Todo Personal Shopper que atinge resultados acima da média, com certeza, carrega consigo um poderoso script de vendas.

Mas você sabe do que se trata esse tema? Se não, siga a leitura para aprofundar o seu conhecimento.

O que é script de vendas?

Um script de vendas é um roteiro e, ao mesmo tempo, uma combinação de estratégias que devem ser seguidas, principalmente, para acelerar a decisão de compra dos clientes.

Neste script, o vendedor pode registrar desde frases e palavras-chave que devem emergir no diálogo a comportamentos personalizados (elevar ou baixar a voz, transparecer motivação, olhar nos olhos, escrever informalmente e etc.).

Para criar um script de vendas, é preciso levar em conta alguns fatores:

• O perfil do cliente que será abordado;

• A forma (ligação, e-mail, WhatsApp) como a abordagem será feita;

• O tempo que a conversa deverá durar;

• O momento de compra do consumidor;

• As metas pessoais e a urgência em batê-las;

• Como será o início, o meio e o fim do contato;

• Imprevistos e objeções não mapeadas;

Para exemplificar, imagine que o vendedor Paulo irá abordar o cliente João.

O Paulo tem anotado no seu script de vendas que deve chamar o João no WhatsApp, afinal, sabe que ele detesta ligações e não abre e-mails.

Além disso, tem convicção de que se a conversa for iniciada de forma extrovertida e falando de futebol, aumentam as chances do João prestar mais atenção.

No entanto, é preciso ser objetivo, pois faltam somente 03 dias para o mês acabar e a meta da loja ainda não foi batida.

Neste sentido, então, o Paulo envia a seguinte mensagem:

• Fala, João! Tudo bem? Aqui é o Paulo da Club ‘s Store. E o seu Cruzeiro? Que partida maravilhosa do time ontem! Aproveitando que você está feliz hoje, segue um cupom VIP para adquirir qualquer produto do Cabuloso no E-commerce com 20% de desconto. Bora aproveitar?

Esse é um script hiperpersonalizado e individualizado, todavia, se a base presente no seu CRM é grande, você pode criar segmentos generalistas e elaborar roteiros de vendas mais simplórios.

Os vendedores que produzem os melhores scripts de vendas tem vasto conhecimento sobre gatilhos mentais e técnicas de persuasão. Inclusive é interessante ler o livro “As armas da persuasão” que trata o assunto.

Benefícios do script de vendas

Como foi dito, o script de vendas serve, prioritariamente, para fazer o consumidor decidir mais rápido, porém, ele também traz as seguintes vantagens:

• Reduz o ciclo de vendas;

• Deixa os vendedores mais seguros;

• Ajuda a manter o foco durante as negociações;

• Aumenta a personalização dos contatos;

• Maximiza a produtividade e gera economia de tempo;

A importância do CRM

Quando a marca conta com uma ferramenta de CRM para Varejo, fica mais fácil criar scripts de vendas.

Isso ocorre porque essa plataforma concentra diversos dados sobre características e comportamentos dos clientes. E também permite padronizar e automatizar mensagens que devem ser enviadas para determinados grupos.

Se você quiser entender melhor o que é esse software e quais outras possibilidades ele pode trazer para o seu negócio, sugerimos a leitura do nosso guia sobre “O que é CRM”.

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