No varejo é crucial que a aquisição de clientes e o estímulo à recompra sejam vistos não como um evento pontual, mas sim, como um processo contínuo.

Diante disso, para “nutrir” os leads novos e aqueles que já estão armazenados na base, você precisa de ferramentas adequadas e de um processo estruturado. E é aí que entra a estratégia de Lead Nurturing ou “nutrição de leads”.

O Demand Gen Report descobriu que leads nutridos produzem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em comparação com leads não nutridos.

O que é Lead Nurturing?

O Lead Nurturing é uma metodologia proativa que irá te ajudar a “prever” os desejos de diferentes leads e, através de jornadas automáticas de conteúdos ricos, educá-los e despertar neles o desejo de comprar.

Ficou curioso? Então siga com a gente na leitura e descubra a importância do Lead Nurturing para manter a sua base aquecida e aumentar as vendas.

Por que o Lead Nurturing é necessário?

Mesmo com boas campanhas de marketing, muitos leads não estão prontos para fechar uma compra no primeiro contato com a marca.

Algumas pessoas até entram em um e-commerce cientes de quais produtos querem levar, contudo, boa parte precisa ser nutrida com dicas ou sugestões, antes de fazer um pedido.

Segundo uma pesquisa da SiriusDecisions, a maior parte dos leads (70%) que chegam para um vendedor não estão qualificados.

Assim sendo, o Lead Nurturing é uma maneira eficiente de conduzir esses potenciais clientes durante esta jornada de compra até que estejam, de fato, certos do que querem adicionar ao carrinho.

Para que a nutrição seja assertiva, é fundamental compreender em qual estágio do funil de vendas os leads estão.

Uma plataforma de CRM auxiliará muito nesta tarefa, afinal, nela será possível segmentar a base de clientes por perfis e comportamentos, tal como programar uma série de contatos (E-mail, SMS, WhatsApp) para mantê-los engajados e fazê-los “andar no funil” para a etapa de compra.

Como funciona o Lead Nurturing?

O primeiro passo na nutrição de leads é entender a sua data-driven persona ou, minimamente, quem é o público-alvo da empresa.

A partir disso, você poderá dividir a base de contatos em vários segmentos e estabelecer trilhas de nutrição para cada audiência.

Essa separação é essencial, pois garante que o conteúdo enviado para cada grupo será relevante, além de melhorar as taxas de abertura, de clique, de rejeição e etc.

Automação das rotinas

Dados os passos acima, o seguinte é buscar automatizar esse processo (cadência de envios, agendamentos, dentre outros), pois, definitivamente, não é escalável realizar esse trabalho de forma manual, ainda que esporadicamente.

E neste sentido, conforme já dissemos, um CRM pode ser a solução mais adequada, principalmente, nestes novos tempos onde o consumidor omnichannel faz a jornada de compra por múltiplos canais e anseia que todos estejam integrados.

Mas atenção! Mesmo após automatizar todas as rotinas, lembre-se de revisar tudo, pelo menos, a cada seis meses, afinal, algo pode parar de funcionar ou, simplesmente, um conteúdo que faz sentido hoje, pode não ter relevância amanhã.

A atualização das fichas de clientes deve ser progressiva

Quando um lead entra na base, dificilmente, ele chegará com dados suficientes para que haja a compreensão imediata da expectativa que ele tem para com a marca.

Os gestores de e-commerce, para tentar solucionar esse problema, podem até criar formulários maiores objetivando captar mais informações, todavia, pela nossa experiência, raramente eles serão preenchidos.

Perante este cenário, o recomendado é ir completando a ficha do cliente de forma progressiva, pedindo informações incrementais em pontos estratégicos durante a trilha automática de contatos.

Exemplo: se no formulário de newsletter o internauta preencheu somente o nome e e-mail, na sequência da nutrição, o estimule a ceder mais dados (telefone, endereço e etc) em troca de um belo cupom de desconto. 

E se ele comprar utilizando este benefício, aproveite o ensejo e solicite a atualização total do cadastro alegando que essa ação é uma medida para assegurar que os produtos adquiridos chegarão corretamente.

Benefícios do Lead Nurturing

• Encurtamento do intervalo médio entre uma venda e outra;

• Economia de tempo devido à redução do trabalho manual;

• Maximização da taxa de conversão, da receita e do ticket médio;

• Maior customização das campanhas de marketing;

• Aumento da lealdade do cliente para com a marca;

Interessante, não é?

E agora que você compreendeu o significado e as vantagens do Lead Nurturing, que tal agregar essa estratégia no seu planejamento?

Para ajudar nesta atividade, te sugerimos também baixar, gratuitamente, o mais novo e-book da Dito sobre “Tendências do varejo“. Até breve!

Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.