Uma das melhores maneiras de saber como andam as vendas da empresa é acompanhar o ranking de vendedores. Isso é útil para entender se as metas foram batidas, quais problemas podem ter surgido e de que modo eles devem ser sanados.

No entanto, fazer isso nem sempre é uma tarefa fácil para os negócios. Essa estratégia comercial deve ser realizada para desenvolver campanhas de incentivo e de melhoria, mas com cuidado para evitar efeito contrário de sentimento de medo ou ansiedade nos vendedores.

A forma de analisar os indicadores é um dos grandes aliados neste desafio, que deve ser realizada de maneira ampla, evitando a análise de um único indicador. A condução do processo, com ajuda e estimulo de todos na equipe durante a campanha também é muito positiva.

Por isso, nosso objetivo é fazer você focar nos indicadores essenciais para definir o ranking de vendedores e bater metas comerciais da marca. Então, continue a leitura e fique por dentro.

O que é e qual a importância do ranking de vendedores?

Conforme mencionado, gerenciar adequadamente os números de vendas da sua empresa é fundamental. Afinal, isso fornece diversas informações estratégicas que impactam nos resultados da marca.

O ranking ou corrida de vendedores é uma estratégia que pode ajudar a controlar esse números de vendas ao mesmo tempo que ajuda a motivar a equipe comercial, desenvolver colaboradores e melhorar a integração da equipe.

Ranking de vendedores é uma forma prática de identificar, por meio de posições, os resultados e esforço de vendas da equipe comercial.

Assim, os primeiros ranqueados podem se tornar referências, para que os demais vendedores se inspirem. E ainda, é uma maneira de valorizar o esforço dos profissionais e estimulá-los a continuar na busca pelo melhor resultado nas suas atividades de trabalho.

Como criar uma corrida de vendedores?

Uma das primeiras ações é definir a data de início e final atribuída aos vendedores e gerentes da marca. A corrida pode englobar algumas ou todas as lojas da marca que irão disputar entre si o pódio de melhor resultado. Além disso, é importante:

  • Estabelecer a meta correta, nem muito alta, nem muito baixa;
  • Premiar e favorecer mais posições, não somente o primeiro colocado;
  • Oferecer prêmios que realmente motivam, que façam sentido aos vendedores e que agregue valor.

É importante também orientar e estimular a participação da equipe, por isso, deve-se promover reuniões de alinhamentos ou divulgar materiais informativos em canais de comunicação interno para informar dados da campanha de corrida de vendedores, o regulamento, datas, indicadores e os prêmios.

O engajamento nas campanhas de corrida dos vendedores pode ser maior se for em uma data especial do varejo, como a Black Friday ou um momento que faça sentido para a equipe, como o implementação de uma nova ferramenta de vendas ou no lançamento de uma coleção.

Iniciada a campanha, o monitoramento dos resultados pode ajudar a estimular a equipe, registrar o sucesso e desafios durante o período. A marca pode oferecer Report semanal a gerência para tratativas de casos isolados.

As dinâmicas em grupo são maneiras de criar oportunidades de aprendizado entre os vendedores, mas também de proporcionar uma competição saudável.

Ao final da campanha, é recomendado um evento ou reunião com o time para reconhecer e premiar os destaques, agradecer o empenho de todos, dar e ouvir feedbacks de como foi o período e os aprendizados para a próxima corrida de vendedores.

Como deve ser realizada a premiação?

De acordo com a posição no ranking, ofereça premiações para equipe como folgas, recompensas financeiras, brindes ou vale compras.

O ideal é não ter apenas um indicador a ser premiado ou apenas uma posição. É importante selecionar os principais indicadores de vendas e premiar os 3 primeiros colocados em cada um deles.

Além dos indicadores de sucesso para vendedores, vale a pena premiar as lojas que mais se destacaram na marca, premiando o gerente de vendas dela.

O prêmio pode variar de acordo com a posição no ranking e também o indicador. Quando mais relevante para marca e mais difícil de alcançar um resultado, melhor deve ser o prêmio para um determinado indicador.

