketing começou a se solidificar, as marcas passaram a olhar para mais métricas como a taxa de entrega, de abertura, de cliques, de rejeição, o ARES e o Last Click.

Observou-se a necessidade de criar campanhas específicas para cada segmento de contatos da base, fazendo adaptações nas imagens e nos textos.

Em suma, o e-mail se profissionalizou e ganhou tanta atenção quanto às demais ações de marketing digital.

Dados sobre e-mail marketing

Segundo o Statista, “o mercado global de marketing por e-mail estará avaliado em US$ 17,9 bilhões até 2027”. Também conforme a mesma fonte, no Brasil, 8 bilhões de e-mails são enviados diariamente.

E de acordo com um estudo da GetResponse, o Brasil tem as taxas médias de 20% de abertura, de 2,5% de cliques (CTR), de 12,6% de cliques por abertura (CTOR) e de 0,12% de descadastro.

Aqui na Dito CRM, a título de benchmarking, a média dos nossos clientes está em 98% de entrega, 26% de abertura, 1% de clique e 0.9% de descadastro.

Como fazer um e-mail marketing?

Para fazer um e-mail marketing, você precisa ter disponível uma ferramenta de automação, afinal, já que uma premissa desta estratégia é acompanhar indicadores de desempenho, esse tipo de solução é fundamental.

Existem ferramentas gratuitas como o MailChimp. Entretanto, dependendo do tamanho da sua base de contatos, contratar um software de CRM pode ser uma ideia melhor.

Uma vez que será preciso operar uma ferramenta de automação, obviamente, será crucial haver alguém para configurar e automatizar as campanhas. 

Assim sendo, você pode contratar um estagiário, por exemplo, ou terceirizar essa atividade para uma agência.

Tomadas essas decisões, o passo seguinte é subir a sua base de contatos para o software que você adquiriu (ferramenta de automação ou CRM) e criar os segmentos que deverão ser impactados pelas campanhas.

Inclusive aqui, se você tiver optado por uma ferramenta de automação, pode encontrar barreiras, pois muitas delas não permitem fazer segmentações dos contatos.

Já na plataforma de CRM, isso será possível de forma fácil e intuitiva.

Quando os segmentos estiverem salvos, a etapa seguinte é, de fato, criar as campanhas de e-mail marketing.

Na ferramenta de CRM, esse processo é bem simples e não exige um super especialista.

Graças ao sistema de “arrastar blocos” e aos templates prontos disponíveis, a elaboração das campanhas é facilitada.

Quando todas as campanhas estiverem prontas, inicie os disparos.

Lembre-se de acompanhar de perto todos os KPIs que citamos logo acima e, com base neles, decidir o que deve ser corrigido ou otimizado.

Qual é a melhor plataforma de e-mail marketing?

Existem várias plataformas de e-mail marketing, gratuitas e pagas, como MailChimp, GetResponse, Drip, ActiveCampaign, Brevo e etc.

Mas atenção!

Para definir o que é “melhor” para o seu negócio, é crucial levantar previamente todas as suas necessidades e somente depois iniciar a pesquisa.

Nós te aconselhamos a solicitar reuniões comerciais com cada ferramenta para entender com detalhes o que elas podem te oferecer.

E novamente, analise com muito cuidado se você precisa somente de uma ferramenta de e-mail marketing, ou se requer mais funcionalidades que somente um CRM pode atender.

Muitas vezes, é melhor já iniciar com uma solução mais robusta do que partir por uma mais básica e ter de migrar em um futuro próximo.

Exemplos de e-mail marketing

Para encontrar bons exemplos de e-mail marketing, sugerimos visitar os sites Really Good E-mails ou Milled. Eles são estrangeiros, mas tem vários templates gratuitos que você pode utilizar.

No entanto, se quiser inspirações brasileiras, “beba direto na fonte”, ou seja, se cadastre para receber as newsletters das empresas que você considera referência.

