No varejo é crucial que a aquisição de clientes e o estímulo à recompra sejam vistos não como um evento pontual, mas sim, como um processo contínuo.
Diante disso, para “nutrir” os leads novos e aqueles que já estão armazenados na base, você precisa de ferramentas adequadas e de um processo estruturado. E é aí que entra a estratégia de Lead Nurturing ou “nutrição de leads”.
O Demand Gen Report descobriu que leads nutridos produzem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em comparação com leads não nutridos.
O Lead Nurturing é uma metodologia proativa que irá te ajudar a “prever” os desejos de diferentes leads e, através de jornadas automáticas de conteúdos ricos, educá-los e despertar neles o desejo de comprar.
Ficou curioso? Então siga com a gente na leitura e descubra a importância do Lead Nurturing para manter a sua base aquecida e aumentar as vendas.
Mesmo com boas campanhas de marketing, muitos leads não estão prontos para fechar uma compra no primeiro contato com a marca.
Algumas pessoas até entram em um e-commerce cientes de quais produtos querem levar, contudo, boa parte precisa ser nutrida com dicas ou sugestões, antes de fazer um pedido.
Segundo uma pesquisa da SiriusDecisions, a maior parte dos leads (70%) que chegam para um vendedor não estão qualificados.
Assim sendo, o Lead Nurturing é uma maneira eficiente de conduzir esses potenciais clientes durante esta jornada de compra até que estejam, de fato, certos do que querem adicionar ao carrinho.
Para que a nutrição seja assertiva, é fundamental compreender em qual estágio do funil de vendas os leads estão.
Uma plataforma de CRM auxiliará muito nesta tarefa, afinal, nela será possível segmentar a base de clientes por perfis e comportamentos, tal como programar uma série de contatos (E-mail, SMS, WhatsApp) para mantê-los engajados e fazê-los “andar no funil” para a etapa de compra.
O primeiro passo na nutrição de leads é entender a sua data-driven persona ou, minimamente, quem é o público-alvo da empresa.
A partir disso, você poderá dividir a base de contatos em vários segmentos e estabelecer trilhas de nutrição para cada audiência.
Essa separação é essencial, pois garante que o conteúdo enviado para cada grupo será relevante, além de melhorar as taxas de abertura, de clique, de rejeição e etc.
Dados os passos acima, o seguinte é buscar automatizar esse processo (cadência de envios, agendamentos, dentre outros), pois, definitivamente, não é escalável realizar esse trabalho de forma manual, ainda que esporadicamente.
E neste sentido, conforme já dissemos, um CRM pode ser a solução mais adequada, principalmente, nestes novos tempos onde o consumidor omnichannel faz a jornada de compra por múltiplos canais e anseia que todos estejam integrados.
Mas atenção! Mesmo após automatizar todas as rotinas, lembre-se de revisar tudo, pelo menos, a cada seis meses, afinal, algo pode parar de funcionar ou, simplesmente, um conteúdo que faz sentido hoje, pode não ter relevância amanhã.
Quando um lead entra na base, dificilmente, ele chegará com dados suficientes para que haja a compreensão imediata da expectativa que ele tem para com a marca.
Os gestores de e-commerce, para tentar solucionar esse problema, podem até criar formulários maiores objetivando captar mais informações, todavia, pela nossa experiência, raramente eles serão preenchidos.
Perante este cenário, o recomendado é ir completando a ficha do cliente de forma progressiva, pedindo informações incrementais em pontos estratégicos durante a trilha automática de contatos.
Exemplo: se no formulário de newsletter o internauta preencheu somente o nome e e-mail, na sequência da nutrição, o estimule a ceder mais dados (telefone, endereço e etc) em troca de um belo cupom de desconto.
E se ele comprar utilizando este benefício, aproveite o ensejo e solicite a atualização total do cadastro alegando que essa ação é uma medida para assegurar que os produtos adquiridos chegarão corretamente.
Interessante, não é?
E agora que você compreendeu o significado e as vantagens do Lead Nurturing, que tal agregar essa estratégia no seu planejamento?
Para ajudar nesta atividade, te sugerimos também baixar, gratuitamente, o mais novo e-book da Dito sobre “Tendências do varejo“. Até breve!
Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.
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