O que é script de vendas no contexto do varejo?

Todo Personal Shopper que atinge resultados acima da média, com certeza, carrega consigo um poderoso script de vendas.

Mas você sabe do que se trata esse tema? Se não, siga a leitura para aprofundar o seu conhecimento.

O que é script de vendas?

Um script de vendas é um roteiro e, ao mesmo tempo, uma combinação de estratégias que devem ser seguidas, principalmente, para acelerar a decisão de compra dos clientes.

Neste script, o vendedor pode registrar desde frases e palavras-chave que devem emergir no diálogo a comportamentos personalizados (elevar ou baixar a voz, transparecer motivação, olhar nos olhos, escrever informalmente e etc.).

Para criar um script de vendas, é preciso levar em conta alguns fatores:

• O perfil do cliente que será abordado;

• A forma (ligação, e-mail, WhatsApp) como a abordagem será feita;

• O tempo que a conversa deverá durar;

• O momento de compra do consumidor;

• As metas pessoais e a urgência em batê-las;

• Como será o início, o meio e o fim do contato;

• Imprevistos e objeções não mapeadas;

Para exemplificar, imagine que o vendedor Paulo irá abordar o cliente João.

O Paulo tem anotado no seu script de vendas que deve chamar o João no WhatsApp, afinal, sabe que ele detesta ligações e não abre e-mails.

Além disso, tem convicção de que se a conversa for iniciada de forma extrovertida e falando de futebol, aumentam as chances do João prestar mais atenção.

No entanto, é preciso ser objetivo, pois faltam somente 03 dias para o mês acabar e a meta da loja ainda não foi batida.

Neste sentido, então, o Paulo envia a seguinte mensagem:

• Fala, João! Tudo bem? Aqui é o Paulo da Club ‘s Store. E o seu Cruzeiro? Que partida maravilhosa do time ontem! Aproveitando que você está feliz hoje, segue um cupom VIP para adquirir qualquer produto do Cabuloso no E-commerce com 20% de desconto. Bora aproveitar?

Esse é um script hiperpersonalizado e individualizado, todavia, se a base presente no seu CRM é grande, você pode criar segmentos generalistas e elaborar roteiros de vendas mais simplórios.

Os vendedores que produzem os melhores scripts de vendas tem vasto conhecimento sobre gatilhos mentais e técnicas de persuasão. Inclusive é interessante ler o livro “As armas da persuasão” que trata o assunto.

Benefícios do script de vendas

Como foi dito, o script de vendas serve, prioritariamente, para fazer o consumidor decidir mais rápido, porém, ele também traz as seguintes vantagens:

• Reduz o ciclo de vendas;

• Deixa os vendedores mais seguros;

• Ajuda a manter o foco durante as negociações;

• Aumenta a personalização dos contatos;

• Maximiza a produtividade e gera economia de tempo;

A importância do CRM

Quando a marca conta com uma ferramenta de CRM para Varejo, fica mais fácil criar scripts de vendas.

Isso ocorre porque essa plataforma concentra diversos dados sobre características e comportamentos dos clientes. E também permite padronizar e automatizar mensagens que devem ser enviadas para determinados grupos.

Se você quiser entender melhor o que é esse software e quais outras possibilidades ele pode trazer para o seu negócio, sugerimos a leitura do nosso guia sobre “O que é CRM”.

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Carlos Nascimento

Administrador e especialista em CRM para Varejo, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO, Carlos Nascimento é pós-graduado em Marketing Digital pelo UniBH e em Gestão Estratégica do Conhecimento pela UFMG. Com experiência em empresas como Dito CRM, Rock Content e E-goi, atua na criação de estratégias que impulsionam a retenção de clientes e otimizam a conversão no varejo.