Marcas varejistas como Ricardo Almeida, Swarovski, Fábula, FARM, Animale, dentre outras, têm feito um trabalho excelente neste aspecto.

Melhores estratégias de e-mail marketing

O e-mail marketing é uma estratégia bem diversa, entretanto, basicamente, existem 2 tipos de campanhas: as pontuais e as recorrentes.

As campanhas pontuais são personalizadas e enviadas, geralmente, em datas comemorativas ou para comunicar ações específicas (sales, “queimão de estoque”, cupons).

Já as campanhas recorrentes são padronizadas e disparadas diariamente, semanalmente ou mensalmente.

Basta configurá-las uma única vez e pronto!

Obviamente será necessário fazer a manutenção esporádica, contudo, via de regra, uma vez criado o copy, o design e configuradas as regras automáticas de envio pelo CRM, o trabalho estará finalizado.

Dado esse contexto, veja abaixo as campanhas de e-mail marketing que mais geram resultados para os varejistas.

Carrinho Abandonado

Segundo uma pesquisa da OpinionBox, 78% das pessoas têm o hábito de abandonar o carrinho de compras no e-commerce e 74% afirmam já ter voltado e comprado todos os produtos que abandonaram anteriormente.

Uma das razões deste comportamento é a esperança de receber algum benefício especial que reduza o valor do pedido.

Conforme o mesmo estudo citado acima, 7 em cada 10 clientes consideram provável fazer a compra após um cupom de incentivo.

Assim sendo, se a sua marca tem uma loja virtual, é crucial configurar uma campanha de e-mail marketing para recuperar os carrinhos abandonados.

Pela nossa experiência atendendo mais de 300 marcas varejistas, quando essa estratégia é aplicada, de longe, ela é uma das que mais geram ROI.

Para exemplificar, em um levantamento que realizamos, a receita por e-mail enviado foi de R$ 1,12 e a receita por e-mail aberto foi de R$ 6,72.

Essas campanhas têm baixa rejeição e receita alta, além de gerar uma taxa de Lastclick 6 vezes maior que a média.

Boas-vindas

Um e-mail de boas-vindas chamativo é muito importante, afinal, a primeira impressão é a que fica.

Esse tipo de campanha pode te ajudar a ativar os usuários que se cadastraram, mas não efetuaram a primeira compra.

Os e-mails de boas-vindas, com base no mesmo estudo que fizemos, foram os que tiveram a maior taxa de abertura (27,3%), de cliques (2,6%) e de conversão (1,2%). Veja os gráficos abaixo:

Aniversário

As campanhas direcionadas para aniversariantes do dia e do mês também geram resultados expressivos.

De acordo com um estudo realizado pela Unidade de Marketing da Services Global Experian, os e-mails de aniversário têm maior performance em relação a outras campanhas, com taxas de clique que superam 300% e de abertura acima de 235%.

Isso ocorre porque o cliente já espera que naquele e-mail tenha um cupom de desconto ou algum tipo de brinde. E não é para menos; aquele é um dia especial para ele. Por isso, não o decepcione. 

Olha a nossa sugestão de régua de relacionamento:

No estudo que fizemos, o número de aberturas das campanhas de aniversário é destaque, sendo a terceira maior.

Datas especiais

Veja a seguir algumas datas comerciais que você deve explorar na sua estratégia.

• Liquidações: “liquidação” é uma palavrinha mágica que todo mundo ama ouvir. É como o sinal verde que todos esperam para comprar;

• Datas comemorativas: páscoa, dia das mães, dia dos pais, natal, etc. Nessas datas, naturalmente, o cliente já aguarda algum tipo de mensagem especial, portanto, se programe para impactá-lo previamente;

• Black Friday: muitas pessoas esperam por essa data para fazer suas maiores compras. Dê o privilégio de uma “espiada” prévia nas ofertas com e-mails teasers;

Fora as datas tradicionais, esteja atento a todo o calendário de comemorações anuais do varejo, pois, muitas vezes, há festividades nichadas que podem trazer grandes oportunidades para aumentar as vendas.

