No relacionamento com clientes e nas estratégias de marketing, o primeiro passo para ter sucesso é saber exatamente quem é a sua audiência, então, criar uma Persona é fundamental.

Ela é essencial para conseguir desenvolver um diálogo relevante e para oferecer ao seu público o que ele realmente deseja consumir.

Para isso é necessário compreender a jornada de compra dos clientes, analisar das principais características deles e o impacto das campanhas e estratégias de marketing realizadas.

Neste artigo, vamos analisar cada um desses passos. Continue a leitura!

Qual o conceito de Persona?

Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal, realizada a partir dos comportamentos e características principais de um grupo. Uma marca de varejo pode ter várias personas de acordo com o seu objetivo.

Qual a diferença entre Persona e público-alvo?

Para algumas pessoas, ainda é difícil diferenciar os dois tipos de definição de público, porém são conceitos bem distintos.

Enquanto a Persona define apenas um cliente, levando em conta características mais subjetivas deles como, por exemplo: hobbies, dores e seus desafios.

O público-alvo defini um grupo, ou seja, representa uma fatia da sociedade com características semelhantes, com base em seu perfil demográfico, comportamental e socioeconômico como, por exemplo: idade, sexo, localização, entre outros.

A Buyer Persona deve ser o “norte” de uma estratégia de Marketing Digital.

É como se fosse uma pessoa com todas as características de um cliente real.

O público-alvo é abrangente, já a Buyer Persona é mais específica.

Foi um conceito criado por Alan Cooper, que expandiu os estudos de público-alvo, tornando a buyer persona uma análise de clientes mais focada, segmentada e assertiva.

Diferença entre Buyer Persona e Branding Persona

Buyer ou branding persona? Você sabe qual a diferença entre elas?

O Buyer Persona é o que explicamos acima, a representação fictícia do seu cliente ideal.

Já o branding persona é voltado ao perfil da marca.

É a personalidade, o tom de voz e a maneira de comunicar da marca com o seu público para que a comunicação seja efetiva e resulte em um interesse maior, com evolução para as compras.

Como construir uma buyer persona para o varejo?

Agora que você sabe o que é buyer persona e sua importância para o negócio, vamos mostrar como criar um persona. É fundamental você determinar:

Quantas Personas criar? 

O mais recomendado é de três a cinco. Esse número é grande o suficiente para englobar a maioria dos seus clientes, mas ainda suficientemente pequeno para ser específico.

Pense que para cada persona criada é uma estratégia de comunicação que deve deverá ser trabalhada, mais do que três personas, pode gerar um impacto na qualidade e custos da sua comunicação.

Qual o nome para cada uma delas

É necessário essa definição de nome e se possível até um possível retrato para fácil identificação durante os trabalhos das equipes de marketing.

Para cada persona, você deve identificar

• Idade;
• Cargo;
• Localização;
• Emprego;
• Cargo;
• Renda;
• Estudo;
• Principais responsabilidades;
• Hábitos;
• Frustrações;
• Desafios;
• Crenças;
• Hobbies;
• Estilo de vida;
• Família;
• Hábitos de compra;
• Quais mídias preferem;
• Quem os influencia;
• Quais tecnologias usa;
• Formatos de conteúdos que prefere;
• Onde busca informação;
• Critérios de decisão na hora da compra;
• Principais gatilhos para a compra;
• Momento da jornada de compra em que se encontra

É necessário considerar que durante a jornada de compra, a persona poderá ter dores distintas em cada estágio e é essencial considerar cada uma dessas etapas:

• descoberta: quando percebe que tem um problema e começa a buscar por soluções;
• consideração: quando avalia suas opções;
• decisão: quando decide por uma solução.

Para identificar cada uma dessas informações você pode buscar nas sua ferramenta de CRM, estatísticas do seu site no Google Analytics, resultados de campanhas de marketing e até conversas com equipe comercial e clientes.

Um software de CRM pode coletar, automaticamente, dados como visitas a sites, produtos já comprados, se um usuário engajou ou não com uma campanha, se recebeu contato de um vendedor, qual canal de comunicação influenciou na conversão, quais características de cada cliente, além de outras formas de interações.

Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.