Um dos objetivos das lideranças do varejo é saber como reduzir o custo de aquisição do cliente. Trabalhar a retenção e a fidelização, criar campanhas personalizadas e fazer segmentações inteligentes são algumas das estratégias para reduzir o CAC. 

Em lojas físicas ou virtuais, uma dúvida sempre ronda a mente dos empresários: como reduzir o custo de aquisição do cliente? Esse é um dos principais desafios do varejo, porque os gastos com a atração de novos compradores são muito elevados.

Essa situação é potencializada pela grande concorrência, saturação do mercado e mudanças nos algoritmos das plataformas. Nesse cenário, uma experiência de compra satisfatória é uma das chaves para diminuir o custo de aquisição de clientes, segundo o estudo Tendências de Consumo 2025, da Ecglobal.

O levantamento indica que 34% dos consumidores esperam um atendimento personalizado. Além disso, dos 88%% que acreditam que a tecnologia é útil no processo de compra, 48% usam a ferramenta para planejar a compra e ter uma experiência customizada.

Esses dados evidenciam que as estratégias para reduzir o CAC precisam passar por esses critérios. Ao longo desse conteúdo, vamos tratar de algumas boas práticas para você focar na retenção e fidelização de clientes e alcançar melhores resultados. Continue a leitura!

O que é custo de aquisição de cliente?

O custo de aquisição de cliente (CAC) é um indicador que verifica o total de investimentos feitos em vendas e marketing, dividido pelo total de compradores obtidos em determinado período. Ao reduzir essa métrica, você otimiza o uso dos recursos e aumenta a rentabilidade do negócio, porque gasta menos para atrair consumidores.

O CAC é um dos KPIs de varejo mais importantes, porque influencia diretamente no bom resultado financeiro do negócio. Ou seja, ao reduzir o CAC, é possível melhorar a margem de lucro e a lucratividade da empresa a longo prazo.

Por que é importante reduzir o custo de aquisição do cliente no varejo?

Diminuir o custo de aquisição no varejo é fundamental para garantir que o negócio tenha um crescimento sustentável e melhor gestão financeira. Afinal, a construção de um relacionamento de longo prazo permite aumentar o lifetime value (LTV).

Assim, é uma abordagem lucrativa, que cria fidelidade e lealdade, e gera promotores para sua marca. Em outras palavras: quando você fideliza clientes, aumenta a chance deles comprarem seus produtos ou serviços novamente.

Se houver a percepção de valor agregado, eles se tornam leais, isto é, aquele cliente que, sempre que possível, irá optar pela sua marca. Como resultado, indicam para amigos, familiares e conhecidos.

Dessa forma, sua empresa não precisa fazer grandes investimentos para fechar vendas. Quando precisarem de algum produto, os compradores procurarão seu negócio naturalmente.

É claro que você ainda pode adotar estratégias, como programas de fidelidade e cashback, porque isso ajuda em todo esse processo.

Segundo o Panorama da Fidelização no Brasil 2023, 85,2% das pessoas preferem comprar de empresas com programas de fidelidade ou benefícios. Das ações mais desejadas, as principais são cashback (33%), cupons de desconto (31,5%) e somar pontos (31,4%).

Então, vale a pena investir nessas estratégias. O objetivo é manter a base de clientes ativa e criar ações que estimulem a decisão de compra dos consumidores.

Quais fatores mais impactam no aumento do CAC?

O CAC aumenta quanto mais investimentos você aplica no seu negócio visando atrair clientes. Portanto, se a concorrência do mercado e a complexidade aumentarem, a tendência é que você gaste mais, caso a sua base de clientes não esteja ativa nem nutrida.

Nesse sentido, os fatores que mais impactam o aumento do CAC são:

• Pouco aproveitamento de dados comportamentais para otimizar campanhas;

• Investimento em canais que não conversam com os hábitos do público-alvo;

• Ofertas com baixo valor percebido, que exigem mais esforço para gerar conversão;

• Jornada de compra longa e desarticulada entre os canais;

• Falta de integração entre loja física, e-commerce e canais de atendimento;

• Comunicação sem relevância ou com timing inadequado;

• Campanhas genéricas, com baixa personalização e pouco alinhadas ao perfil real da base;

• Estratégias mal segmentadas, que impactam consumidores com baixa intenção de compra.