Saudades

Aqueles clientes que não compram há um tempo na sua loja precisam de estímulos para serem reativados. Um e-mail de “Estamos com saudades” costuma funcionar bem.

Esse tipo de campanha foca em consumidores pouco ativos e, infelizmente, não garante um retorno alto ou destaque em nenhum indicador, entretanto, os cupons de desconto ofertados neste tipo de ação, resultam em uma boa receita por conversão.

Por isso, crie um segmento de pessoas que não compram há mais de 60 dias, por exemplo, e já deixe automatizado um e-mail de “saudades”.

Melhores horários para enviar e-mail

Aqui na Dito nós enviamos, semanalmente, várias campanhas por meio do nosso CRM, então, já notamos alguns padrões de melhores horários para enviar e-mail marketing.

Apesar das conclusões que vamos relatar a seguir, é importante reforçar que no marketing digital não existe “receita de bolo” ou “fórmulas mágicas”.

Portanto, te aconselhamos a usar esse conhecimento de forma inspiracional, o adaptando para a sua estratégia, persona(s) e mercado de atuação.

Como esse levantamento foi realizado?

Para chegar às respostas que vamos apresentar, foram consideradas todas as campanhas de e-mail enviadas somente pelo Departamento de Marketing da Dito.

No ano passado nós impactamos mais de 26 mil pessoas, considerando as 123 campanhas de e-mail marketing que disparamos. E aqui já vai um primeiro benchmarking para você.

Com essas ações, nós registramos as seguintes médias:

• Taxa de Entrega: 98,5%

• Taxa de Abertura: 23,3%

• Taxa de Cliques: 1,7%

• Taxa de Conversão: 1,3%

• Taxa de Rejeição: 1,8%

Vale destacar que a Dito é uma empresa B2B, especialista no varejo de moda, que conversa com Analistas, Gerentes, Coordenadores, Heads, Diretores e C-Levels.

Para chegarmos a esses resultados, nós formatamos as nossas data-driven personas e realizamos uma curadoria dos conteúdos e dos segmentos, visando direcionar apenas o que faz mais sentido para cada grupo do CRM.

Nós também temos o hábito de fazer testes A/B, alternando o assunto dos e-mails e enviando as campanhas, inicialmente, para bases menores a fim de entender o que performa melhor (ou pior).

O recurso do “horário inteligente”

A boa notícia é que a descoberta dos melhores horários para enviar e-mail marketing, nem sempre, é um trabalho manual e demorado.

Dentro do nosso CRM nós temos uma feature de “horário inteligente”. Internamente nós chamamos essa solução de “STO”.

Apesar do STO enviar, automaticamente, as campanhas para o horário que faz mais sentido para cada contato (individualmente falando), algumas vezes nós não usamos esse recurso.

Um exemplo é quando a base que pretendemos impactar não tem histórico prévio registrado, logo, se o STO não sabe como os contatos se comportam, ele não irá funcionar e será preciso enviar os e-mails explorando os métodos tradicionais.

E discorrendo sobre as campanhas encaminhadas sem o STO, nós observamos três melhores horários para enviar e-mail marketing que resultam em taxas mais elevadas.

São eles às 08h, às 11:30h e às 14h. No que tange aos dias da semana, percebemos resultados mais expressivos às segundas, terças e quartas-feiras.

A regra tem exceções

Os dias e horários mencionados acima funcionam bem para o Marketing da Dito, mas, se você é um varejista, por exemplo, pode ser que a regra não se aplique.

Dentre os nossos clientes, muitos deles do varejo inclusive, já foram percebidos outros momentos do dia  / semana que o e-mail performa melhor. O segredo é testar e testar.