O melhor prêmio é relativo para cada equipe. Tem que fazer sentido aos vendedores e gerentes para realmente motivá-los. Ou seja, os conheça, proporcione algo que eles queiram e que agregue valor.

A imagem abaixo, mostra um exemplo de premiação para uma campanha de ranking de vendedores.

Quais são os principais indicadores de desempenho de vendas?

Agora que você já entendeu o que é e como fazer o ranking de vendedores, é o momento de conhecer quais os principais indicadores do desempenho de vendas. Confira:

Taxa de conversão

A taxa de conversão compara a quantidade de oportunidades geradas com as vendas que de fato foram realizadas. Isso significa que quanto mais elevada for essa taxa, maior tende a ser a eficiência da sua equipe de vendas.

Caso contrário, se o número de oportunidades abertas e perdidas for muito alto, gerando uma taxa de conversão baixa, o seu negócio apresenta falhas que devem ser ajustadas.

Para entender melhor, imagine uma loja física de varejo. A quantidade de interessados nos produtos corresponde às oportunidades de vendas. Assim, o desempenho exercido pelo vendedor pode ser decisivo para que o visitante tome sua decisão e se converta.

Apesar disso, existem outros critérios que influenciam na conversão. É o caso dos preços, qualidade dos produtos, nível de encantamento, entre outros. Inclusive, saiba que 96% dos entrevistados de uma pesquisa mostram interesse em aplicar gestão de encantamento nos negócios.

É necessário efetuar um diagnóstico da taxa de conversão e posteriormente, estudar as razões para o resultado. Se for um resultado positivo, mostra um alinhamento comercial e boa performance de vendas, que deve ser reconhecido e premiado no ranking de vendedores.

Se for negativo podem ser falhas técnicas, comportamentais do vendedor ou desalinhamento entre as estratégias comerciais da marca com o que público-alvo dela espera.

Número de contatos com clientes realizados

Quanto mais visitas em uma loja física, online e contatos realizados por vendedor, mais oportunidades de vendas haverá. É essencial analisar não apenas as vendas realizadas, mas o esforço dos vendedores para gerar oportunidades de vendas.

É aí que entra o indicador de número de contatos realizados. Pode ser por uma ligação, por uma mensagem de WhatsApp ou outras formas de se relacionar com clientes para gerar oportunidades comerciais.

Se um vendedor tiver uma taxa de conversão baixa, às vezes pode estar relacionada a uma quantidade alta de contatos realizados e oportunidades geradas. Nesse caso, pode ser melhorada com estudos e planos de ação, mas é muito importante valorizar e reconhecer esforços dos vendedores em gerar oportunidades.

O número de contatos com clientes é um importante indicador para verificar também a adesão dos vendedores em campanhas.

Geralmente no ranking de vendedores, se a marca tiver uma ferramenta de venda ativa por WhatsApp, o indicador de contatos realizados é essencial. Nesses casos, essa métrica é analisada em comparação com a quantidade de oportunidades de contatos disponibilizados em uma campanha.

Número de vendas realizadas e ticket médio

É preciso saber quantas vendas um único vendedor consegue fechar em um período específico de acordo com o contexto que ele está inserido.

Para uma melhor análise, esse resultado deve ser comparado com os demais vendedores de lojas em localizações e perfis semelhantes, como fluxo de pessoas, tamanho e estrutura da loja, quantidade de vendedores e poder aquisitivo dos cliente.

O indicador anterior revela muito o esforço de vendas para volume, que é uma estratégia comercial importante para muitos vendedores.

Porém, tem um outro indicador muito importante, o ticket médio, ou seja, valor médio gasto nos pedidos. Quanto mais alto for o ticket médio, melhor, pois isso indica aumento nos lucros, sem necessariamente precisar atrair novos consumidores e um grande volume de vendas.

É necessário estipular uma meta de volume de vendas, considerando volume e ticket médio, mais aderente à realidade do vendedor.

Valor total das vendas

Independente da estratégia comercial, se é por volume ou por ticket médio, é importante identificar o vendedor que alcançou a maior receita no final.