Perceba que todas essas medidas se direcionam para a atração de clientes. É por isso que é importante saber como reduzir o custo de aquisição do cliente e adotar boas práticas do marketing de relacionamento.

Ao nutrir a base de clientes, você cria ações mais acertadas, porque utiliza os dados do CRM para reduzir o CAC.

Ou seja, com a plataforma de CRM, todas as informações sobre as interações entre marca e consumidores estão disponíveis e você faz campanhas personalizadas e uma segmentação inteligente.

E como reduzir o custo de aquisição do cliente?

A redução do CAC passa por diferentes estratégias voltadas para a otimização do marketing e otimização do retorno sobre o investimento (ROI). Entre as medidas que ajudam a alcançar esse objetivo estão:

• Segmentação inteligente do público e da base de clientes;

• Automação de processos para obter dados e criar campanhas personalizadas;

• Fidelização de clientes;

• Retargeting, estratégia que mostra anúncios personalizados para os usuários que interagiram com a marca;

• Redução da taxa de cancelamento.

Esses objetivos podem ser conquistados mais facilmente com o uso de um software CRM, como o da Dito. Como esse tipo de ferramenta armazena todas as interações de clientes, permite aplicar a personalização no varejo, criando campanhas hipersegmentadas.

Além disso, o CRM pode coletar e armazenar dados omnichannel, integrando diferentes canais e trazendo uma visão mais ampla para estabelecer a comunicação com os consumidores na hora certa e no momento mais adequado para aumentar a conversão.

Saiba mais de cada uma dessas estratégias abaixo!

Retargeting

O retargeting é uma das estratégias mais eficientes para reduzir o CAC no varejo, porque conversa com quem já demonstrou interesse. 

Em vez de gastar mais tentando alcançar um público frio, a marca direciona suas campanhas para consumidores que estão mais perto da decisão de compra. Isso torna o investimento mais certeiro e menos custoso.

Um push no app, um e-mail com o item visto ou um SMS com uma oferta especial podem ser o empurrão que faltava para a conversão. Quando o conteúdo é relevante, o retorno tende a ser mais rápido.

Fidelização

Ao fidelizar clientes, você descobre como reduzir o CAC porque mantém a base de clientes ativa. Isso aumenta a rentabilidade no varejo, porque o consumidor que tem uma conexão emocional com a marca tende a comprar mais.

A consequência é o aumento do LTV, que representa a receita gerada pelo cliente durante a vida útil. Isso porque, na fidelização, a tendência é que o consumidor aumente a frequência de compra.

Também pode haver o aumento do ticket médio, já que suas campanhas são segmentadas e voltadas para atingir o consumidor no momento certo. Essa é a hiperpersonalização, que transforma a experiência do cliente em um diferencial competitivo importante.

Segmentação e personalização

Um deles é a personalização de ofertas. Ao usar dados comportamentais fornecidos pelo CRM, você identifica as suas personas e cria campanhas hipersegmentadas.

Como apresentam alto potencial de conversão, têm baixo CAC, já que os anúncios são direcionados para pessoas com real interesse por seus produtos ou serviços. A personalização de ofertas é outro fator que contribui para a tomada de decisão do cliente.

Outra possibilidade é a nutrição de leads por meio do e-mail marketing. Com o envio de mensagens personalizadas na hora certa, você incentiva a recompra e sua mensagem ressoa com a persona. Assim, você investe em um público mais propenso a se tornar cliente e reduz o CAC.

Multicanalidade

A combinação de vários canais de marketing e vendas aumenta a satisfação e a retenção de clientes, ao mesmo tempo que otimiza a experiência de compra. Entre os exemplos estão desde uma ampla diversidade de canais de atendimento à produção de conteúdo.

Ao oferecer uma boa experiência em vários canais (como chat, telefone, e-mail e redes sociais), a tendência é que o consumidor se sinta mais conectado à marca e se fidelize. Você pode investir até em notificações multicanais para aplicar estratégias.

