Livros, filmes, ingressos e outros produtos de lazer e entretenimento são itens de consumo recorrente e cada vez mais acessíveis para compra online. Vamos discutir neste artigo algumas formas de incentivar aumento de conversão com venda recorrente. Mas antes que tal analisar alguns dados sobre este segmento?
Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) em 27 capitais descobriu que em 2014 o brasileiro gastou, em média, R$ 476 com produtos de lazer e entretenimento pela internet. O item que lidera o ranking é o livro. Segundo o estudo, 47% dos consumidores virtuais compraram um livro em lojas online no ano passado.
A satisfação na compra de livros também é recorde. O levantamento mostra que 94% dos compradores destes produtos ficaram felizes com suas compras. “Como é um produto com baixa incidência de trocas, a expectativa do consumidor se cumpre desde o momento da compra”, explica a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti.
Ingressos, jogos, música, apps e DVDs
A compra de ingressos para teatro, shows e eventos esportivos está na segunda posição no ranking dos produtos de lazer e entretenimento mais adquiridos pela internet. De acordo com a pesquisa, 31% dos consumidores virtuais compraram itens desta categoria em 2014. Entre eles, destacam-se os entrevistados mais jovens, com idade entre 18 e 34 anos.
Logo em seguida, vem o consumo de jogos, download de músicas e compra de aplicativos para celulares e tablets. Esse comportamento é mais comum entre homens jovens pertencentes às classes A e B. Outra categoria que completa o ranking é o de os artigos esportivos, como roupas, uniformes e equipamentos para treinos.
Por fim, vem a compra de CDs e DVDs, cujo ticket médio chega a R$ 268. Ao contrário do download de músicas, que é mais frequente entre os jovens, esse tipo de produto é mais comprado por pessoas acima dos 50 anos. Mais informações sobre essa pesquisa podem ser encontradas aqui.
Características do cliente
A partir desses dados, fica claro como é importante conhecer o perfil do cliente para gerar mais vendas de produtos de lazer e entretenimento no ecommerce. Se sabemos, por exemplo, que, de forma geral, o seu maior consumidor de livros é mulher com idade entre 35 e 50 anos, podemos direcionar nossas estratégias de marketing para atender esse público específico.
Se não entendermos as características demográficas (sexo, idade, cidade etc.) dos nossos clientes recorrentes, iremos fatalmente desperdiçar tempo e dinheiro com investimentos sem foco. Esses dados ajudam na escolha da linguagem dos emails que você enviará a essas pessoas, no design da loja virtual e, no geral, no posicionamento de mercado.
Dica: desenhe pelo menos duas personas (clusters) principais que você deseja focar, a partir das características mais comuns. Por exemplo: homens com idade entre 15 e 25 anos moradores de São Paulo; mulheres com idade entre 40 e 50 anos moradoras do Rio de Janeiro. Dispare mensagens diferentes com ofertas que você acha interessantes para cada segmento.
Interesses e histórico de compra
Além das características, é fundamental compreender os desejos de cada pessoa para oferecer somente aqueles produtos ou serviços que realmente vão gerar conversões, maior satisfação e fidelidade. Se um cliente sempre compra ingressos para filmes de terror, por exemplo, por que eu enviaria a ele uma oferta de comédia romântica?
Indo mais a fundo, ao monitorar o comportamento de navegação de cada pessoa dentro do site da loja, podemos entender por quais páginas ela passou e, assim, captar seus interesses implícitos. Se sabemos que o cliente está visitando páginas de livros da categoria “Direito”, vamos enviar a ele uma newsletter com ofertas genéricas?
Dica: quando fizer uma promoção para girar o estoque de um produto, envie uma mensagem apenas para pessoas que tenham em seu histórico de comportamento algum indício de que gostariam da oferta. Por exemplo: uma promoção do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” pode ser direcionada apenas para quem que já navegou pela página da obra mais de duas vezes ou já comprou livros da categoria Administração e Negócios.
Invista na venda recorrente
Em resumo, produtos de lazer e entretenimento têm grande potencial para recorrência. Se o consumidor é bem atendido e recebe incentivos segmentados para fazer novas compras, ele certamente voltará a converter. Do contrário, com ofertas genéricas, continuaremos perdendo oportunidades e trabalhando contra a retenção do cliente.
Qualquer dúvida sobre como vender mais produtos de lazer e entretenimento na internet, conte comigo.
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