Ele pode ter gerado um grande esforço pra atrair novas oportunidades comerciais ou ter trabalhado melhor as oportunidades para ter um valor maior em cada pedido. Pode ter casos de vendedores que tiveram um alto volume de vendas com alto ticket médio.

Por isso, esse indicador é um dos mais importantes para analisar quem se destacou mais para a geração de receita para a marca. Essa taxa fornece diversos insights sobre o desempenho do seu time. Por exemplo, qual obstáculo pode existir na negociação? É o tempo gasto com o lead? Existem muitas possibilidades para essa pergunta e todas devem ser investigadas.

Nível de Satisfação dos Clientes

Uma experiência ruim do cliente pode contribuir para que ele não retorne à marca. Por outro lado, quando ela é positiva tende a existir uma maior taxa de recompra e fidelização de clientes.

A experiência do cliente é influenciada por diversos fatores, como atendimento, ambiente de compra, canais de venda, entre outros. É necessário saber e reconhecer qual vendedor conseguiu contribuir para potencializar cada um desses fatores e oferecer a melhor experiência de compras e satisfação para os seus clientes.

Diante desse contexto e indicadores, montar um ranking de vendedores é e muito importante para estimular a geração de vendas da marca, mapear pontos de melhorias nos processos, ajudar o time comercial a bater metas e proporcionar o devido reconhecimento e motivação aos vendedores.

A tecnologia pode ser um grande aliado nesse desafio. O Dito Agenda, por exemplo, é um CRM que potencializa a força de vendas de uma marca. Essa solução ajuda vendedores do varejo a gerarem mais oportunidades e vendas.

Fornece também os dados necessários para a criação e monitoramento do ranking de vendedores, com a taxa de conversão, vendas realizadas, vendas influenciadas por campanhas de marketing, número de contatos com clientes realizados, satisfação do cliente por vendedores, saúde no cadastro de clientes e muito mais.

Fale conosco pelo WhatsApp para conhecer o Dito Agenda e empodere os vendedores da sua marca.

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Uma das melhores maneiras de saber como andam as vendas da empresa é acompanhar o ranking de vendedores. Isso é útil para entender se as metas foram batidas, quais problemas podem ter surgido e de que modo eles devem ser sanados.

No entanto, fazer isso nem sempre é uma tarefa fácil para os negócios. Essa estratégia comercial deve ser realizada para desenvolver campanhas de incentivo e de melhoria, mas com cuidado para evitar efeito contrário de sentimento de medo ou ansiedade nos vendedores.

A forma de analisar os indicadores é um dos grandes aliados neste desafio, que deve ser realizada de maneira ampla, evitando a análise de um único indicador. A condução do processo, com ajuda e estimulo de todos na equipe durante a campanha também é muito positiva.

Por isso, nosso objetivo é fazer você focar nos indicadores essenciais para definir o ranking de vendedores e bater metas comerciais da marca. Então, continue a leitura e fique por dentro.

O que é e qual a importância do ranking de vendedores?

Conforme mencionado, gerenciar adequadamente os números de vendas da sua empresa é fundamental. Afinal, isso fornece diversas informações estratégicas que impactam nos resultados da marca.

O ranking ou corrida de vendedores é uma estratégia que pode ajudar a controlar esse números de vendas ao mesmo tempo que ajuda a motivar a equipe comercial, desenvolver colaboradores e melhorar a integração da equipe.

Ranking de vendedores é uma forma prática de identificar, por meio de posições, os resultados e esforço de vendas da equipe comercial.

Assim, os primeiros ranqueados podem se tornar referências, para que os demais vendedores se inspirem. E ainda, é uma maneira de valorizar o esforço dos profissionais e estimulá-los a continuar na busca pelo melhor resultado nas suas atividades de trabalho.

Como criar uma corrida de vendedores?

