Como fazer um relatório de vendas? Veja!

Relatórios de vendas bem feitos ajudam a tomar decisões melhores, justificar investimentos e entender o impacto real de cada canal e campanha. Aprenda como estruturá-los.

Relatórios de vendas não são apenas documentos para registrar números. Quando bem construídos, eles se tornam ferramentas decisivas para guiar estratégias, corrigir rotas e mostrar à diretoria – com dados – o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

É por isso que, cada vez mais, os negócios estão investindo na profissionalização dessa atividade. Um levantamento da Grand View Research mostrou que aproximadamente 80% das empresas utilizam uma plataforma de CRM para gerar relatórios de vendas e automatizar processos.

E não por acaso: também de acordo com a Grand View Research, o mercado global de CRM foi avaliado em US$ 73,4 bilhões em 2024, com previsão de crescimento anual de 14,6% até 2030.

No varejo, onde as vendas acontecem em múltiplos canais e campanhas de CRM influenciam diretamente os resultados, ter visibilidade clara da jornada de compra é essencial.

Neste conteúdo, você vai entender como construir relatórios de vendas completos, como escolher os KPIs certos e como o CRM da Dito pode transformar dados em decisões estratégicas.

Por que os relatórios de vendas são estratégicos?

Relatórios de vendas vão muito além de uma obrigação mensal: eles são peças-chave para tomada de decisão, alocação de recursos e comunicação clara com a liderança da empresa. 

Quando bem estruturados, ajudam a entender o que impulsiona resultados e onde estão os gargalos operacionais.

Mais do que volume de vendas, esses relatórios são capazes de mostrar muito do que está acontecendo nas operações de Marketing e Vendas:

• O que influenciou as compras?

• Como os canais estão performando?

• Onde o investimento está gerando mais retorno?

Com dados bem organizados, fica muito mais fácil justificar ações, aprovar verbas e provar o impacto do CRM no crescimento do negócio.

Além disso, relatórios estratégicos orientam a equipe comercial e de marketing, ajudam na priorização de segmentos de clientes e na identificação de oportunidades para retenção e reativação.

No fim das contas, relatório bom é aquele que responde perguntas como:

• Quais canais estão entregando mais resultado?

• Quais campanhas mais impactaram as vendas?

• Que tipo de cliente está comprando mais (ou menos)?

E tudo isso fica muito mais claro quando os dados estão centralizados em um bom CRM.

O que são vendas influenciadas por campanhas de CRM?

Nem toda venda acontece diretamente após um clique. Em muitos casos, o cliente recebe um e-mail com uma sugestão de produto, ignora naquele momento, mas dias depois acessa o site por outro canal e finaliza a compra. 

Isso é uma venda influenciada – e no varejo omnichannel, elas são cada vez mais comuns.

Campanhas de CRM como e-mails, SMS e mensagens via WhatsApp exercem esse papel de influência, ou seja, a estratégia está de acordo com as notificações multicanal.

Mesmo quando não geram o clique direto, impactam a decisão de compra.

Ignorar esse efeito leva a análises superficiais, que desconsideram o poder do relacionamento contínuo.

Para rastrear esse tipo de influência, o ideal é:

• Usar parâmetros UTM para identificar campanhas;

• Integrar canais ao CRM, associando cada interação à jornada do cliente;

• Acompanhar relatórios de vendas influenciadas, cruzando interações com conversões.

Segundo o LinkedIn State of Sales Report 2016, 64% das empresas consideram a tecnologia de CRM altamente impactante para as operações de vendas.

Não medir a influência dos canais (especialmente se você trabalha com o omnichannel no varejo) é perder a chance de otimizar o que já funciona.

Como analisar desempenho por canal de venda?

No varejo omnichannel, a jornada raramente começa e termina no mesmo canal. O cliente pode, por exemplo, ver um produto no Instagram, clicar no e-mail da marca, visitar o e-commerce e só finalizar a compra na loja física. 

Por isso, analisar vendas apenas por canal de origem é limitar a visão do negócio.

Para ter clareza do que está funcionando, é preciso considerar dois pontos:

• Onde a jornada começou (canal de entrada);

• Onde a conversão foi concluída (canal de venda final).

Além disso, há que se considerar também todos os canais pelos quais os clientes passaram ao longo de toda a jornada. 

Esta definição de atribuição não é simples, mas quanto maior for a riqueza de dados, maior também será a assertividade das análises e da localização dos pontos de melhoria.

A análise por canal deve considerar indicadores como:

• Conversão por canal de origem;

• Vendas assistidas (ex: vendedor com apoio do WhatsApp);

• Jornada cruzada (ex: push que gerou visita ao app, mas conversão no site).

