Esse dado chamou a atenção na pesquisa Digital Marketing Readiness da McKinsey & Company, que estudou o estágio de maturidade em empresas líderes de 10 setores.

58% dos negócios estão no nível Iniciante, ou seja, não possuem dados integrados.

“Isso sugere que, mesmo quando conseguem coletar dados, a alta complexidade de extraí-los e cruzá-los com outras fontes inibe a captura de valor ou insights”.

O mercado brasileiro apresenta baixa maturidade na capacidade de implementar estratégias de marketing omnichannel e de medir os resultados.

“Somente 6% dos respondentes afirmam ter capacidade de oferecer os mesmos serviços e identificar os seus consumidores em canais distintos.”

Ainda há muitas empresas que podem se beneficiar da visão única do cliente, da integração de dados on e offline, do uso de campanhas segmentadas e da medição dos resultados omnichannel.

É sobre isso que vamos debater no post de hoje, além de dar algumas dicas de como começar a implementar estratégias baseadas em dados.

Por que ter uma visão 360º do cliente?

Essa é uma daquelas perguntas com muitas respostas.

Em primeiro lugar, conhecer à fundo o comportamento dos seus consumidores dá insumos para tomar decisões, definir estratégias, direcionar a comunicação, e, é claro, vender.

Se nós ainda não te convencemos com o primeiro argumento, vamos falar de diferencial competitivo.

A pesquisa diz que mais da metade do mercado está em nível iniciante, isto é, não consegue coletar dados e/ou têm muitas dificuldades em cruzá-los.

Na sua caixa de e-mails pessoal, quantas marcas te mandam e-mails todos os dias? Quantas delas te chamam pelo seu nome? Quantas usam seus dados de navegação ou seus interesses para personalizar o email? Quantas estão fazendo um bom trabalho para te deixar engajado?

A resposta pode te assustar um pouco, pois não são muitas marcas que fazem isso da melhor maneira, algumas nem fazem nenhum tipo de segmentação e/ou personalização da comunicação.

Mídia tradicional ou digital?

Ainda segundo o mesmo estudo, nosso país está cada vez mais conectado, no entanto, o investimento em digital não tem acompanhado esse crescimento. 

Mesmo com um tempo mais curto por semana de 325 minutos contra 375 minutos no ambiente digital, a TV ainda corresponde a 67% de todo o investimento publicitário no Brasil.

Mas se o digital tem crescido exponencialmente, porque os investimentos em mídia tradicional permanecem representando a maior parte do budget de Marketing?

Muito desse investimento desproporcional acontece pelo fato do Mercado acreditar que quem está conectado são apenas as pessoas de classes mais altas, contudo os números mostram que a internet está presente em 86% dos domicílios com renda média igual ou superior a três salários mínimos.

Isso só reforça a falta de maturidade do Mercado no uso de dados, uma vez que os números reforçam o crescimento do digital, e ainda a grande maioria parte do pressuposto que a TV e outros meios tradicionais ainda são as mídias mais eficazes para a comunicação com seus consumidores.

Usando dados na estratégia

Mas então como começar a usar os dados nas estratégias Marketing Digital?

Bom, o primeiro passo é entender sua importância, bem como ponderar a distribuição do budget de acordo.

Os próximos passos vamos listar aqui para você:

Integração em todos os canais de vendas

Óbvio mas indispensável, o primeiro passo para usar dados é captá-los. Isso envolve um grande trabalho de integração de todos os seus canais de vendas. 

O ideal é ter apenas uma ferramenta que faça toda a unificação dos dados on e offline: site e lojas físicas.

Um CRM para fazer a leitura e organização desses dados e transformá-los em inteligência para o time de Marketing trabalhar com segmentações a partir de dados demográficos e de comportamento.

Esse é o estado da arte em termos de Marketing Digital.

Além de integrar, garanta que seu time das lojas esteja 100% engajado em cadastrar corretamente os dados dos clientes em seu sistema ERP.

Segmentação

Conforme citamos no tópico anterior, a segmentação é uma das formas de usar os dados coletados. 

No Marketing em geral, é comum fazermos um estudo sobre o nosso público alvo, mas com a segmentação é possível identificar quem de fato são as pessoas que compram com a sua marca, bem como separá-las em grupos que possuem uma mesma característica e/ou mesmo comportamento.

Por exemplo: Mulheres que não compram há mais de 60 dias e navegaram na categoria “Vestidos” nos últimos 30 dias.

Ao definir um segmento, esses clusters são atualizados automaticamente, assim que um novo usuário se enquadrar nos parâmetros determinados para aquele grupo de pessoas.

É uma forma de automatizar suas segmentações. 

Automação de Marketing

Assim como acontece com os segmentos, você também pode usar a automação para as notificações, de acordo com gatilhos de comportamentos recorrentes.

Os exemplos mais comuns são: boas vindas, aniversário, abandono de carrinho e winback (estamos com saudades).

A ideia é aproveitar “o calor do momento” em que um usuário faz alguma ação para impactá-lo com uma notificação, como no caso do e-mail de boas vindas.

O usuário acabou de se cadastrar no seu site, esse é um dos momentos mais engajados dele.

Mensuração

Após integrar todos seus canais de vendas, é possível medir os resultados de ponta-a-ponta. Isso é a famigerada visão 360º do cliente. 

Entendemos que seu comportamento de compra pode originar online e ser finalizado offline e vice-versa, o Varejo é omnichannel, por isso compreender esses dados unificados é tão importante.

Caso você tenha uma integração apenas no seu e-commerce, o comportamento offline dos seus consumidores é perdido, comprometendo inclusive a parte dos dados que você possui. 

É como assistir a um filme apenas da metade para frente ou do começo ao meio: dessa forma, você nunca terá a compreensão dele por completo. 

Medir o impacto do digital no offline também é muito importante para comprovar a efetividade das ações digitais e como elas podem influenciar as vendas das lojas físicas. 

Mais uma vez o senso comum do Mercado é contestado pelos dados.

Enquanto muitos acreditam que o e-commerce rouba as vendas do offline, fizemos um estudo que aponta que 27,7% das compras em lojas físicas tiveram interações online antes.

“Ao contrário do que muitos pensam, o e-commerce também gera tráfego para as lojas físicas, o que vem sendo chamado de comportamento RoPo, sigla para Research Online, Purchase Offline”
– Forrester Research para Google

Vender mais ou vender sempre?

Manter sua base de clientes engajados através de notificações e ações baseadas nos dados é uma forma de otimizar suas estratégias.

Levando em conta que apenas 2% do Mercado tem uma visão 360º dos seus consumidores e usam uma Customer Data Plataform (CDP), existe uma grande oportunidade cheia de desafios aqui.

Demos os primeiros passos, caso seu interesse seja aumentar a maturidade da sua marca em relação à tecnologia, que irá influenciar também nas suas vendas.

A provocação aqui é se você quer apenas vender mais ou vender sempre.

O relacionamento com seus clientes pode ser baseado apenas nos interesses da sua marca ou nos interesses do seu cliente, mas lembre-se que é ele que paga a conta.

Os dados podem mostrar o caminho das pedras e fortalecer esse relacionamento.

Como você tem usado os dados para otimizar suas estratégias?

Conta pra gente no campo de comentários logo abaixo.