Uma das primeiras ações é definir a data de início e final atribuída aos vendedores e gerentes da marca. A corrida pode englobar algumas ou todas as lojas da marca que irão disputar entre si o pódio de melhor resultado. Além disso, é importante:

  • Estabelecer a meta correta, nem muito alta, nem muito baixa;
  • Premiar e favorecer mais posições, não somente o primeiro colocado;
  • Oferecer prêmios que realmente motivam, que façam sentido aos vendedores e que agregue valor.

É importante também orientar e estimular a participação da equipe, por isso, deve-se promover reuniões de alinhamentos ou divulgar materiais informativos em canais de comunicação interno para informar dados da campanha de corrida de vendedores, o regulamento, datas, indicadores e os prêmios.

O engajamento nas campanhas de corrida dos vendedores pode ser maior se for em uma data especial do varejo, como a Black Friday ou um momento que faça sentido para a equipe, como o implementação de uma nova ferramenta de vendas ou no lançamento de uma coleção.

Iniciada a campanha, o monitoramento dos resultados pode ajudar a estimular a equipe, registrar o sucesso e desafios durante o período. A marca pode oferecer Report semanal a gerência para tratativas de casos isolados.

As dinâmicas em grupo são maneiras de criar oportunidades de aprendizado entre os vendedores, mas também de proporcionar uma competição saudável.

Ao final da campanha, é recomendado um evento ou reunião com o time para reconhecer e premiar os destaques, agradecer o empenho de todos, dar e ouvir feedbacks de como foi o período e os aprendizados para a próxima corrida de vendedores.

Como deve ser realizada a premiação?

De acordo com a posição no ranking, ofereça premiações para equipe como folgas, recompensas financeiras, brindes ou vale compras.

O ideal é não ter apenas um indicador a ser premiado ou apenas uma posição. É importante selecionar os principais indicadores de vendas e premiar os 3 primeiros colocados em cada um deles.

Além dos indicadores de sucesso para vendedores, vale a pena premiar as lojas que mais se destacaram na marca, premiando o gerente de vendas dela.

O prêmio pode variar de acordo com a posição no ranking e também o indicador. Quando mais relevante para marca e mais difícil de alcançar um resultado, melhor deve ser o prêmio para um determinado indicador.

O melhor prêmio é relativo para cada equipe. Tem que fazer sentido aos vendedores e gerentes para realmente motivá-los. Ou seja, os conheça, proporcione algo que eles queiram e que agregue valor.

A imagem abaixo, mostra um exemplo de premiação para uma campanha de ranking de vendedores.

Quais são os principais indicadores de desempenho de vendas?

Agora que você já entendeu o que é e como fazer o ranking de vendedores, é o momento de conhecer quais os principais indicadores do desempenho de vendas. Confira:

Taxa de conversão

A taxa de conversão compara a quantidade de oportunidades geradas com as vendas que de fato foram realizadas. Isso significa que quanto mais elevada for essa taxa, maior tende a ser a eficiência da sua equipe de vendas.

Caso contrário, se o número de oportunidades abertas e perdidas for muito alto, gerando uma taxa de conversão baixa, o seu negócio apresenta falhas que devem ser ajustadas.

Para entender melhor, imagine uma loja física de varejo. A quantidade de interessados nos produtos corresponde às oportunidades de vendas. Assim, o desempenho exercido pelo vendedor pode ser decisivo para que o visitante tome sua decisão e se converta.

Apesar disso, existem outros critérios que influenciam na conversão. É o caso dos preços, qualidade dos produtos, nível de encantamento, entre outros. Inclusive, saiba que 96% dos entrevistados de uma pesquisa mostram interesse em aplicar gestão de encantamento nos negócios.

É necessário efetuar um diagnóstico da taxa de conversão e posteriormente, estudar as razões para o resultado. Se for um resultado positivo, mostra um alinhamento comercial e boa performance de vendas, que deve ser reconhecido e premiado no ranking de vendedores.

Se for negativo podem ser falhas técnicas, comportamentais do vendedor ou desalinhamento entre as estratégias comerciais da marca com o que público-alvo dela espera.

Número de contatos com clientes realizados

Quanto mais visitas em uma loja física, online e contatos realizados por vendedor, mais oportunidades de vendas haverá. É essencial analisar não apenas as vendas realizadas, mas o esforço dos vendedores para gerar oportunidades de vendas.