Por exemplo, um e-mail aberto, mas que não gerou conversão, pode levar a um SMS de alerta indicando que a promoção vai acabar em poucas horas. Ou a uma mensagem no WhatsApp que pergunte o que faltou para a conclusão do pedido.

De toda forma, a comunicação multicanal é indispensável para otimizar o atendimento. Quando combinada à personalização, os resultados são mais significativos.

Automação

A automação inteligente é crucial para o alcance de melhores resultados. Mais do que executar tarefas automaticamente, a ideia é garantir a personalização, fazer a segmentação de clientes e até ajustar os preços de forma dinâmica a partir da oferta e demanda.

Com a automação, você também obtém dados comportamentais dos clientes e cria campanhas mais eficientes. Por exemplo, com um software de CRM, você pode disparar as ofertas no momento correto, conforme a propensão de compra.

Redução da taxa de cancelamento

Diminuir o número de cancelamentos é uma forma direta de reduzir o CAC, porque evita que o investimento feito para conquistar o cliente seja perdido. 

Em vez de precisar atrair novos consumidores o tempo todo, a marca trabalha para manter os que já estão na base. Isso otimiza recursos e melhora a rentabilidade da operação.

Quando a marca atua de forma proativa para entender por que os clientes cancelam e age rápido para reverter, cria-se uma relação de confiança. 

Uma comunicação empática, somada a ofertas relevantes ou ajustes na experiência, pode reverter a insatisfação. Isso mostra que o relacionamento não termina na primeira compra.

Qual papel o CRM tem na redução do CAC?

O CRM permite saber como reduzir o custo de aquisição do cliente por registrar todas as interações dos clientes com a marca. Desse modo, você tem informações importantes, que geram insights para saber como executar a abordagem mais precisa para gerar conversões.

As ações começam com o objetivo de aumentar o engajamento no varejo, mas também passam pela retenção, fidelização e lealdade dos clientes. Esses propósitos são assegurados por meio de uma segmentação inteligente, proporcionada pelo CRM.

A solução auxilia na criação de ações que otimizem o relacionamento com a base de clientes. Dessa forma, há o aumento do LTV e a melhoria da experiência do cliente.

Conheça o software de CRM da Dito!

A Dito tem um software de CRM completo, que integra dados, ativa os consumidores nos canais certos e contribui para a melhoria dos resultados. Veja as funções disponíveis.

Segmentação inteligente para impactar clientes no momento certo

O CRM da Dito integra os dados de lojas físicas e virtuais e cria uma segmentação inteligente. A partir dos comportamentos e características dos clientes, é possível atingi-los no momento certo com campanhas hiperpersonalizadas.

Além disso, você tem a chance de aumentar o ticket médio, porque o Dito trabalha o relacionamento com a base de usuários.

Aumento da taxa de recompra e engajamento

Ao atingir os clientes no momento certo, a taxa de recompra aumenta e você aumenta o engajamento dos consumidores. Isso porque as campanhas são segmentadas e multicanais.

Personalização multicanal alinhada ao perfil do consumidor

O CRM da Dito faz uma comunicação personalizada voltada para a retenção de clientes. Com os dados comportamentais dos consumidores, a customização é multicanal e adequada aos perfis.

Insights estratégicos que melhoram a alocação de recursos

O Dito CX é uma ferramenta de customer experience que busca elevar a taxa de recompra. Com os dados coletados, a solução apresenta insights úteis para criar estratégias de melhoria do relacionamento com os clientes.

Assim, você sabe onde e quando investir, bem como as estratégias que tendem a apresentar melhores resultados.

Ferramenta específica para varejo omnichannel

A Dito oferece soluções específicas para o varejo omnichannel, que integram dados de lojas online, físicas e aplicativo. Com o Dito CDP, você tem um customer data platform que centraliza todas as interações e compras dos consumidores.

Além disso, segmenta conforme as características e comportamentos. Dessa forma, você tem uma visão holística.

Com todas essas informações, você descobriu como reduzir o custo de aquisição do cliente e sabe quais estratégias e tecnologias podem ajudar. Nesse processo, conte com a Dito e veja como você pode vender mais!

Então, o que acha de entender como as soluções da Dito podem ajudar? Fale com um especialista e tire todas as suas dúvidas para ver como nosso CRM fará a diferença para  seu negócio!