Existem uma série de métricas de e-commerce que o varejista deve acompanhar para melhorar a performance virtual.

No entanto, como é preciso otimizar o tempo e reduzir o esforço, é importante focar, inicialmente, nos indicadores que impactam diretamente na geração de receita.

Portanto, para ajudar com isso, nós listamos a seguir 5 KPIs essenciais que você não pode deixar de acompanhar, especialmente, se atua nas áreas de marketing, vendas e CRM.

Vem com a gente conferir?

Taxa de Conversão (TC)

A taxa de conversão é medida calculando-se quantas vendas ou conversões foram realizadas em relação ao tráfego total do seu site.

Essa é uma métrica de e-commerce básica, porém muito importante. Afinal, você conseguirá ver se as visitas geradas estão se transformando em cadastros e/ou clientes.

Além disso, com o acompanhamento da navegação, é possível entender quais melhorias podem ser feitas ao longo desta trajetória da visita à conversão, reduzindo a dispersão.

Quando muitas empresas entram no mercado, acreditam que a melhor estratégia de marketing digital é investir em diversas campanhas online diferentes.

Todavia, é muito importante que você analise qual delas têm uma participação efetiva na sua taxa de conversão, trazendo leads qualificados para o seu site.

Observando as fontes que geram mais conversões, você poderá direcionar seus investimentos e acertar o público certo para diminuir a rejeição (bounce rate).

Dito isso, veja abaixo a fórmula para calcular a taxa de conversão:

TC = Total de conversões ÷ total de visitantes / Leads) × 100.

Segundo o Blog da Stone, “a média da taxa de conversão para e-commerce fica entre 1% e 2%”.

Taxa de conversão por cliente (TCC)

Para começarmos a entender a fidelidade dos consumidores, precisamos medir a taxa de compras ou conversões por cliente.

Com essa informação, é possível conhecer um pouco sobre a recorrência de vendas (e-commerce) ou de uso do serviço (tecnologia).

Se essa taxa estiver muito baixa (perto de 1), veja se seus clientes estão satisfeitos e se não há oportunidades de gerar novas receitas oferecendo produtos conforme o perfil dessas pessoas.

Neste caso, podemos explorar o cross-selling, recomendando produtos complementares (ex.: um curso avançado para quem já fez o módulo básico) ou indicando produtos conforme o gosto do consumidor (ex.: um ingresso para o filme Os Vingadores para quem já tinha comprado ingresso para o filme Capitão América).

Podemos também aplicar isso a empresas de mídia e entretenimento, que buscam fazer com que seu público consuma mais conteúdo.

TCC = número de conversões / número de clientes

Ticket médio por cliente (TMC)

O ticket médio por cliente é uma métrica de e-commerce fundamental para se comparar com o custo de aquisição de cliente (a seguir). Neste caso, a intenção é entender o valor de cada cliente no período.

Portanto, não podemos apenas dividir a receita total pelo número de compras. Para calcular, vamos considerar, então, a receita gerada por todos os clientes, dividindo este número pela quantidade de clientes.

Nesse caso, é interessante acompanhar essa métrica mensalmente para entender a variação ao longo do ano. A partir dos resultados, é possível estabelecer ações para aumentar o ticket médio, ou seja, gerar mais receita com a mesma base de clientes.

Como já comentamos antes, para gerar up-selling ou cross-selling, podemos, então, pensar em ofertas segmentadas e promoções para top clientes.

TMC = receita total gerada / número de clientes

Custo de aquisição de cliente (CAC)

Para medir o CAC, a fórmula é simples: divida todo o investimento total em marketing e vendas, incluindo anúncios, SEO, marketing de conteúdo, pelo número de clientes.

Essa métrica é importante para se entender quanto gastamos para trazer cada cliente.

À princípio, o custo de aquisição deve ser menor que o ticket médio por cliente. No entanto, muitas empresas adotam a estratégia de investir mais em aquisição contando que o retorno virá com a retenção do consumidor.

CAC = investimento total em marketing e vendas / número de clientes

Retorno sobre investimento em marketing (ROMI)

Um cálculo de resultados deve considerar número de conversões, mas principalmente o faturamento.

Para medir o retorno do investimento em marketing, ou Romi (Return On Marketing Investment), divide-se a receita gerada no período pelo investimento feito apenas em marketing.

Com isso, podemos enxergar não só o retorno das ações de aquisição, como Google Ads e Facebook Ads, mas também das estratégias de retenção e branding.

ROMI = receita gerada / investimento em marketing

Monitore para melhorar

Como diria o professor e consultor norte-americano William Edwards Deming, “o que não é medido não é gerenciado”. Essa frase resume bem o que estamos incentivando neste artigo.

Outros vários indicadores podem ser adotadas à medida que o seu negócio online amadurece.

O importante é começar a monitorar e transformar a análise desses números em um hábito para que possa gerenciar e melhorar continuamente seus resultados.

Você já usa ou vai usar essas métricas? Conta pra gente a sua opinião no campo de comentários abaixo.