É aí que entra o indicador de número de contatos realizados. Pode ser por uma ligação, por uma mensagem de WhatsApp ou outras formas de se relacionar com clientes para gerar oportunidades comerciais.

Se um vendedor tiver uma taxa de conversão baixa, às vezes pode estar relacionada a uma quantidade alta de contatos realizados e oportunidades geradas. Nesse caso, pode ser melhorada com estudos e planos de ação, mas é muito importante valorizar e reconhecer esforços dos vendedores em gerar oportunidades.

O número de contatos com clientes é um importante indicador para verificar também a adesão dos vendedores em campanhas.

Geralmente no ranking de vendedores, se a marca tiver uma ferramenta de venda ativa por WhatsApp, o indicador de contatos realizados é essencial. Nesses casos, essa métrica é analisada em comparação com a quantidade de oportunidades de contatos disponibilizados em uma campanha.

Número de vendas realizadas e ticket médio

É preciso saber quantas vendas um único vendedor consegue fechar em um período específico de acordo com o contexto que ele está inserido.

Para uma melhor análise, esse resultado deve ser comparado com os demais vendedores de lojas em localizações e perfis semelhantes, como fluxo de pessoas, tamanho e estrutura da loja, quantidade de vendedores e poder aquisitivo dos cliente.

O indicador anterior revela muito o esforço de vendas para volume, que é uma estratégia comercial importante para muitos vendedores.

Porém, tem um outro indicador muito importante, o ticket médio, ou seja, valor médio gasto nos pedidos. Quanto mais alto for o ticket médio, melhor, pois isso indica aumento nos lucros, sem necessariamente precisar atrair novos consumidores e um grande volume de vendas.

É necessário estipular uma meta de volume de vendas, considerando volume e ticket médio, mais aderente à realidade do vendedor.

Valor total das vendas

Independente da estratégia comercial, se é por volume ou por ticket médio, é importante identificar o vendedor que alcançou a maior receita no final.

Ele pode ter gerado um grande esforço pra atrair novas oportunidades comerciais ou ter trabalhado melhor as oportunidades para ter um valor maior em cada pedido. Pode ter casos de vendedores que tiveram um alto volume de vendas com alto ticket médio.

Por isso, esse indicador é um dos mais importantes para analisar quem se destacou mais para a geração de receita para a marca. Essa taxa fornece diversos insights sobre o desempenho do seu time. Por exemplo, qual obstáculo pode existir na negociação? É o tempo gasto com o lead? Existem muitas possibilidades para essa pergunta e todas devem ser investigadas.

Nível de Satisfação dos Clientes

Uma experiência ruim do cliente pode contribuir para que ele não retorne à marca. Por outro lado, quando ela é positiva tende a existir uma maior taxa de recompra e fidelização de clientes.

A experiência do cliente é influenciada por diversos fatores, como atendimento, ambiente de compra, canais de venda, entre outros. É necessário saber e reconhecer qual vendedor conseguiu contribuir para potencializar cada um desses fatores e oferecer a melhor experiência de compras e satisfação para os seus clientes.

Diante desse contexto e indicadores, montar um ranking de vendedores é e muito importante para estimular a geração de vendas da marca, mapear pontos de melhorias nos processos, ajudar o time comercial a bater metas e proporcionar o devido reconhecimento e motivação aos vendedores.

A tecnologia pode ser um grande aliado nesse desafio. O Dito Agenda, por exemplo, é um CRM que potencializa a força de vendas de uma marca. Essa solução ajuda vendedores do varejo a gerarem mais oportunidades e vendas.

Fornece também os dados necessários para a criação e monitoramento do ranking de vendedores, com a taxa de conversão, vendas realizadas, vendas influenciadas por campanhas de marketing, número de contatos com clientes realizados, satisfação do cliente por vendedores, saúde no cadastro de clientes e muito mais.

Fale conosco pelo WhatsApp para conhecer o Dito Agenda e empodere os vendedores da sua marca.

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