E se você estiver usando a feature do STO, os testes serão ainda mais benéficos, afinal, eles servirão para juntar dados de comportamento da sua base e, consequentemente, no curto prazo, passar a impactar cada consumidor em horários personalizados.

Como melhorar as taxas de abertura do e-mail?

O que te faz clicar e abrir um e-mail é, provavelmente, a marca que o enviou, o título e/ou a primeira linha do e-mail.

Para que um cliente clique em um e-mail, apenas porque ele foi enviado pela sua marca, você precisa construir um relacionamento sólido e de confiança previamente.

Isso se faz seguindo boas práticas e personalizando bem suas mensagens.

Algumas marcas do varejo conseguem tal feito. Um bom exemplo é a Zee.Dog, marca líder em moda para cães.

Com uma boa estratégia de segmentação, que considera até a raça do cachorro dos clientes, eles conseguem uma taxa média de abertura de e-mails de 19%, com picos de 46% em algumas campanhas.

O título é importante. Segundo a empresa americana de consultoria digital Convince & Convert, 33% das pessoas decidem abrir um e-mail baseando-se somente no assunto.

Portanto, seja criativo e não use títulos sensacionalistas e/ou genéricos como “Abra esse e-mail” ou “Corra! Ofertas hoje”.

Prefira títulos customizados que chamem o cliente pelo primeiro nome, que o incite a abrir o e-mail de uma forma menos imperativa e com uma prévia mais objetiva do que ele verá na mensagem principal. Exemplos:

• “Daniel, temos um presente para a Joana”

• “João, trouxe aquelas camisetas brancas que você curte!”

• “Você quer ver promoções de fralda, Pedro?”

• “Ei Bruno, quer ganhar uma capa para o seu celular?”

Considere também títulos com até 50 caracteres, de 6 a 10 palavras.

Um título muito longo pode ser cortado na visualização, perdendo o sentido.

Usar emojis no título também pode ser uma boa pedida. Inclusive, veja os dados abaixo da SendGrid, referentes à Black Friday e Cyber Monday, que comprovam essa tese:

• Durante a Black Friday e Cyber Monday de 2022, em 769 milhões de e-mails continham os emojis 🔥🎁⏰;

• O copy associado a esses emojis era sempre algo similar a “as ofertas estão quentes e o tempo está acabando, então, compre seus presentes de fim de ano agora!”;

• Os e-mails com o emoji 🎁 tiveram melhor taxa de abertura;

Mas pouco adiantará você criar um ótimo título se o conteúdo não tiver conexão com ele. Assim você só irá aumentar a taxa de rejeição.

Uma boa taxa de rejeição deve ser menor que 1%, considerando os três grupos principais: descadastros, marcações de spam (a mais perigosa) e bounces (soft e hard).

É importante monitorar esses três tipos de rejeição de forma separada para entender, exatamente, onde está o problema.

Na primeira linha do e-mail, o cliente já precisa entender do que a campanha se trata.

Muitas marcas erram nessa hora quando enviam aqueles textos que dizem “caso não visualize corretamente esta mensagem clique aqui”.

Tente começar o e-mail com alguma informação mais chamativa como “Tudo em 10x sem juros” ou “Frete Grátis nas compras acima de…”. 

Saber que poderá dividir as compras ou ter frete grátis são boas formas de captar a atenção do cliente. Tente também frases personalizadas como:

• “Em primeira mão para você Maria, nossa coleção de outono/inverno!”

• “Maria, você vai amar essas ofertas que separamos para você!”.

A ideia é se aproximar do cliente, seja com descontos, forma de pagamento facilitada ou até mesmo uma frase que diga o quanto ele é especial.

Para melhorar as taxas de abertura, é importante pensar também em boas práticas para evoluir a entregabilidade dos e-mails, caso contrário, eles cairão na caixa de SPAM.

Quantos e-mails enviar por semana?

Se você encontrar algum “guru do marketing” cravando respostas exatas para essa pergunta, desconfie fortemente.