Com um CRM integrado, como o da Dito, é possível cruzar dados de comportamento com dados transacionais e entender não só o que vendeu, mas o que influenciou a decisão, o que fomenta ainda mais a escolha deste CRM para vendedores.

Isso ajuda a investir com mais precisão e reconhecer o papel estratégico de cada canal, mesmo quando ele não finaliza a venda.

Quais indicadores acompanhar?

Relatórios de vendas não servem apenas para mostrar “quanto vendeu”: eles devem explicar por que vendeu, onde vendeu, para quem vendeu e como melhorar os resultados. Portanto, definir os indicadores certos é essencial para tudo fazer sentido.

A seguir, alguns dos principais KPIs (Key Performance Indicators) que devem aparecer em um bom relatório de vendas no varejo omnichannel:

• Vendas totais e por canal: mostram a performance geral e específica de cada canal (loja, app, e-commerce, WhatsApp). Ajuda a identificar onde estão os picos e os gargalos.

• Ticket médio: indica o valor médio gasto por compra. Importante para avaliar ações de cross-sell e aumento de valor percebido.

• Taxa de conversão por campanha: relaciona o número de conversões com o total de impactados. Mostra a eficácia real de ações de CRM.

• Taxa de recompra: revela se os clientes estão voltando a comprar. É uma métrica-chave para avaliar retenção de clientes e fidelização.

• Lifetime Value (LTV): calcula quanto um cliente gera de receita durante sua jornada com a marca. Quanto maior o LTV, mais estratégica deve ser a retenção desse perfil, dado que manter clientes ativos é muito mais barato e eficaz do que a aquisição de novos clientes – também fundamental, mas que demanda um processo totalmente diferente.

• Engajamento por canal: mostra em quais canais (e-mail, push, SMS, WhatsApp) os clientes mais interagem e onde vale a pena investir.

Ao acompanhar esses KPIs com regularidade, o relatório deixa de ser um “balanço” e passa a ser uma bússola para o crescimento sustentável da operação.

Leia também: Como aumentar o LTV no varejo? Confira!

Como o CRM ajuda na coleta e análise dos dados?

Ao invés de reunir planilhas manuais e cruzar dados de múltiplas fontes, o CRM centraliza tudo: vendas, comportamento, engajamento e resultados por campanha. Isso não só economiza tempo, como aumenta a confiabilidade da análise.

Com um CRM como o da Dito, você pode:

• Ter dashboards automatizados: visualize indicadores em tempo real e acesse painéis prontos para apresentação à diretoria.

• Cruzar dados de comportamento com vendas: veja quem comprou, por onde interagiu, qual campanha influenciou e quando aconteceu a conversão.

• Priorizar o que importa: destaque segmentos com maior potencial de recompra, canais com melhor performance e campanhas que mais geraram retorno.

Segundo dados divulgados pela SuperOffice, 92% das empresas consideram que a tecnologia de CRM é essencial para atingir os objetivos. É exatamente isso que um bom CRM entrega: clareza para agir com inteligência, personalização e foco no que realmente traz resultado.

Como apresentar relatórios para a diretoria?

Um relatório de vendas eficiente não deve ser apenas completo: ele precisa ser estratégico, claro e focado nos impactos de negócio. O papel da liderança não é interpretar números brutos, mas tomar decisões com base em insights.

É por isso que a apresentação precisa ser objetiva, visual e orientada por resultados.

Algumas boas práticas para apresentar relatórios executivos são:

• Comece com um resumo estratégico: destaque o que melhorou, o que piorou e o que recomenda como próxima ação.

• Use gráficos e dashboards simples: quanto mais visual, mais rápida será a compreensão.

• Conecte dados a decisões: mostre como campanhas influenciaram vendas, como clientes estão engajando e o que isso representa em receita.

• Evite jargões técnicos: troque “base segmentada por propensão à recompra” por “clientes com maior chance de comprar novamente”.

Apresente os relatórios como ferramentas de crescimento. Quando a diretoria vê valor, os investimentos em CRM e personalização tendem a ganhar força e continuidade.

Relatórios de vendas: muito além de documentos, são indicadores do desempenho da empresa

Relatórios de vendas deixaram de ser um fechamento de mês. Hoje, são ferramentas táticas para mostrar impacto, validar estratégias e antecipar oportunidades. Mas para isso, precisam ir além do “quanto vendeu” e mostrar “por que vendeu” e “como vender mais”.

Com um CRM como o da Dito, você ganha agilidade na coleta, inteligência na análise e poder de ação com dados em tempo real. Tudo isso com uma plataforma pensada para o varejo e voltada para o que realmente importa: o relacionamento com o cliente.

Quer transformar seus relatórios em decisões mais inteligentes? Conheça o software de CRM da Dito e veja como unir dados, personalização e resultados em um só lugar.

Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.