Negócios digitais podem monitorar diversas informações relevantes para melhorar sua performance virtual. Mas, muitas vezes, a quantidade de dados e métricas para relatórios pode acabar atrapalhando uma rotina pesada de quem precisa traçar estratégias de marketing que tragam resultados consistentes nas conversões e vendas.

Como precisamos sempre otimizar tempo e esforço, é importante focar inicialmente nas informações que impactam diretamente a geração de receita. Para ajudar nessa questão, listamos as 5 métricas essenciais que você não pode deixar de acompanhar, especialmente se atua nas áreas de marketing, vendas e relacionamento com clientes.

São dados que interessam a empresas que vendem produtos online, mas também podem ser úteis para quem oferece serviços de tecnologia web, educação, mídia e entretenimento. Cada uma dessas 5 métricas pode ser desdobrada em outras e, com o tempo, você poderá aprofundar ainda mais na análise. Confira:

1) Taxa de conversão (TC)

A taxa de conversão é medida calculando-se quantas vendas ou conversões foram realizadas em relação ao tráfego total no seu site. Essa é uma métrica básica, mas muito importante, pois você conseguirá ver se as visitas geradas estão se transformando em cadastros e clientes. Além disso, com o acompanhamento da navegação, é possível entender quais melhorias podem ser feitas ao longo desta trajetória da visita à conversão, reduzindo a dispersão.

Quando muitas empresas entram no mercado, acreditam que a melhor estratégia de marketing digital é investir em diversas campanhas online diferentes. No entanto, é muito importante que você analise qual delas têm uma participação efetiva na sua taxa de conversão, trazendo leads qualificados para o seu site. Observando as fontes que geram mais conversões, você poderá direcionar seus investimentos e acertar o público certo para diminuir a rejeição (bounce rate).

TC = total de visitas / número de vendas

2) Taxa de conversões por cliente (TCC)

Para começarmos a entender a fidelidade dos consumidores, precisamos medir a taxa de compras ou conversões por cliente. Com essa informação, é possível conhecer um pouco sobre a recorrência de vendas (ecommerce) ou de uso do serviço (tecnologia). Se essa taxa estiver muito baixa (perto de 1), veja se seus clientes estão satisfeitos e se não há oportunidades de gerar novas receitas oferecendo produtos conforme o perfil dessas pessoas.

Neste caso, podemos explorar o cross-selling, recomendando produtos complementares (ex.: um curso avançado para quem já fez o módulo básico) ou indicando produtos conforme o gosto do consumidor (ex.: um ingresso para o filme Os Vingadores para quem já tinha comprado ingresso para o filme Capitão América). Podemos também aplicar isso a empresas de mídia e entretenimento, que buscam fazer com que seu público consuma mais conteúdo.

TCC = número de conversões / número de clientes

3) Ticket médio por cliente (TMC)

O ticket médio por cliente é uma métrica fundamental para se comparar com o custo de aquisição de cliente (a seguir). Neste caso, a intenção é entender o valor de cada cliente no período. Portanto, não podemos apenas dividir a receita total pelo número de compras. Para calcular, vamos considerar, então, a receita gerada por todos os clientes, dividindo este número pela quantidade de clientes.

Nesse caso, é interessante acompanhar essa métrica mensalmente para entender a variação ao longo do ano. A partir dos resultados, é possível estabelecer ações para aumentar o ticket médio, ou seja, gerar mais receita com a mesma base de clientes. Como já comentei antes, para gerar up-selling ou cross-selling, podemos, então, pensar em ofertas segmentadas e promoções para top clientes.

TMC = receita total gerada / número de clientes

4) Custo de aquisição de cliente (CAC)

Para medir o CAC, a fórmula é simples: divida todo o investimento total em marketing e vendas, incluindo anúncios, SEO, marketing de conteúdo, pelo número de clientes. Essa métrica é importante para se entender quanto gastamos para trazer cada cliente. À princípio, o custo de aquisição deve ser menor que o ticket médio por cliente. No entanto, muitas empresas adotam a estratégia de investir mais em aquisição contando que o retorno virá com a retenção do consumidor.

CAC = investimento total em mkt e vendas / número de clientes

5) Retorno sobre investimento em marketing (ROMI)

Um cálculo de resultados deve considerar número de conversões, mas principalmente o faturamento. Para medir o retorno do investimento em marketing, ou Romi (Return On Marketing Investment), divide-se a receita gerada no período pelo investimento feito apenas em marketing. Com isso, podemos enxergar não só o retorno das ações de aquisição, como Google Ads e Facebook Ads, mas também das estratégias de retenção e branding.

ROMI = receita gerada / investimento em marketing

Em resumo… monitore para melhorar

Como diria o professor e consultor norte-americano William Edwards Deming, “o que não é medido não é gerenciado”. A frase resume bem o que estamos incentivando neste artigo. Outras várias métricas podem ser adotadas à medida que o seu negócio online amadurece. O importante é começar a monitorar e transformar a análise desses números em um hábito para que possa gerenciar e melhorar continuamente seus resultados.

Você já usa ou vai usar essas métricas? Então compartilhe conosco aí abaixo nos comentários.