Sabendo que o perfil e comportamentos do consumidor omnichannel são bem diferentes dos clientes single, multi e crosschannel, é essencial estudar a(s) sua(s) persona(s) antes de estipular qualquer estratégia de quantidade de disparos.

É crucial também que você considere outros fatores como:

• Frequência, recência e valor monetário (RFV);

• O perfil do mercado que você está inserido (tradicional, luxo, alto luxo);

• Capacidade produtiva das equipes de CRM e de Marketing;

• Histórico de resultados de campanhas anteriores;

Uso de GIF no e-mail marketing

O conteúdo dos seus e-mails é sempre muito importante. Mas como chamar a atenção do cliente em meio às mensagens de outras marcas?

Crie o seu próprio gif

Você pode customizar ou criar o seu próprio gif.

Todo o procedimento é bem fácil, inclusive é possível criá-los em sites da internet, como o giphy.

Conteúdo fácil e rápido de consumir

O gif é mais barato que um vídeo e mais chamativo que uma imagem.

Ele é como um vídeo curto, dura em torno de 30 segundos e tem autoplay embutido, o que facilita a visualização.

Sem mencionar que são muito mais divertidos e criativos.

Você pode conquistar seus clientes e demonstrar que está acompanhando o movimento das redes e os novos formatos de conteúdo para a internet.

Destaque

O gif consegue captar melhor a atenção, funciona quase como um call-to-action. 

Assim sendo, você pode usá-los nos e-mails para destacar novidades, promoções, comemorações e aumentar o engajamento com os conteúdos.

Conta uma história

O gif consegue contar uma história muito bem.

Eles também são muito utilizados como um “gatilho” de humor, trazendo proximidade com o receptor da mensagem. Ele serve ainda para complementar o sentido de alguma frase, ilustrando o que você quer dizer.

Resultados

A Dell mensurou os resultados que obteve com campanhas usando gifs e percebeu que houve:

• 6% de aumento da taxa de abertura;
  

• 42% de aumento da taxa de cliques;

• 103% de aumento da taxa de conversão;
  

• 109% de aumento em sua receita;

Complemente o seu conhecimento lendo outro arquivo aqui do Blog sobre “Boas práticas para e-mail marketing“.

Como iniciar a estratégia de e-mail marketing?

O primeiro passo para iniciar uma estratégia de e-mail marketing é ter uma base de contatos disponível.

O recomendável é que essa base tenha sido construída com a autorização das pessoas que estão presentes nela.

Comprar bases de e-mails é um erro imperdoável nos dias de hoje, afinal, quem segue por esse caminho, de imediato, já passa a descumprir as premissas da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

Para começar a captar e-mails, você pode, por exemplo, colocar formulários no seu e-commerce.

Esses formulários podem estar atrelados ao cadastro para receber promoções, cupons de desconto, primeira compra com frete off e etc.

Ao implementar formulários de captura, o ideal é que você tenha um CRM de qualidade para “recepcionar” os usuários que estiverem se cadastrando.

À medida que forem chegando, eles ficarão armazenados em um CDP.

A partir daí, a própria plataforma de CRM irá permitir a segmentação dos perfis de clientes da base e, na sequência, a criação das campanhas de e-mail marketing, sejam elas pontuais ou recorrentes.

E-mail marketing com o Dito Campanhas

Após ler este guia, se você compreendeu que o e-mail marketing pode te ajudar a escalar o seu negócio, nós te sugerimos conhecer o Dito Campanhas.

Por meio dessa solução, será possível configurar toda a estratégia de e-mail marketing da sua empresa, tal como mensurar o ROI de ambas as campanhas.

O Dito Campanhas já foi testado e aprovado por marcas como Animale, FARM, Swarovski, Fábula e muitas outras.

Para agendar uma consultoria gratuita e conhecer a ferramenta, basta clicar no banner abaixo, preencher o formulário de contato no site e aguardar o contato de um especialista. Até breve!