O varejo, historicamente, sempre desperdiçou muito do orçamento de mídia por não mensurar o resultado das campanhas.
Para trazer clientes de volta e gerar mais vendas, as empresas já viram que precisam otimizar os investimentos.
Segundo um estudo do Ouvi, uma startup norueguesa-brasileira, cerca de 30% do investimento realizado pelo comércio não traz qualquer tipo de retorno à marca.
Há algum tempo, conversamos com o gestor de uma grande marca de moda brasileira e ele contou que, num determinado ano, decidiu não fazer o famoso lookbook, que era mandado para vários clientes e custava uma fortuna.
Resultado: as vendas não caíram.
Vamos falar algumas medidas que você pode tomar para otimizar seu orçamento para investir nos canais certos.
Como qualquer estratégia (especialmente as que envolvem dinheiro) é necessário começar por um bom planejamento.
Ele deve conter os objetivos a serem alcançados e os meios que podem levá-lo a conquistá-los.
Esses objetivos devem ser claros como “dobrar o faturamento” ou “aumentar a conversão do funil em 30%”.
Aumentar o número de seguidores no Instagram e número de curtidas não são métricas que valem a pena concentrar seus esforços.
Essas são as chamadas métricas de vaidade, e não são garantia de mais vendas para sua marca.
Os “meios” são formas de atingir esses objetivos, ou seja, o que você terá de se concentrar em fazer para que consiga dobrar o faturamento, por exemplo.
Envolvem o mix de marketing como TV, Rádio, Outdoor, Anúncios, e etc. E também estratégias de marketing digital como Ads, redes sociais, e-mail marketing, etc.
A primeira medida para otimizar seu orçamento de mídia é a segmentação.
Impacte quem realmente se identifica com a sua marca e seus produtos.
Se engana quem pensa que um “tiro de canhão” é mais efetivo que um arpão.
Nesse caso, você só estaria desperdiçando seu budget com quem provavelmente não irá comprar com a sua marca.
As estratégias de marketing, normalmente geram mais resultados quando as mensagens são segmentadas e bem direcionadas.
Segundo um estudo realizado pela DMA, The Direct Marketing Association (UK), mais de 75% da receita gerada por e-mail marketing são de e-mails automatizados e personalizados, não de campanhas genéricas.
Não tem como adivinhar o que seus clientes gostam de receber, a segmentação ajuda muito nisso, mas através de testes você pode descobrir o que dá certo com sua base de clientes.
Muitas pessoas erram ao fazer um teste porque tentam testar várias coisas ao mesmo tempo, criando dois e-mails completamente diferentes, por exemplo.
É muito importante que você tenha uma hipótese em mente e tente comprová-la com o teste, sempre fazendo mudanças sutis para que você consiga tirar conclusões dos seus testes.
A partir dai, com suas hipóteses comprovadas (ou não), mantenha o que dá certo e teste outras coisas para ir aprendendo o que seu público gosta mais.
Teste a cor dos botões da CTA, botão ou link, com foto e sem foto, etc. Sempre um teste por vez para que fique claro para você o resultado.
Em pleno ano de 2018, o Varejo não pode continuar investindo em ações de Marketing que não permitem uma mensuração de resultados.
Medir os resultados é entender se suas estratégias estão dando certo e se você está chegando ao objetivo que comentamos no primeiro tópico.
Importante: não estou falando de medir número de curtidas, acessos ou “achar” que as pessoas vieram na minha loja física porque viram o outdoor.
Nesse ponto, estratégias de marketing digital são muito mais fáceis de mensurar. Você pode, inclusive mensurar o impacto do digital no offline.
Investir em ações que são mensuráveis é sempre mais seguro, principalmente quando falamos de otimização do orçamento.
Teste pausar algumas ações e entender se isso afeta os resultados. Você pode descobrir que não faz sentido continuar investindo naquele canal.
Conte para nós nos comentários o que achou do artigo e se já descobriu algum canal que não trás resultados para sua marca!
Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.
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