KPIs de varejo: veja quais você deve acompanhar!

O objetivo deste artigo é apresentar os principais KPIs de varejo que toda marca deve acompanhar para garantir o sucesso das suas estratégias, em especial, as de CRM.

Portanto, na sequência, listamos os indicadores de desempenho primordiais que devem estar sempre no seu “radar”.

Vem conferir?

KPIs de Varejo

ROI – Retorno sobre investimento

O ROI é uma métrica fundamental para qualquer negócio. Trata-se da mensuração da rentabilidade obtida em relação ao investimento feito. Pode ser utilizado para avaliar o desempenho das ações de marketing de forma geral ou de campanhas específicas.

A fórmula para cálculo do ROI é: (lucro do investimento – custo do investimento) / custo do investimento.

Ticket médio

Considerado um dos principais indicadores do varejo, o ticket médio serve para acompanhar quanto os clientes gastam, em média, com a sua marca.

Essa métrica nos ajuda a entender o comportamento de compra do consumidor – se ele opta por produtos mais caros ou por maior volume na sua loja, por exemplo.

Para fazer esse cálculo, divida a receita total pelo número de vendas realizadas dentro de um período determinado.

CAC – Custo de aquisição por cliente

O Custo de Aquisição por Cliente serve para identificar quanto foi investido para adquirir um cliente para o seu negócio.

É uma métrica mais sofisticada, pois neste cálculo é preciso considerar os custos dos profissionais de marketing e vendas envolvidos, além de demais valores (ações, campanhas, ferramentas, tecnologias, etc).

O custo total deve ser dividido pelo total de clientes que realizaram compras em determinado período. É um indicador normalmente acompanhado mês a mês.

Aquisição de tráfego

Acompanhar as visitas à sua loja é muito importante. E-commerces têm diversas fontes de tráfego – de redes sociais à  busca orgânica, passando pelos seus próprios canais de comunicação. 

Observar as principais origens de visitantes à sua marca no ambiente digital é fundamental, justamente para entender qual é o canal mais estratégico. Esse entendimento também auxilia a compreender o comportamento do seu cliente e em quais meios digitais ele se faz mais presente.

Para complementar o seu conhecimento sobre esse tema, sugerimos a leitura de outro artigo aqui do Blog com o tema “Como gerar tráfego qualificado“.

Taxa de conversão

Falamos dos visitantes, agora vamos falar daqueles que efetivamente tornam-se compradores. Trata-se do indicador que aponta a razão entre o número de vendas x visitantes em um determinado período. 

Um exemplo prático: se a sua loja virtual recebeu 10 mil visitantes e fez 400 vendas no mês de maio, deve-se calcular (pedidos realizados / número de visitantes) x 100 para obter a taxa de conversão. Neste caso, seria de 4%.

Taxa de recompra

Em nossos conteúdos, sempre falamos sobre a importância de trabalhar estratégias de retenção com sua base.

Toda vez que um cliente já conquistado retorna para realizar novas compras na sua loja, a marca otimiza seus investimentos em ações de marketing. Afinal, o CAC diminui se você estimula a recorrência de compra.

Para chegar ao indicador, divida a quantidade de clientes que voltaram a comprar em sua loja pelo total da base. Acompanhar a taxa de recompra é fundamental para entender a eficácia das suas estratégias de retenção.

Novamente, para expandir o seu conhecimento a respeito deste tópico, leia o texto com o título “Como gerar recompra“.

Lifetime Value (LTV)

Afinal, após conquistar um cliente, por até quanto tempo ele comprará com você?

O LTV (Lifetime Value) é uma métrica que ajuda a estimar o quanto de dinheiro um cliente dará à sua marca pelo tempo em que ele comprar com você.

Tem relação com a capacidade da marca em desenvolver a lealdade de seus clientes, bem como, com o acompanhamento da saúde e do fôlego de um negócio.

Esse indicador ajuda na compreensão de dúvidas de três frentes estratégicas da marca: até quanto posso gastar para tentar reverter a situação com um cliente detrator (Atendimento/CS); até quanto compensa investir para adquirir um cliente (Marketing); para qual perfil ideal de cliente deve-se direcionar seus esforços (Marketing/Vendas).

Para calcular o LTV, utilize fórmula abaixo:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento.

Taxa de abandono de carrinho

Muito comum no varejo digital, o abandono do carrinho deve ser monitorado de perto. Para chegar ao indicador, divida o total de compras realizadas pelo número de carrinhos criados. Em seguida, subtraia o resultado por 1 e multiplique o valor encontrado por 100.

Além de acompanhar essa taxa com frequência, é também essencial compreender os motivos que levam os visitantes do e-commerce a abandonar o carrinho e não concluir as compras.

Alguns motivos comuns são: frete alto, poucas opções de pagamento disponíveis, experiência ruim na usabilidade da página.

Acompanhe esses indicadores na sua marca para potencializar seus resultados e entender melhor o comportamento dos consumidores em relação ao seu e-commerce.

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Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.