jan
2, 2015
5 métricas básicas para você acompanhar sobre seu negócio digital
Negócios digitais podem monitorar diversas informações relevantes para melhorar sua performance virtual. Mas, muitas vezes, a quantidade de dados e métricas para relatórios pode acabar atrapalhando uma rotina pesada de quem precisa traçar estratégias de marketing que tragam resultados consistentes nas conversões e vendas.
Como precisamos sempre otimizar tempo e esforço, é importante focar inicialmente nas informações que impactam diretamente a geração de receita. Para ajudar nessa questão, listamos as 5 métricas essenciais que você não pode deixar de acompanhar, especialmente se atua nas áreas de marketing, vendas e relacionamento com clientes.
São dados que interessam a empresas que vendem produtos online, mas também podem ser úteis para quem oferece serviços de tecnologia web, educação, mídia e entretenimento. Cada uma dessas 5 métricas pode ser desdobrada em outras e, com o tempo, você poderá aprofundar ainda mais na análise. Confira:
1) Taxa de conversão (TC)
A taxa de conversão é medida calculando-se quantas vendas ou conversões foram realizadas em relação ao tráfego total no seu site. Essa é uma métrica básica, mas muito importante, pois você conseguirá ver se as visitas geradas estão se transformando em cadastros e clientes. Além disso, com o acompanhamento da navegação, é possível entender quais melhorias podem ser feitas ao longo desta trajetória da visita à conversão, reduzindo a dispersão.
Quando muitas empresas entram no mercado, acreditam que a melhor estratégia de marketing digital é investir em diversas campanhas online diferentes. No entanto, é muito importante que você analise qual delas têm uma participação efetiva na sua taxa de conversão, trazendo leads qualificados para o seu site. Observando as fontes que geram mais conversões, você poderá direcionar seus investimentos e acertar o público certo para diminuir a rejeição (bounce rate).
TC = total de visitas / número de vendas
2) Taxa de conversões por cliente (TCC)
Para começarmos a entender a fidelidade dos consumidores, precisamos medir a taxa de compras ou conversões por cliente. Com essa informação, é possível conhecer um pouco sobre a recorrência de vendas (ecommerce) ou de uso do serviço (tecnologia). Se essa taxa estiver muito baixa (perto de 1), veja se seus clientes estão satisfeitos e se não há oportunidades de gerar novas receitas oferecendo produtos conforme o perfil dessas pessoas.
Neste caso, podemos explorar o cross-selling, recomendando produtos complementares (ex.: um curso avançado para quem já fez o módulo básico) ou indicando produtos conforme o gosto do consumidor (ex.: um ingresso para o filme Os Vingadores para quem já tinha comprado ingresso para o filme Capitão América). Podemos também aplicar isso a empresas de mídia e entretenimento, que buscam fazer com que seu público consuma mais conteúdo.
TCC = número de conversões / número de clientes
3) Ticket médio por cliente (TMC)
O ticket médio por cliente é uma métrica fundamental para se comparar com o custo de aquisição de cliente (a seguir). Neste caso, a intenção é entender o valor de cada cliente no período. Portanto, não podemos apenas dividir a receita total pelo número de compras. Para calcular, vamos considerar, então, a receita gerada por todos os clientes, dividindo este número pela quantidade de clientes.
Nesse caso, é interessante acompanhar essa métrica mensalmente para entender a variação ao longo do ano. A partir dos resultados, é possível estabelecer ações para aumentar o ticket médio, ou seja, gerar mais receita com a mesma base de clientes. Como já comentei antes, para gerar up-selling ou cross-selling, podemos, então, pensar em ofertas segmentadas e promoções para top clientes.
TMC = receita total gerada / número de clientes
4) Custo de aquisição de cliente (CAC)
Para medir o CAC, a fórmula é simples: divida todo o investimento total em marketing e vendas, incluindo anúncios, SEO, marketing de conteúdo, pelo número de clientes. Essa métrica é importante para se entender quanto gastamos para trazer cada cliente. À princípio, o custo de aquisição deve ser menor que o ticket médio por cliente. No entanto, muitas empresas adotam a estratégia de investir mais em aquisição contando que o retorno virá com a retenção do consumidor.
CAC = investimento total em mkt e vendas / número de clientes
5) Retorno sobre investimento em marketing (ROMI)
Um cálculo de resultados deve considerar número de conversões, mas principalmente o faturamento. Para medir o retorno do investimento em marketing, ou Romi (Return On Marketing Investment), divide-se a receita gerada no período pelo investimento feito apenas em marketing. Com isso, podemos enxergar não só o retorno das ações de aquisição, como Google Ads e Facebook Ads, mas também das estratégias de retenção e branding.
ROMI = receita gerada / investimento em marketing
Em resumo… monitore para melhorar
Como diria o professor e consultor norte-americano William Edwards Deming, “o que não é medido não é gerenciado”. A frase resume bem o que estamos incentivando neste artigo. Outras várias métricas podem ser adotadas à medida que o seu negócio online amadurece. O importante é começar a monitorar e transformar a análise desses números em um hábito para que possa gerenciar e melhorar continuamente seus resultados.
Você já usa ou vai usar essas métricas? Então compartilhe conosco aí abaixo nos comentários.
Escrito por
Pedro Ivo
Diretor da Dito, plataforma de CRM para Varejo Omnichannel. Professor da PUC Minas e da UNA, graduado em Comunicação, com pós-graduação em Gestão Estratégica e mestrado em Ciências Sociais.